ノウハウ
2015年12月15日

インサイドセールスとは?|成功のポイント教えちゃいます!

『「新宿駅~原宿駅」あたりの時間で読めます!』

みなみちゃん 「こら~~!!はまちゃーん!!まだ あの会社に電話してないでしょ~!」

はまちゃん 「いやいやいや!してるって!ただいつも外出してて繋がってないんだよ~」

みなみちゃん 「そんなのは電話してないのと一緒よ~!」

はまちゃん 「なんだと~!じゃあ、みなみちゃんがやればいいじゃないかぁ~ !」

はまちゃんみなみちゃん 「ワーワー!!ギャーギャー!!○×△※!!」

亀爺 「なんだかなぁ~。
こらこら、何、喧嘩をしておるんじゃ?」

みなみちゃん 「はまちゃんができてないことの言い訳を・・・」

はまちゃん 「みなみちゃんが現場を考えない無理難題を・・・」

はまちゃんみなみちゃん 「何~!!」

亀爺 「よしなさい、二人ともみっともない。
どうなっているのか、ちゃんと話してくれるかの??」

みなみちゃん 「この前、亀爺から教えてもらったように、インサイドセールスを実践しようとしてるんだけど、なかなかうまくいかないの。
結局今までと変わらず、属人的な管理になってしまってるわ。」

亀爺 「なるほど。“営業とマーケティングの架け橋”にはほど遠いという話じゃな。」

はまちゃん 「みごとに橋は崩れちゃってる。。。」

亀爺 「ま~、インサイドセールスはそんなスグに成果がでるような簡単なものじゃない。お前さんたちもこの前の概念的な話で分かったような気になっておったのじゃろう。」

みなみちゃん 「確かにそうかも。結局ちゃんとしたルールや方法は決められていなかったかもしれない。」

亀爺 「ほっほっほ、そうじゃの。では今日はもう少し実践的なところの話しをしてみようかの~。二人がちゃんと理解できればきっとうまくいくはずじゃ!」

はまちゃん 「そうこなくっちゃ!」

インサイドセールス成功のための3つのポイント

亀爺 「さて、インサイドセールスを成功させるためのポイントは3つあるといわれておる。」

1、 インサイドセールスに適した営業スタイル
2、 適切な目標(KPI/KGI)設定とリード受け渡しのルール徹底
3、 部門間で共有する顧客データベースの整備

はまちゃん 「また難しそうな単語を並べてくるね~。」
みなみちゃん 「はまちゃんが勉強不足なだけよ!」
亀爺 「では、ひとつひとつ話をしていこうかのう」

インサイドセールスに適した営業スタイル

亀爺 「ところではまちゃん、いつも商談のときはどんなことを心がけておる?」

はまちゃん 「そうだな~、やっぱりどれだけメリットを相手に伝えられるかを考えてるね!」

亀爺 「なるほど、まだまだじゃな。営業では当然、「伝える力」も重要じゃが、それ以上に相手の状況・課題を「聞く力」の方がもっと重要じゃ。特にインサイドセールスにはその「聞く力」が求められる のじゃ」

みなみちゃん 「それは売り込んではいけないってこと?」

亀爺 「そう、インサイドセールスに求められるのは顧客の抱えている課題や導入時期、決裁権、予算規模など、客観的事実をつかむことじゃ!」

はまちゃん 「では、フィールドセールスとインサイドセールスとでは、求められる要件が異なるってことだね。」

亀爺 「その通りじゃ!営業 経験者にありがちな例として、外勤営業で優秀な成績を上げていた人がその時の“売り込む営業スタイル”を捨てきれずに、インサイドセールスがうまくできなかったという話もよく聞くぞい!貴重な見込み顧客への初回接触時でそのリードを”潰してしまう”ことにもなりかねないんじゃ。」

みなみちゃん 「なるほど、インサイドセールスに適した人材の配置や電話でのアプローチの仕方 が重要ってことね。」

はまちゃん 「確かに、そういったところまでは考えられていなかったな~。結局、属人的に各営業が対応してしまっていたし、アプローチの仕方 も見直さないまま。この辺もしっかりと見直した方がよさそうだね!」

インサイドセールスを成功させる|適切な目標(KPI/KGI)設定とリード受け渡しのルール徹底

亀爺 「お、さっそく改善点が見えてきたようじゃな。では次のポイントに移ろうかの~。ここでのポイントは【目標とルールの設定】 に関してじゃ。インサイドセールスを機能させるためには、リードを評価する際の定義と、リードの受け渡しをする際のルール決めをしっかりとすることが重要なんじゃ。渡したリードがフォローされなかったり、特定のリードばかりをフォローし、フォロー状況に濃淡が出てしまうなどのトラブルもこの点が要因の場合がほとんどじゃな。ちなみに今、目標には何を設定しているんじゃ?」

みなみちゃん 「え~と、今は【コール数】と【アポイント獲得数】だったかな。」

亀爺 「なるほど、それは一番ありがちな間違いじゃな。」

はまちゃん 「ほら~、何件かけた?何件アポとった?ってうるさいんだよ~!間違ってるって思ってた!!」

亀爺 「こら、お前さんはたださぼりたいだけじゃろ!」

はまちゃん 「す、すいません。。。」

亀爺 「うむ、KPIの設定を間違うとインサイドセールスの本来の目的が見えなくなってしまいかねん。
例えば、【コール数】をKPIとして目指してしまうと相手の状況・ステータスを鑑みずに”ただ電話をかける”といったことになりかねん。また【アポイント獲得数】 だけを見てしまうと、ニーズがまだ高まっていないにも関わらず、無理にアポイントを入れ、無駄な工数ばかりかかってしまう、なんてこともありえる。」

はまちゃん 「やばい、それ僕ですね(汗)」

みなみちゃん 「なるほど、確かに部門間で目標値をすり合わせておかないと各々がバラバラに動いて、本来の目的を見失ってしまうわね」

亀爺 「そうじゃな。また目標と同時に『リードがこの状態になったら営業に引き渡す』というリード引き渡しの要件定義の共有が甘いと、無駄な工数の増加や、部署間でのいざこざの原因にもなるんじゃよ。」

みなみちゃん 「確かに、一方的に目標や定義づけをしていて、部署間での話し合いは出来てなかったかもしれないわね。セールスから不満が出るのもなんだか納得だわ。」

インサイドセールス成功のコツ|部門間で共有する顧客データベースの整備

亀爺 「さあ、だんだんわかってきたいようじゃな。では最後のポイントにいこうかの~。もうここまでくればわかってると思うが、インサイドセールスを成功させるポイントはしっかりとした【各部署間での情報共有】じゃ。ちなみに今は、リード情報の共有はどうやって行っているんじゃ?」

みなみちゃん 「え~と、今はリードを一つのExcelにまとめてあって、そこに各々が進捗状況を追記しているようにしているわ。」

はまちゃん 「そうそう、Excelだとリアルタイムに入れられなかったり、誤って更新しちゃうリスクもあって、なかなか面倒だし、結構煩雑になってたりするんだよね。」

亀爺 「うむ、そうじゃな。やはりいろいろな部門・人が関わりながら、受注を目指していく関係上、情報を共有していくことは非常に重要じゃ。その為にもBANT条件の収集やフィールドセールスにトスアップする状況設定も必要じゃな。

※BANT条件とは
⇒営業案件をセグメントしてフォーカスする条件として、以下の4つの条件を使う手法。
1)Budget(予算)
2)Authority(決裁権)
3)Needs(必要性)
4)Timeframe(導入時期)

また、はまちゃんがいう事もごもっともで、複数の人間が取り扱うと言えど、大切な資産でもあるので、万が一情報が消えてしまうなどもリスクも最小限に抑えなければならん。 そういった際に、 Excel でできないとはいわないが、やはりSFAやCRMなどの顧客管理ツール を導入し、運用していくことも視野に入れてもよいな。」

みなみちゃん 「ツールが便利っていうのはわかるけど、費用はかかるわよね?」

亀爺 「そうじゃな。確かにコストがかかることでもあるので、しっかりと投資対効果を見据えたうえで、自分たちのフェーズ・目的にあったものを選ぶのがいいじゃろう。最近では無料のツールもあうようだし、まずはスタートアップとして、そういった無料のものを使うのもよいかもしれん。」

はまちゃん 「確かに、そういったものがあれば、管理も煩雑にならず、現状のステータス把握だけでなく、効果検証にも役立ちそう!」

亀爺 「どうじゃ、今の自分たちの課題がわかってきたかのう??」

みなみちゃん 「そうね、マーケはマーケ、営業は営業。結局、個別で動いてしまっていてしっかりと認識・目的をすり合わせて 、取り組めていなかったわね」

はまちゃん 「そうだね・・・営業側 も、もらったリード情報をしっかり管理して、情報共有していたとは言いづらいかな。」

亀爺 「ほっほっほ、インサイドセールスは一日にしてならずじゃ、日々精進していくんじゃぞ!」

みなみちゃん 「はい!」

はまちゃん 「ありがとう!亀爺!
あ、ところで亀爺、そろそろ今年も終わりだけど忘年会の季節だよね!」

亀爺 「そういえばそんな季節じゃな!それじゃ、ぱぁ~っとやろうかの!ただし安めの居酒屋で頼むぞ?」

みなみちゃん 「でも亀爺この前、宝くじ当ったらしいじゃない?」

亀爺 「何を言うとる!たったの300円・・・」

はまちゃん 「え~!!それはすごいや!それじゃ今年は大奮発だね!いいお店予約しておくよ!」

亀爺 「あ、いや・・・・」

みなみちゃん 「やった~!決まりね!亀爺ありがとう!大好き♡」

亀爺 「し、しかたないのう・・・トホホ・・・まったく・・・こういう時だけはチームワーク抜群じゃのう・・・」

はまちゃんみなみちゃん 「フッフッフ・・・♡事前に『目標の擦り合わせ』をしてたおかげだね!」

~~~いかがでしたでしょうか?
インサイドセールスの理解にお役立ちできましたでしょうか?
来年以降もお役に立てる情報を発信していきますのでこれからも宜しくお願い致します!

それでは皆様、よいお年を!
はまちゃん、みなみちゃん、亀爺

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