ノウハウ
2015年09月15日

インバウンドマーケティングとは? 育成と分析ステージを解説

『「新宿駅~原宿駅」あたりの時間で読めます!』

はまちゃん 「今日はどこか飲みに行こうか?」
みなみちゃん 「そうよね~、駅前のタイ料理屋は?」
はまちゃん 「あ、いいね。暑くなってきたし、辛いものもいいかも」

みなみちゃん 「あ、亀爺。お疲れ様で~す」

亀爺 「ん? コラコラ、お疲れ様で~す、はないじゃろ。今日は前回のインバウンドマーケティング実践編の続きをやるぞ」

はまちゃん 「き、今日ですか?」

亀爺 「そうじゃ、今日じゃ。わしが今日やると決めたら今日じゃ。」

はまちゃん 「はは~っ……」

亀爺 「よしよし、わかったようじゃな。では、いくぞ!」

はまちゃんみなみちゃん 「(しぶしぶ)は〜い……」

インバウンドマーケティングによる顧客の収益化(育成~定着)

亀爺 「では、はまちゃん。簡単に前回の振り返りから。インバウンドマーケティングはいくつかのステージに分かれているという話をしたが、いくつじゃったかな?」

はまちゃん 「え~と、5つでしたね。確か」

亀爺 「では、前回はそのうちの3つを教えたのだが、その3つを言えるか?」

はまちゃん 「え~と、なんだっけ……? リードの……」

亀爺 「みなみちゃん、わかるかね?」

みなみちゃん 「は~い、
1.リード(見込顧客)創出ステージ
2.リード(見込顧客)育成ステージ
3.リード(見込顧客)の顧客化

の3つのステージだったと思います」

亀爺 「素晴らしい。その通りじゃな!」

はまちゃん 「(ちっ、みなみのやつ、優等生ぶりやがって)」

亀爺 「ん、はまちゃん、何か言ったかの~?」

はまちゃん 「いいえ!」

亀爺 「前回は、【どうやってリードを集めて、そのリードを実際の顧客に繋げていくのか】といった前半の3つのステージを紹介したが、今回はその次のステージ。ポイントは2つ、【顧客の育成・定着】と【分析・改善】じゃ。」

顧客育成ステージ

亀爺 「まずは、顧客育成ステージじゃな」

みなみちゃん 「リードの育成同様、顧客も育成するってことですね?」

亀爺 「簡単に言うとそうじゃな。ちなみに、BtoBの場合、顧客を育成するとは、どういうことを言うかわかるかな?」

はまちゃん 「う~ん、また買ってもらう?」

亀爺 「間違いではないが、浅い。ほかには?」

みなみちゃん 「たとえば、もっと上位サービスのアップセルや、別サービスとのクロスセルとかですかね?」

亀爺 「それもあるの~。今、出してもらったこと以外だと、他のお客様の紹介等も含まれるな。つまり継続的で良質な関係を築いていくことが育成といえるの~。多くの場合、顧客になったお客様のアカウントは、マーケティング部門からセールス部門に移管される。そうなったときに、マーケティング部門として、セールス部門を支援し、アップセル・クロスセル・紹介等、をしてもらえるようにすることじゃな。」

はまちゃん 「なるほど、そこまで考えてるんですね」

亀爺 「そうじゃ、インバウンドマーケティングでは、サイト訪問者、リード、既存顧客、それぞれに対して有益な情報を提供し続けることが重要。そうすることで、顧客になってからも良い関係を続けることができ、商品・サービスそして会社自体に、価値を感じて頂けるようなるんじゃよ。」

みなみちゃん 「ふ~ん、お客さんはその企業のファンになるってことですよね? なら、単なる顧客から企業の代わりに宣伝をしてくるような存在になる可能性もありますね」

亀爺 「するどいの~。まさにそうなってもらうことも、インバウンドマーケティングの一つの大きな目的と言えるな」

分析・改善ステージ

亀爺 「さて、次じゃ。ここで一つ質問。インバウンドマーケティングのデメリットは何だったかのう?」
はまちゃん 「え~と、一つが、継続的にコンテンツを出し続けなければならないこと、もう一つが……」
みなみちゃん 「もう一つは、成果が出るまで時間がかかる、ということでしたよね」
亀爺 「そう、ナイスフォローじゃな。まさに、何回・何ヶ月行えば成果が出るというゴールはなく、また、常に価値のある情報を提供し続けなければならないという、この2点がネックとなるという話をしたな。インバウンドマーケティングというのは、すぐに効果が出るものではなく、当然、失敗もまた付き物なんじゃ。つまり、どういうことか、わかるか??」

みなみちゃん 「なるほど、現在行っている活動が正しいのか、間違っているのか、常に課題を見つけ、修正し、改善していくことが重要ってことですね?」

亀爺 「さよう。そのためにも、例えば
”Webサイト訪問者の流入経緯”
”各ページのアクセス数やユニークユーザー数(UU:サイトの純粋訪問者数)”
”訪問回数” ”コンバージョン率” ”新規率” ”直帰率”
”平均閲覧ページ数” ”平均滞在時間”
といった、様々な視点から情報を把握し、分析する必要がある。自分たちの顧客となり得る訪問者をWebサイトへ誘導する・リピートしてもらうために、取得した情報から予想・分析した上で、適切な【キーワードの設定】や【コンテンツ見直し】【ターゲットの見直し】を常に行わなければならないんじゃな。」

はまちゃん 「なるほど、やっぱりトライアル&エラーが大事なんですね!」

≪事例≫
亀爺 「さて、ここまで5つのステージを紹介してきたが、どうじゃったかのう? 少しはインバウンドマーケティングについてわかったかな?」

はまちゃんみなみちゃん 「はい、わかりました」

亀爺 「では最後に、インバウンドマーケティングの成功事例を紹介しよう」

はまちゃんみなみちゃん 「ありがとうございます!」

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~インバウンドマーケティング成功事例~
http://liskul.com/wm_inboundino-4301
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さて、3話に渡ってインバウンドマーケティングに関して、ご紹介をさせて頂きましたが、いかがでしたでしょうか?
少しでも皆様のマーケティング活動の参考になれば、幸いです。インバウンドマーケティングは一日してならず。成果が出るまで、我慢強く挑戦し続けて頂ければと思います!

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