ノウハウ
2016年05月09日

インサイドセールス導入事例|ホテル業界(イメージ)

    みなさん、こんにちは。月曜チームのハラです!
    実はこの間、インサイドセールスの重要性を認識する出来事がありました。

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    A :「お疲れ!いやー、連休中に○○へ行ってきたんだよねー。最高!
    ___そのときにちょっと面白い事に気づいちゃったんだよね」

    B :「え!リゾートじゃないですか??いいなー。うらやましいな~!
    ___しかも面白い事って何ですか??かなり気になります〜。教えてください!」

    A :「シーズンだし、インバウンドで外国人もいっぱいいて盛り上がってたよ!
    ___面白い事?気になる?当ててみてよ。笑」

    B :「・・・そういうの面倒くさいので教えてくださいよ。
    ___そういえば、今はインバウンドの効果もあってリゾート地とかすごいみたいですね。
    ___あれ?でも流行りが終わったり、シーズンオフの期間ってどうしてるんですか?」

    A :「いい線つくね!実は面白い事って、その閑散期とかの対策なんだよ。
    ___そういう問題を解決できるかも?って思っちゃったんだ!!」

    B :「閑散期を回避する方法って事ですか?」

    A :「そういう事。
    ___例えば、軽井沢は避暑地のリゾートとして有名だけど、
    ___首脳会議の誘致に力を入れたり(※2016年は伊勢・志摩に決定)してるよね?
    ___実は観光目的ではない利用って結構重要なんじゃないかって」

    B :「ほんとですね!法人客や団体客をうまく取り込めれば、年間を通して安定しますよね!
    ___ホテルや旅館から一般企業への売り込みって事ですね!?」

    A :「そうそう!ホテルとか旅館に泊まると合宿での利用や
    ___宴会・周年イベントなど結構やっている場面に出くわすよね?
    ___だから、今までそういった利用をした法人などの
    ___データを結構持っていると思うから、
    ___実はインサイドセールスが出来るんじゃないかって。」

    B :「確かに、それは発見かもしれないですね!」

    ―――――

    と、いうことで!!
    月曜チームは壮絶なドキュメンタリーでお送りします!!

    『宿泊施設の法人営業に、インサイドセールスを活用できるのか??』です!!

    実際に宿泊施設に対して営業を行い、
    インサイドセールスを活用していただけるか実践してみます!

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    ここで、これまで何度か紹介してきましたが、
    「インサイドセールス」について一旦確認です。

    インサイドセールスとは??

    電話やダイレクトメール、Eメールなどの非対面チャネルを活用して、
    顧客とコミュニケーションを行なう営業手法のこと。
    主に法人を対象にしたBtoBにおいて、新規見込み客の創出、商談機会の醸成(ナーチャリング)、
    および成約後の関係構築(カスタマーフォロー)といった役割を担うもの。

    ―――――

    過去客・見込み客など、リードの現状を把握する

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    A :「ここがかなり重要だよね。しっかりと現状を整理して優先順位とスケジュールを立てる」

    B :「そうですね。よく怒られます・・・笑」

    リードへアプローチを行い、予め想定したカテゴリに分ける

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    A :「事前準備がしっかりと出来ていればこのあたりはスムーズにいくね」

    B :「はい、想定と異なるカテゴリが発生した場合はすぐに改善が必要ですね。
      このあたりは気を抜けませんね」

    各ステージでエンゲージメントを高めるための施策を行う

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    A :「ここからさらにやり甲斐が出てくるね」

    B :「はい、有益な情報提供現状把握が必要になります。」

    ナーチャリングで育成し、確度の高いリードから順次アポイントを設定

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    A :「実際に宿泊施設がどのように顧客(法人顧客)を管理しているのかわからないけど、
    ___もししっかりと出来ていないのであれば、
    ___まずは保有している法人顧客リストの整理から必要になるよね?」

    ___「その後はアプローチを開始して、顧客のステータス毎に分別して、
    ___ステータス毎のアプローチを確定させる必要があるよね?」

    B :「お~、ですよね!これって今自分たちで行っている事と何も変わらないですよね?」

    A :「そうそう!もちろん業界毎の商習慣や知識などが当然必要になるとは思うけど、
    ___そもそも我々が顧客を知らなければ話にならないし。。。」

    B :「・・・・と言う事は早速企画書持って営業にいきましょう!!」

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    A :「よしやってみるか?」

    B :「はい、では早速沖縄からアプローチしましょう!!!」

    A :「完全に私情だろ。。。。」

    B :「えっ・・・笑」

    次回以降ノンフィクションでその壮絶な営業シーンをみなさまにご紹介していきます!
    今後の進捗に乞うご期待!!

    お楽しみに~(^◇^)♪

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