ノウハウ
2016年04月26日

インサイドセールス導入事例|居酒屋(イメージ)

    こんにちは!火曜日メンバーのツカチンです!

    先日、前職の同僚でありまた良きライバルであり、
    今はとある居酒屋で2代目オーナーをしている友人タッキーと、
    「最近インサイドセールスってワード最近よく聞くよね〜」
    なんて話しで盛り上がってたところ、

    その彼が
    「居酒屋の業務にインサイドセールスを取り入れてみた!」
    などと話し出した。。。

    1

    「ん? 居酒屋で?インサイドセールス? どゆこと??」

    私の認識では
    「インサイドセールスとは訪問せずにあらゆる通信手段などを活用して、
    ターゲット企業とのリレーションを強化することで、
    先方の健在・潜在ニーズを発掘し有効商談機会を増やす活動
    」なはず。。

    「(ふん、そこは現役営業マンのおれがたっぷり指摘してやるよ。。)」
    と心の中でつぶやきながら、とはいえ元営業マン、
    居酒屋でインサイドセールスを実行するなんて、
    こいつはどこまで話し盛るつもりだよ?と思いつつ、話しを聞いてみた。

    一度来店いただいたお客様はお店の立派な資産

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    もともとは父親が30年前に創業し、100席程度ある広めの居酒屋。
    安さと駅近が売りで、お客様の入りもよく、新規の来店客も多いそう。

    半年前に友人のタッキーが後を継いだそうなのだが、
    もともと営業畑で営業しかやったことがないタッキー。

    彼は普通にこう思ったらしい。
    「一度来てくれたお客様が、ずっと来続けてくれればいいのに」

    俺の心の声: (そんなの当たり前じゃ!)

    さらに、
    「ずっと継続的に来店いただける理由ってなんだろう?」
    と考えたらしい。

    俺の心の声: (ふっ!そんなの駅近で安いからに決まっとるやろ!)

    そして過去にご予約いただいたお客様、
    団体客のお客様の名簿や宴会内容をすべて集計したとのこと。

    すると

    ・利用頻度が高く且つ団体のお客様の9割以上は法人のお客様
    ・そのうち7割は完全に会社の行事
     (忘年会、新年会、歓迎会、送別会、決起会、親睦会など)
    ・残りの3割は会社の準行事
     (スポーツ大会、花見二次会、誕生日会など)
    ・その他のお客様は、その他社社会人団体
     (社会人サークル、組合、協会、その他団体、グループなど)

    らしい。

    俺の心の声: (ふっ、よく調べたじゃねえか、、。)

    俺: 「まあ、いろいろな人いるよね〜。でも一度利用いただいた方が
    必ずしも毎回同じ店を利用するなんて限んないでしょ!」

    タッキー: 「そうだね。でも “利用目的” や “利用時期” がある程度想定できれば、
    仮説を立てて、お客様へ提案することができるじゃん!
    来続けてもらうために最適なプランを提案をするわけだから、
    俺にとっては一度来店いただいたお客様は大切な資産だよ!」

    俺: 「ん、、、まあ、ね。。」

    実はとっても当たり前!「誰に?いつ?何を?」を決める

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    タッキーはお客様のステータス別で把握し、来店機会が想定される
    スケジュールを作成
    することが重要だと言う。

    なぜならば、来店いただけそうにないお客様へ一生懸命アプローチするよりも、
    すこしでも来店いただけそうなお客様にアプローチすることで、
    お店にとってもお客様にとっても都合が良いとのことだ。

    ↓そこでタッキーが実行した内容はコレ↓

    ・年間と通した行事に対して、すべて宴会メニューを開発
     (提案プラン、商品メニューの開発)
    ・曜日や時間を割り振り、過去予約から仮スケジュールを作成
     (法人のお客様で “平日の団体予約” をどれだけ獲得できるかが重要)
    ・キーマンである幹事を必ず特定する
     (幹事は毎回変わる可能性があるため、都度確認しておく)
    ・想定される行事実行日の1ヶ月前にキーマンである幹事に電話する
     (日時、プラン、価格、幹事への特典、特別感の演出などを提案)

    これで日程と提案内容に問題なければ、
    約半分の5割のお客様にご来店いただけるらしい。(真偽は不明だが。。)

    お客様の “来店いただける本当の理由”

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    タッキー: 「お客様は決して “うちの店に行きたい” とは思っていないんだよね」
    俺: 「ん? どゆこと?」
    タッキー: 「要は、お客様がやらなければいけないことを、変わりにやってるだけだよ!」
    俺: 「ほう。。。」

    つまりタッキーは、

    1、 宴会することが決まる
    2、 幹事が日程決めや時間決めをする
    3、 参加者のスケジュールを取りまとめる
    4、 予算を決める
    5、 場所と宴会メニューを決める
    6、 店を予約する
    7、 場所、人数、予算が決まったら参加者へ展開する

    の中で、通常店は、料理と場所のみを提供するわけだが、
    1〜7の業務のサポートをしているのだそう。

    特に会社の行事は “ここの店に行きたい“ という個人的な想いよりも
    “面倒臭い”という思いがあるので、「行きたい」はサポートできないけど、
    「面倒臭い」を徹底的にサポートすることで、集客につなげているらしい。

    つまり、居酒屋の集客にインサイドセールスを使って
    わかった重要なポイントは

    1.お客様をセグメント
    2.ステータスを把握
    3.課題や問題を想定して最適な提案

    この3つだったようだ!

    それを彼はこのように呼んでいる
    “インサイドセールス 居酒屋バージョン”

    俺の心の声:(まんまやんけっ!)

    タッキーはこれからいくつかのことに取り組もうとしているらしく、
    イベント毎や貸切の団体客への店内装飾や、新たなメニュー開発などを企画しているらしい。

    俺: 「じゃあ、お店独自のイベント集客なんかも今後できそうだね!」
    タッキー: 「あっ、それもうやってるよ!」
    俺: 「あ、そう、、なんだ。。」

    俺: 「ふっ。さすが俺の良きライバル。。 なかなか優秀な野郎だぜ。。」

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