ノウハウ
2016年02月08日

インサイドセールスで新規開拓を効率化!「営業マンがイキイキ」する理由とは?

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近年、市場競争が激化し、景気低迷などのさまざまな状況がある中、2016年はさらに大きな変化が起きると予測されています。
このような中、ますます強さを身につける必要がある今、「新規顧客開拓」は大きな課題の一つです。

しかし、現実的には人手やノウハウ不足などもあり、新規獲得に対して手薄になっている企業は多いもの。

そこで、活用されているのが「インサイドセールス」です。営業マンの負担を減らし、非対面での新規顧客開拓を行うことで、「営業マンがイキイキする」副産物が得られるこの手法。その効果と理由をご紹介します。

※「インサイドセールス」を詳しく知りたい方はまずはこちらからお読みください。
『売れる』の秘訣教えちゃいます! ~インサイドセールスってなに?~

インサイドセールスの効果|営業課題を解決!

人員不足により、営業マンが既存顧客から目の前の重要な見込み客への対応で手いっぱいになり、新規顧客開拓になかなか着手できない。
経営的に将来を見据えれば、この状況が続くのは厳しいものです。
仮に営業マンがいくら必死に、見込み客リスト作成やテレアポ、商談、クロージング、顧客フォロー、アップセル・クロスセルなどを一貫して行ったとしても、営業効率は低下するばかりで、これ以上新規を拡大するというのは、あまりに困難といえます。

インサイドセールスは、見込み客を獲得して確度の高い見込み客レベルにまで引き上げた後で、営業に引き継ぐまでの役割を担います。
リソース不足を補てんできるだけでなく、新規顧客開拓に全面的に着手できるようになります。
従来の新規開拓と比べ、営業マンが知りえなかったノウハウを用いて、顧客企業の担当者やキーマンを把握するなどしてアプローチする見込み客をリスト化し、確度の高い見込み客を発掘、醸成していくことができます。

新規獲得の効率化で営業マンがイキイキする理由とは?

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インサイドセールスは、このように営業部門がこれまでなかなか着手できなかった新規顧客開拓を担い、さらにそれを効率的に実践するものです。
実はこのインサイドセールスは、うまく回れば、営業マンのやる気が上がり、イキイキする状態を作り出すことができます。

なぜなら、インサイドセールスを導入することで、営業マンが本来の業務である”目の前にある商談獲得のための訪問”や”既存顧客のフォロー”などに専念できるからです。
このように、インサイドセールスは、目に見えない、営業部門をはじめとした社内活性化の効果も見込めます。

営業マンがイキイキするために必要なこと

しかしながら、営業マンが本来の業務に集中し、イキイキする姿を見せるためには、インサイドセールスがうまく回り、新規顧客開拓が存分に行われている必要があります。
インサイドセールスによる新規顧客開拓を効率的に行うには、インターネットなどを利用し、見込み客リストの獲得やニーズの把握、そして、コールなどによる情報収集及びセグメンテーションが必要になります。

このような流れは、ツールを使うことがイメージされ、実際、ツールが担う部分は大きいものです。
しかし、インサイドセールスは、一つのマーケティング手法でありつつも「営業支援」であることを忘れてはなりません。

インサイドセールスがうまく回り、営業マンが真にイキイキするためには、ツール導入だけでは不十分といえるのです。
つまり、営業ノウハウを持つ営業経験豊富な部隊、インサイドセールスチームの存在は必要不可欠となります。
ツール導入時には、ぜひこのチームも併せて導入することを考えるのをおすすめします。

営業マンの本来の姿を見るためにも、インサイドセールスを効果的に導入し、確実に成果を上げましょう。

インサイドセールスで成熟度を高めるコツはこちらからご確認ください。
“インサイドセールス”でリードの成熟度を高める6つのコツ

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