ノウハウ
2015年09月01日

インバウンドマーケティングとは? 創出と育成、顧客化ステージを解説

『「新宿駅~原宿駅」あたりの時間で読めます!』

はまちゃんみなみちゃん 「エロじじい、この間はどうしたかな?」

亀爺 「エヘン、エヘン……」

はまちゃん 「亀爺、この前の女性との話はどうなったの?」

亀爺 「なんだこの前の女性って? 知らん! 記憶にない! 間違えなく知らん!」

はまちゃん 「(ぷっ、態度でバレバレ……)」

みなみちゃん 「ところで亀爺、今日はこの前教わった、インバウンドマーケティングの実践編について教えてください」

亀爺 「(ホッ、助かった)そうじゃな。それではインバウンドマーケティングを実践するための勉強をしようかの~。この前はインバウンドマーケティングの考え方とか概念について考えてみたが、今日はその中身と構成要素について考えてみようじゃないか」

はまちゃんみなみちゃん 「は〜い!」

インバウンドマーケティングにおける5つのステージ

亀爺 「では早速、みなみちゃん。インバウンドマーケティングを運用する上で、幾つかのステージがあるのだが幾つのステージに分かれると思う?」

みなみちゃん 「ステージですか? う〜んいくつかな~……」

亀爺 「では、ヒント。インバウンドマーケティングは気づいてもらうだけでよかったのかな? それでは、あくまで興味があるという状態なので、これだけではゴール(成約)には結びつかないの~?」

みなみちゃん 「そうですねぇ。ん〜」

亀爺 「では、はまちゃん、君はわかるかな?」

はまちゃん 「もちろんですよ! 食事をして、2軒目に行って……。そして……」

亀爺 「その話はやめなさい!」

はまちゃん 「は〜い」

亀爺 「もっとまじめに!」

はまちゃん 「そうだな〜、興味を持ってもらって知ってもらって、それを購買につなげなければならないから……」

亀爺 「いい線だな。では、時間もかかるので答えをいうと全部で5つのステージに分かれると言われてるんじゃ。順をおって説明するぞ」

リード創出ステージ(見込顧客創出ステージ)

亀爺 「まずは一つ目、リード創出ステージじゃ」

みなみちゃん 「リードを作るということよね? webサイトに訪問してもらうということですか?」

亀爺 「まさにそうじゃな。たくさんの人たちに自社のwebサイトに来てもらうためのステージじゃ。じゃあ、ここで質問。もし君達がインバウンドマーケティングを行っていて、本当に来て欲しい人は年齢40歳以上の東京都内に自宅を所有している富裕層という想定なのに、30歳未満の女性ばかりが見てくれてたとするとそれは効果的と言えるじゃろうか?」

はまちゃん 「亀爺にとってはいいんじゃない〜?」

亀爺 「こら、貴様!」

はまちゃん 「すっ、すいません……。効果的ではないです」

亀爺 「そうじゃな。だからここはただ見てもらえばよいということではなくて、『どこの誰がどんな悩みを持っているのか』を具体的に想定して行う必要があるのじゃ。ここは具体的であればあるほどいいぞ」

みなみちゃん 「どこの誰なのか想定して、その人が興味を持ちそうなキーワードやそのキーワードが含まれたコンテンツを作ることが必要なんですね!」

亀爺 「そう、そのとおり! 次にせっかく良いコンテンツができたのだから、もっとみんなに見てもらいたいの~。さて、はまちゃん、お前さんならどうする?」

はまちゃん 「う~ん、今だったら、フェイスブックとかツイッターとかで共有するかな」

亀爺 「そうじゃな。まさに今言ったように、作ったコンテンツはソーシャルメディアでシェアするのじゃ。そうすることで、魅力的なコンテンツは、次第に検索エンジンでも上位表示され、多くの方に見てもらい、そこからシェアしてもらうことで、大きく拡散されていくんじゃ」

みなみちゃん 「バズるってことね?」

亀爺 「おっ、よく知っておるの~。これを繰り返していくうちに、お客さんとなるターゲットにも拡散され、だんだんと定期的なサイトの訪問者が増えていくのだ」

リード育成ステージ(見込顧客育成ステージ)

亀爺 「さ、二つ目は、リード育成ステージじゃ。サイトには来てもらえるようになった。次はどうしようかの~?」

はまちゃん 「う~ん、買ってもらう? やっぱり、お金にならないと意味がないし……」

亀爺 「それはちょっと気が早いの~。今、ステージ1の作業によって、サイトには質の良い訪問者が流れてきておる。前回、インバウンドマーケティングで大事なことは何だと言った?」

みなみちゃん 「サイトに来た人をすぐに買いそうな人として考えるんじゃなくて、興味がある人、情報を探している人と考えるっていうことでしたね」

亀爺 「正解、そうじゃな。すぐにお客さんになってもらいたいところじゃが、ここで売り込みを全面に出してしまうと、うまくいかないので注意! あせりは禁物じゃ」

はまちゃん 「でも、そうなると、このステージではどんなことをしたらいいんですか?」

亀爺 「そうじゃな。ここではリード(見込顧客)化することが重要じゃ。購入する前段階としては、どんな情報が欲しいかの~?」

みなみちゃん 「たとえば、訪問者の会社名・名前や役職、メールアドレスとかの情報かな~?」

亀爺 「そう、例えば、無料相談フォームや無料セミナー、ステップメールやホワイトペーパーのダウンロードリンク等を設置して、訪問者の情報をもらうとしよう」

みなみちゃん 「質の良いコンテンツを提供できていれば、相談する可能性やメルマガ登録の確率も高まりそうですね」

亀爺 「みなみちゃん、なかなかするどいの~。ターゲットにあった面白いコンテンツを提供できていれば、高確率で、リード(見込顧客)化することができるというわけじゃな。リード化したら、その人たちには、更におもしろい情報を送り続けて、購入してもらいやすい状態まで育成し、良い関係性を気づいていくんじゃ。」

顧客化ステージ

亀爺 「さあ、ここまで、リード創出ステージ、リード育成ステージと来たわけじゃが、次のステージは何かわかるかの~?」

みなみちゃん 「今までは買ってくれそうな人たちを集めてきたわけだから……次はやっぱり、実際にその人たちに買ってもらいたいな」

亀爺 「そうじゃな、実際の購買に繋げる。つまり【見込み顧客】⇒【顧客】にするステージじゃな」

はまちゃん 「ようやく、買ってもらえるんだね、長かった……」

亀爺 「コラ、まだまだこれからじゃ。ようやく購入してもらいやすい関係性を築くことができたんじゃから、ここで気を抜いてはいかん。ここでもしっかりとステップ踏む必要があるんじゃ。たとえば、
通販会社であれば⇒お試し商品の販売やプレゼント、
不動産会社であれば⇒資料請求
会員サービスであれば⇒初月無料での登録
など、具体的な購入に向けたアクションを取ってもらうようにするんじゃ。ここまでしっかりとステップを踏んでくれたお客さんであれば、非常に高い確率で、本購入(成約)になるはずじゃよ」

みなみちゃん 「まさに、押し付けるんじゃなくで、惹きつけるってことね。確かにここまでしっかりとした関係性ができていれば、成約率って高そう!」

はまちゃん 「広告とかよりも効率が良さそうだし、一見さんじゃなくて、リピーターも増えそう。」

亀爺 「お、二人ともだいぶわかってきたようじゃな。買ってもらうのではなく、あくまで良い情報を提供し、満足してもらうことが重要。また満足度の高いユーザーは、購入してくれるだけじゃなく、別のお客さんも紹介してくれるようになる。ここまでできるようになれば、インバウンドマーケティングは成功したも同然じゃな。」

はまちゃんみなみちゃん 「ふ~ん、なるほどね~」

インバウンドマーケティングで問合せが30件⇒150件に!

亀爺 「さて、ここまで3つのステージを紹介してきたが、今までのステージは、どうやってリードを集めて、そのリードをどうやって顧客にしていくか、という話じゃった。もう少し、イメージを持ってもらうためにも、ここで実際の成功事例を一つ紹介しよう。」

はまちゃんみなみちゃん 「ありがとうございます!」

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★成功事例★
~インバウンドマーケティングで問い合わせ件数30件から150件に~
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みなみちゃん 「なるほど、まさにインバウンドマーケティングで、リードを効果的に獲得できたわけですね」

亀爺 「うむ、そうじゃな。さて、ちょっと長くなってしまったから、今日はこの辺にしておこうかの~」

はまちゃん 「あれ、まだ続くんですか?」

亀爺 「バカモン! まだまだ序の口じゃ! まだまだみっちりたたき込むぞ! 覚悟しておれ」

はまちゃん 「は~い……」

【次回は・・・】
さて、ここまでが、どうやってリードを集めて、そのリードを実際の顧客に繋げていくか、といった内容でした。
次回は、インバウンドマーケティングにおける【収益化】といった点にフォーカスして、ご紹介をさせて頂きます。
次回をお楽しみに!

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