企画
2016年04月28日

インサイドセールスに必要なスキル、人材とは?

    こんにちは、hune編集部木曜日チームです。

    図1

    今回のテーマは『インサイドセールスに向いている人材』です!!

    弊社でも最近、お客様からのお問い合わせやご相談で、
    「インサイドセールス部隊を作りたい」
    「インサイドセールスをアウトソースしたい」
    といったお話を受けることが増えてきました。

    その言葉自体、最近よく耳にする機会も増えてきて、
    対応している企業も多くなってきたかなと思います。

    そこで今回は、インサイドセールス担当はどんな人材が向いているのかをご紹介します!
    人の特徴によって職種の向き・不向きってありますよね。
    実際に『インサイドセールス』がうまく行くかどうかは、
    「人」も大きく影響するかと思います。

    インサイドセールスは、今までの営業(フィールドセールス)とは、
    異なる能力や人間性が大切になっていることもあるんですよね。
    面接の段階でそれを判断することは、なかなか難しいことですが、
    どういうポイントを見ればよいかというのを、
    「わかりやすく」「具体的に」お伝えできればと思います。

    まずは、、、

    ■インサイドセールスに特に求められる能力って?

    1、物事を正確に伝える力
    相手に何かを伝える時、フィールドセールスでは何気なく、
    身振り手振り、表情の変化、その場の雰囲気などを活用してコミュニケーションをとっています。
    しかし、インサイドセールスでは、対人ではなくなりますので
    伝達手段が「言葉」しかありません。

    そのため、相手の話す言葉の意味を差異なくしっかりとキャッチアップし、
    自分の話したいことを誤解されないように伝える、
    という十分なコミュニケーションをとれることが求められるのです。

    2、管理・整理整頓力
    継続的にコミュニケーションをとるためには、
    重要視するポイントやアプローチのタイミングなどを把握している必要があります。
    各リードによって情報が異なるため、きちんと整理し管理することが大切です。
    そこで!
    顧客から得られたデータを決められたルールに従って
    しっかりと整頓し管理することができる能力が求められるのです。

    3、地道にコツコツ力
    インサイドセールスをするにあたり、
    大切なことは全てのリードに長期的にアプローチを継続することです。
    決まったタイミングでしっかりとリードにアクションを起こすことが重要となります。
    つまり「地道にコツコツ続ける力」が求められるのです。

    以上が、見るべきポイントです!
    でも、実際この能力を知るのはそう簡単にできる事ではないですよね。

    なので、、、

    ■木曜チームで上記能力を測定して見ました!

    実際にインサイドセールスに特に必要な能力を測定してみましょう!

    まずは『1、物事を正確に伝える力』!
    物事を正確に、且つ端的に伝える力を測定します。
    ここでの測定方法は「童話の要約です」

    ・測定方法:童謡を短時間で要約
    ・テーマ:桃太郎
    ・制限時間:1分

    ここで大事なのは「要約」ということ!
    いかに短く物語のポイントを伝えられるかです!

    模範解答はこちら!!

    「桃から生まれた桃太郎が猿、犬、キジを連れて鬼退治にいく物語」

    これくらいシンプルで大丈夫です!!
    では、木曜チーム3名の回答をみて採点して行きましょう!!

    一人目:江原

    「おばあさんが川へ洗濯に行ったとき、桃が流れてきて、そこから男の子が生まれた。
    黍団子を手に、犬、キジ、サルをしたがえ鬼退治にいき、みごと宝を奪い返したという物語。」

    ■評価点:20点
     ・減点ポイント
     ・見事宝を奪い返した:-5点
      ※前置きもなく奪い返している

    二人目:石川

    「昔むかし、おじいさんとおばあさんがいた。あるひおばあさんが川で水汲みをしている桃を拾った。その桃からなんと男の子が生まれたので「桃太郎」と名づけ、2人で育てた。大きくなると桃太郎は鬼退治にいった。道中で犬・きじ・サルを仲間につれ見事鬼を退治することにに成功した。そして3人は幸せにくらしましたとさ。めでたしめでたし。」

    ■評価点:10点
     ・減点ポイント
     ・桃は水汲みをしません:-10 ※日本語としておかしい
     ・そもそもおばあさんは川で水汲みをしていた訳ではありません:-5

    三人目:竹村

    「おじいさん、おばあさんの家庭に発見された大きな桃。その中に入っていたのが桃太郎です。桃太郎は正義感が強く、大きくなると悪さばかりする鬼を退治するため、鬼が島に向います。道中、食べ物(きびだんご)で犬・猿・雉をつり、仲間に従える桃太郎!見事、鬼退治に成功!その後おじいさん、おばあさん、桃太郎は平和に幸せに暮らしましたとさ。」

    ■評価点:14点
     ・減点ポイント
    ・おじいさんおばあさんの家庭に発見された:-5点  
    ※家庭からは発見されてません
     ・桃太郎は正義感〜のくだりは不要:-3点
     ・「食べ物で犬たちをつり」→不適切:-3点

    ・・・色々とすごいことになりましたね。
    こんなにも差が出るとは。。

    =========================================

    そして続いて『2、管理・整理整頓力』
    リードの情報を整理し、管理する力。
    これ、そもそも自分の身の回りを管理・整理できていない人は無理ですね。
    そこで測定方法は「デスクが整理整頓されているか」

    一人目:江原

    0428_1

    ■評価点:25点(満点)
     文句なし!きれい!完璧!

    二人目:石川

    0428_2

    ■評価点:12
    減点ポイント
    ・ペットボトル:-6点 (1本:-1点)
    ・ベッドセットのところのくしゃくしゃのもゴミ?:-2点
    ・ポーチ・ミンティア・飴の袋:-3点
    ・デスク下のゴミ:-2点

    三人目:竹村

    0428_3

    ■評価点:17点
    減点ポイント
    ・ペットボトル:-3点 (1本:-1点)
    ・左側の明らか見ていない資料:-5点

    みなさん、ゴミはきちんと捨てましょう。

    =========================================

    最後は『3、地道にコツコツ力』!!
    短期案件だけではなく、中長期的にお客さんとコミュニケーションとっていく、
    コツコツと続ける力。飽きっぽい人は向いていないです。
    そこで、ここでの測定は「コツコツ10円玉を立ててみましょう」

    測定方法:10円玉いくつたてられるか
    測定時間:5分間

    一人目:江原

    0428_4

    ■測定結果:5枚 → 5点
    少ない!

    二人目:石川

    0428_5

    ■測定結果:11枚 → 11点

    三人目:竹村

    0428_6

    ■測定結果:17枚 → 17点

    測定終了!!結果を見てみましょう。

    一人目:江原
    図2
    合計:52点

    二人目:石川
    図3
    合計:33点

    三人目:竹村
    図4
    合計:48点

    =========================================

    はい、結果が出ました!!
    これで向いている向いていないが明確ですね!

    完全なる主観、且つものすごく振り切った考え方ですが、
    少しでも参考になれば、ありがたいなと思います!!
    様々な企業で導入が進むインサイドセールス。
    是非皆さんも最適な人材を確保して、成功に繋げていきましょう!

    もし弊社にインサイドセールスのアウトソースをご検討の際は、
    木曜メンバーの「江原」をご指名くださいませ!

    名刺ハート

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