ノウハウ
2015年11月17日

インサイドセールスとは?|『売れる』の秘訣教えちゃいます!

『「新宿駅~原宿駅」あたりの時間で読めます!』

みなみちゃん 「はぁ~・・・」

はまちゃん 「あれ? どうしたの?なんか悩んでいるね? もしかして恋でもしたの?僕に?」

みなみちゃん 「うふふ、ちょっと黙っててもらえるかな?(怒)」

はまちゃん 「ごめんなさい、調子に乗りました・・・(怯)。でも本当にどうしたの?みなみちゃんらしくないよ!」

みなみちゃん 「・・・うん、実は仕事のことでちょっとね」

はまちゃん 「仕事の話なら僕になんでも相談してよ!」

みなみちゃん 「え?う、うん・・・。私は、わたしの役割はリード(見込み客)を獲得してから、それをセールス(営業)の人たちに渡すことじゃない?そのために展示会に出展したり、web集客にも力を入れたりはしているんだけど、リードは獲得できても、なかなか思ったように成約に繋がってないのよね。 はまちゃん達セールスには、リードをいっぱい渡せているのに、なんで成約に繋がらないのかしら?」

はまちゃん 「うーん ・・・そう言われても、こっちも大変なんだよ?セールスだって、みんな常に20~30件 くらいの案件を抱えている中で、見込みの高いお客さん には毎日電話や訪問したり、提案書を作ったり進め方の設計もしてる。その他の見込みの薄いお客さんに対しても、メールや電話をして今後の “ヨミ”を作っていったりしているんだから、そこへどんどんリードを追加されても、とてもじゃないけど 捌けないよ!もうどうすればいいんだ~!」

みなみちゃん 「(あれ・・・いつのまにか私が相談されてる気が・・・)じゃあ、もうリードはあまり渡さない方がいいのかなぁ?」

はまちゃん 「いやいや、もちろん具体的に導入時期が決まっているような見込みの高いリードはウェルカムだよ!」

みなみちゃん 「そうよね。セールスとマーケティング、お互いに悩みは深いわ・・・」

はまちゃんみなみちゃん 『なにか、うまくいく方法ないかなぁ~!』

亀爺 「あるよ・・・」

はまちゃんみなみちゃん 『わぁっ!! びっくりしたなぁもう!』

亀爺 「ほっほっほっ!二人とも悩んでおるのぉ~!実は、その悩みを解決するための画期的な手法があるんじゃ!二人は、【インサイドセールス】という言葉を聞いたことはないかね?」

はまちゃんみなみちゃん 『インサイドセールス??』

亀爺 「そうじゃ、一言で言うと、“営業とマーケティングの架け橋” じゃ!やることは簡単。
“見込み顧客に訪問するのではなく、電話やeメールといったコミュニケーション手段を使って行う営業活動”じゃ!ちなみに、はまちゃんのような外勤営業のことを“フィールドセールス”と呼ぶんじゃ」

はまちゃん 「でも電話やメールくらい僕でも既にやっているよ!」

亀爺 「うむ。だが見込みの高い案件のみで、すべてのリードに対してではないじゃろう?」

はまちゃん 「まぁ・・・」

亀爺 「それだと、ほったらかしになった他のリードはどうなってしまうかの?検討の時期を逃してしまったり、挙句の果てにはせっかく繋がった接点が切れてしまう可能性だって出てくるじゃろう」

みなみちゃん 「私たちがせっかく集めたリードなのに、もったいない! 」

亀爺 「うむ。だが、はまちゃんも言っておった通り、セールス部隊だけですべてにアプローチするのは無理があるじゃろう?」

はまちゃん 「そうだね」

亀爺 「かといってマーケティング部隊で確度の高いリードだけを集めるのもこれまた無理な話じゃ。リードの母数も少なくなってしまうしのう。 」

みなみちゃん 「そうなのよね~」

亀爺 「そこで効果的なのが、この【インサイドセールス】という考え方なのじゃ!
ポイントはこの3つじゃ!
・獲得リードに対し、タイムリーにアプローチ!
・継続的なフォローによるニーズ動向の把握!
・見込みの高い商談を効率よく増やす!

はまちゃん 「へぇ~!なんか凄そうだね!」

みなみちゃん 「どんな考え方なの?ホントにそんなことできるの?」

亀爺 「ふむ、それではひとつずつ話していくとしよう」

はまちゃんみなみちゃん 『お願いします!』

インサイドセールスとは? | 獲得リードに対し、タイムリーにアプローチ!

亀爺 「みなみちゃん、これまで展示会やwebで獲得したリードはどのように運用していたかの?」

みなみちゃん 「セールスのみんなへ そのまま渡していたわ!」

亀爺 「ふむ。では、はまちゃん。もらったリードに対してはどのように対応していたかの?」

はまちゃん 「うーん、ターゲットとして温度感が高そうな ところを簡単にピックアップして、アプローチしていたよ。でも、実際すべてのリードにアプローチするには結構時間がかかっていたなぁ~・・・ 」

亀爺 「そうじゃろう。ついつい見込みの高そうな案件に力を入れてしまうのが営業の性。どうしてもフォローが遅れてしまう案件も出てきてしまう。 だが、展示会やwebから獲得できるリードは“鮮度”が命 じゃ!今、関心が高い人たちでも、時期を逃してしまえば、関心が薄れてしまったり、他社に決められてしまうじゃろう」

みなみちゃん 「やっぱり、一刻も早くコンタクトを取るべきなのね!」

はまちゃん 「うん。でも実際、営業だけで捌こうとしても難しいよね 」

亀爺 「うむ。そこ でインサイドセールスの出番じゃ!獲得したリードすべてに、電話やメールなどですぐにコンタクトを取ることで、限られたリソースの中から「見込みの高いリード」をいち早く見つけることができるんじゃ!」

みなみちゃん 「これなら案件の取りこぼしを防げるわね!」

はまちゃん 「それにすぐに連絡が取れるから、リードとの関係構築にも効果的だね」

インサイドセールスとは?|継続的なフォローによるニーズ動向の把握!

亀爺 「獲得したリードに対して、タイムリーにアプローチする事の重要性はわかったかの?」

はまちゃんみなみちゃん 『はい!』

亀爺 「次は“見込みの低いリード”に対しての役割についてじゃ。今は見込みの低いリードといえども、人や企業のニーズは時と場合で変わっていくもの。だからこそ中長期にわたり継続的なフォローが必要になるんじゃ」

はまちゃん 「たしかに・・・『ニーズが全くない』と言っていたリードをほったらかしにしていたら、いつのまにか他社のサービスを導入していた、なんてことが過去にも結構あったな・・・」

亀爺 「うむ、チャンスをみすみす逃してしまったのう。だがさっきも話した通り、リソースは限られておる。そこでインサイドセールスが力を発揮するのじゃ!継続的にヒアリングを重ね、見込みが高くなるまでフォローを行い、フィールドセールスに繋げていくのじゃ」

はまちゃん 「それはすごくありがたいな!そこのフォローはどうしても後回しになりがちだったし!」

亀爺 「また、フィールドセールスにパスをするときの線引きも重要じゃ。今どのような案件が欲しいのかを常に共有して、フォロー時の情報収集に基づき、最適な状態でフィールドセールスにパスしていくのじゃ」

みなみちゃん 「やっぱり見込み顧客との関係構築って重要よね!」

インサイドセールスで見込みの高い商談を効率よく増やす!

亀爺 「ここまで話を聞いて、もう段々わかってきたと思うが、こうしてマーケティングとセールスの間にワンクッションを置くことによって、限られたリソースの中で、多くのリードへのフォロー・そして見込みの高い商談をコンスタントに生み出せるようになるのじゃ!」

はまちゃん 「訪問の数に対する成約率もぐんと上がりそうだね!」

みなみちゃん 「私たちが集めたリードをちゃんと運用してもらえるなら、マーケティングのモチベーションも上がるわ!」

はまちゃんみなみちゃん 『まさに“営業とマーケティングの架け橋”的存在だね!!』

亀爺 「どうじゃ、これで悩みは解決したかのう?」

はまちゃんみなみちゃん 『うん、ありがとう亀爺!!助かったよ!』

はまちゃん 「さっそく明日からやってみるよ!」

みなみちゃん 「・・・とはいっても、実際にはどのようなところに気を付けてやればいいのかしら?」

亀爺 「ほっほっほ!そうじゃな!ではもう少し実践的なところを話すとしようかの?」

はまちゃん 「亀爺、話も長くなっちゃったし、それはまた今度しよう!ということで、みなみちゃん♡一緒にお昼でも♡」

みなみちゃん 「はぁ~ホント能天気ね・・・二人きりはお断りよ!ほら、亀爺も行きましょ!」

亀爺 「はまちゃんとみなみちゃんの“架け橋”は難しいかもしれんのう・・・」

つづく
次回はインサイドセールス実践編!お楽しみに♪

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