ノウハウ
2016年01月12日

インサイドセールスで成功|リードの成熟度を高める6つのコツ

『「新宿駅~原宿駅」あたりの時間で読めます!』

「インサイドセールス」は、従来からの営業手法「フィールドセールス」とは異なり、リードを地道に育成することで商談化につなげる手法です。
具体的には、電話やメール、動画・ライブセミナーの提供、資料ダウンロード、記事配信など多岐に渡る方法があります。
しかし、展示会やセミナー、WEBなどで獲得した見込み客リストに対して、ただ闇雲にアプローチすることでは成果を上げることはできません。
リードを確実に育成し、成熟度を高め、質の高い商談につなげるためには、コツがあるのです。
今回は、そのコツを6つ紹介していきます。

※「インサイドセールス」を詳しく知りたい方はまずはこちらからお読みください!
『売れる』の秘訣教えちゃいます! 〜インサイドセールスってなに?〜

インサイドセールスで成果を上げる

■リードの成熟度を高めるための6つのコツ

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「KPI」などの目標値を明確に定めて共有する

インサイドセールスで確実に成果を上げるために、まず初めにやるべきなのは、KPIやKGIなどの数値目標を明確に定めることです。
インサイドセールスでKPIになるのは、アポイント数、商談作成件数、売上額などがあります。
また、インサイドセールスでは、営業へと引き渡す段階をどこに据えるかも、同時に定めることが重要です。

インサイドセールスは、マーケティング部門と営業部門の橋渡し的役割を担うため、成果を上げるには、両者の連携が欠かせません。
これらの明確に定めた数値や目標を、マーケティング部門と営業部門で共有し、同じ目標を見据えることで、はじめて密な連携が叶うともいえます。

リードとのコミュニケーションを仕組み化する

インサイドセールスでよくある失敗は、一般的なテレアポと同じように「アポイント獲得」「商談獲得」など、具体的な成果に直結させようとして、大事な種を根こそぎ損失してしまうことです。
ただアポを取れば良いとする方法は、リードの成熟度を上げるどころか、むしろ下げてしまう可能性もあります。
また、従来の「売り込み営業」のように、自社製品・サービスの機能やメリットの一方的なトークは、インサイドセールスでは不適切です。
リードを成熟させるためには、それぞれの課題やニーズを「聞く」ことで、それを解決する方法を提示し、丁寧に関係を深めながら、エンゲージメントを確実に高めていくことが重要になります。
しかし、リード一人ひとりと丁寧なコミュニケーションを取ることは、ともすれば、属人化する可能性が高くなります。
よって、コミュニケーションのプロセスをパターン化し、見える化して共有していく必要があります。
このことで、属人化した状態で起きていたリードの取りこぼしも防ぐことが可能になります。

事前の徹底リサーチと理解力

インサイドセールスは、電話やメールなどで、リードと直接コミュニケーションを取り、課題やニーズを把握することが第一歩です。
そして、そのリードの興味関心やその度合いに応じたコミュニケーションを取ることが重要です。
このことで、ロイヤリティ向上にも結び付いてくるでしょう。
重要になるのは、事前にそのリードの企業について、事前の徹底リサーチをしておくことです。
背景知識を蓄えた上で、直接、課題・ニーズをヒアリングすれば、理解度も高まります。

確実にセグメンテーションする

セグメンテーション・属性分けは、案件化率を高めます。
弊社の統計では、リードの「属性分けなし」の案件化率は15%でしたが、「属性分けをして育成」した後の案件化率は39%に上がりました。
このことから、属性ごとのアプローチは、商談を確実に案件化するためには非常に重要といえます。
インサイドセールスにおける属性分けの例としては、リードの「成熟度」や「課題・ニーズの把握度合い」などがあります。
例えば、課題・ニーズの把握が十分できていない相手に対しては、まずはメールやコンテンツ配信などによって、クリック率や閲覧コンテンツを探る、商談化の確率が高まっている相手に対しては、積極的に電話でアプローチをするなどです。
これにより、属性に応じた対応策を取ることができるため、より親密なコミュニケーションが叶うというメリットがあります。

コンテンツを拡充し続ける

リードの成熟度を高め、エンゲージメントしていくためには、継続的なアプローチが前提になります。
よって、電話やメールだけでなく、動画セミナーやライブセミナー、資料ダウンロード、オウンドメディアによる記事配信などのコンテンツを、随時、拡充していくことで、興味喚起の機会を増やすことができます。

簡単なメール文や入力フォームでハードルを下げる

まだ成熟度が低いリードに対しては、特にメール文や、資料ダウンロード時のWEBフォームなどの簡素化が重要です。
まだ自社にそれほど興味関心が高まっていない段階では、メール内のURLをクリックしてもらったり、資料をダウンロードしてもらったりするためのハードルを下げなければ、なかなかアクションしてもらえません。
メールはパッと見てすぐに把握できる、分かりやすい件名と内容にする、メールフォームの必要入力項目を減らすなどの工夫を行いましょう。
リードの成熟度を確実に高めるためには、このような6つのコツをわきまえた上で、具体的なアプローチに取りかかることが重要です。
ぜひ仕組み化・パターン化して効率的に行い、商談化・案件化数を向上させましょう。

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