ノウハウ
2016年05月11日

展示会リードを活用|見込み客を発掘して受注へ

    皆さんこんにちは!水曜日チームの松本です!!

    5月も中盤に入り、展示会のシーズンがやって参りました!!
    皆さんもブースの中で汗水たらして名刺を配ったり集めたり…
    (時にはなぜか怒られたり)
    貴重なリード獲得に奔走している事だと思います!!
    ただ、その一生懸命獲得したリード、無駄にしてはいませんか?

    例えば…
    ①リードが多すぎてどこから手を付けてよいかわからない
    ②温度感の高そうなリードしかフォローしていない
    ③結局、メルマガを送るだけで、その後の接点なし
    などなど。

    とにかくこの大量の名刺、どうすればいいのかわからない!と
    頭を抱えているそこのあなた!!!
    実は解決方法は簡単です。

    それは、
    ≪リードを管理する≫
    これにつきます。

    ~まずリードを管理するとは~
    展示会で接点を持った顧客に必要な情報を提供し、
    購買意欲を高めていくと同時に、購買意欲が十分に高まった見込み顧客を
    タイミングよく営業につなげていくことです。

    では、具体的にどう管理をしていけば良いのか、
    4つのポイントをご紹介します!!

    展示会来場顧客の情報と当日の対話履歴の記録

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    ブースに来られた方の名刺情報を記録するだけでなく、その時の対話内容
    (どんな目的で?なんの資料に関心あり?決裁は?)も詳細に記録をしましょう。

    特に重要な情報は、その時に聞いた生の声です。
    そこには顧客のニーズが隠れています。
    何を目的に展示会に来場し、他にどんなブースに赴き、
    どんな資料に興味を持ったか、など短い時間の中で得た生の情報をすべてを記録。
    ここでは短時間でどういった会話をして
    顧客から情報を聞き出すかも重要なポイントとなってきます。

    リードを育成する(リードナーチャリング)

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    展示会来場顧客の情報と当日の対話履歴を記録したら、
    その顧客が必要としている情報を分析し、積極的に情報を提供していきましょう。
    これが所謂、リードの育成(リードナーチャリング)です。

    ここでは、見込み客の行動履歴や属性から見込み客の興味関心を推測し、
    温度感を高め、見込み客につなげていくための情報を積極的に提供していきます。
    営業にトスアップすべき、良質な見込み客を作り出すには、
    見込み客の購買意欲を刺激するリードナーチャリングの仕組みが不可欠です!

    ※参考:リードナーチャリングプラットフォーム
    OmniATTEND(オムニアテンド)

    スコアリング

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    リードを管理する上でこのスコアリングは非常に重要です。
    見込み客の関心度合い(温度感/確度/緊急度)を把握し、スコアをつけ、
    分類された対象に応じた営業やリードナーチャリングを行っていきます。

    スコアリングは、見込み客の行動履歴を分析し、購買意欲の高さを数値として示します。
    スコアが高い対象にはすぐ接触を!
    またスコアが低い対象はリードナーチャリングのフローから外したり、
    別のリードナーチャリングのフローに加える事も。

    リードを管理する上で、各対象の購買意欲を把握することは極めて重要。
    見込み客の購買意欲の高さに応じて最適なアプローチを選ぶことで
    効率的なマーケティング活動が可能になります。
    ※参考:OmniATTEND(オムニアテンド)ならスコアリングもばっちり!!

    アツアツな見込み客を発掘&営業へトスアップ

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    リードナーチャリングの結果、十分に購買意欲が高まった見込み客が出てきた際は、
    即営業部門にに引き渡しを行うことで、営業効率が格段にアップします!

    また、ナーチャリング時の情報をすべて営業へ引き渡すので
    営業も万全の状態で顧客にアプローチすることが可能となります。

    マーケティングと営業がしっかりと連携し、
    ホットリードを発掘・引き継ぎできれば、必ず売上アップにつながるはずです。

    ========================

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    この4つのポイントを抑えれば、絶対に展示会のリードを無駄にすることはありません。
    せっかくの貴重なリードも活用できなければ、宝の持ち腐れ。
    是非、上記を実践していただき、展示会を有意義なマーケティング活動の場にしてください!!

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