ノウハウ
2016年05月23日

インサイドセールス|導入までの準備と実践 | ホテル事例

    月曜担当のもう一人、ハットリです!声の渋さには定評があります。
    前回の『~インサイドセールスでホテルの閑散期を盛り上げられるのか!?~』は読んで頂けましたか?

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    ※本文内の出来事と画像のホテルは一切関係ありません

    今回は実際の作業内容や考え方、宿泊施設との対話内容を交えてご紹介します!

    前回のあらすじ

    「リゾート地の宿泊施設にインサイドセールスを導入しよう!」という流れだったにも関わらず、
    アウトバウンドセールスが必要な事に気が付いた二人。
    ここでは営業を開始するために必要な準備~実際のアプローチまでを紹介します。

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    A:「よ~し、こういうことは
     『善は急』『思い立ったが吉日』という言葉が
     あるくらいだからな!早速準備していこうか。」

    B:「そうですね!。。。え!?でも何か準備する事ってありましたっけ?
     早く宿泊施設に電話してみましょうよ!」

    A:「おいおい、練習や準備無しで試合に臨むアスリートがどこにいる?
     営業の世界も同じで『事前準備』をするための時間を作ることは非常に大切なんだよ。」

    B:「確かにそうですね。そうすると、今回の場合はどんなことを準備すれば良いんですか?」

    A:「そうだなぁ、いろいろあるけど、最低限これぐらいは揃えようか」

    準備する内容と意味
    ・目標を立てる  … 一日単位の活動量や一か月の状況などを俯瞰してみるため
    ・仮説を立てる  … 活動指針やアプローチ先の適正化を図るため
    ・リストアップ  … コンタクト履歴の確認や重複アプローチなどを避けるため
    ・スクリプト作成 … スタッフ同士の経験値やスキルの差をなくすため
    ・送付資料の用意 … これが無いと始まりませんよね?笑

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    B:「うわ…知らなかった。。。
     ホームページとか見ながら電話して
     何かにメモすれば良いのかと思ってました(笑)」

    A:「行き当たりばったりじゃダメだって言っただろ?準備が整って初めてスタートだ」

    B:「わかりました!
     。。。あの、ふと思ったんですけど、オフシーズンの対策って言っても、
     どの地域のホテルがどういうことを考えてるかなんてバラバラじゃないですか?
     しかもホテルや旅館の大きさだっていろいろあるし設備も違いますよねぇ。。。」

    A:「もちろんその通り。でも、そんなときはこんな風に仮説を立ててみたらどうかな?」
    B:「あ!ここで仮説立ての登場ですね!!」
    A:「そう。日本て四季がはっきりしてる島国だろ?それもうまく使ってみようか。例えば。。。」

     ・同じ季節でもシーズンインの地域とシーズンオフの地域がある。
     ・法人客(団体客)を受け入れるにはそれなりに大きな建物に限られる。
     ・夏は海沿いが繁忙期、冬は山間部が繁忙期

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    B:「あー!!そういわれてみるとそうですよね!
     夏は海に行きたくなるし、冬は雪山にスキーや温泉目当てのお客が集まりますね。」

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    ―――――

    インサイドセールスの成功のポイント|仮説を立てることの重要性

    営業を行う際、行き当たりばったりのやり方では受注までの道のりが遠くなります。
    「どのような客がどういうことに困っている。だからこういうサービスが当てはまる」
    といったように必ず仮説を立てましょう。

    そして、仮説はあくまでも仮説であって正解ではありません。
    実際に営業を行いながらアプローチ方法や対象客を適時変更し正解を導き出します。
    何が良くて何が悪いのか?これらを修正していくための柱となるのが仮説になります。

    ―――――

    A:「そう。そういう事。難しく考える必要なんてないんだよ。
     まずは一本、柱となる筋を作ってあげてそれを軸に考えてみようか。」

    B:「わかりました!じゃあ早速営業出来ますね!!」

    A:「待て待て!笑
      まだやることあるだろ?次はリストアップをしよう。
      そうだなぁ。。。シーズンを終えたであろう山間部と
      これからシーズンを迎えそうな海沿いにフォーカスしてみようか。」

    B:「というと、例えば新潟あたりとか伊豆とかってことですか?」

    A:「お!良いね!その地域の大きなホテルをリストアップしてアプローチしてみようか。
      でも何でその地域が浮かんできたんだい?」

    B:「いやぁ、なんとなくです。
     都内から交通の便が良さそうだし有名なホテルとか多そうだし。。。」

    A:「良い線ついてるよ!法人企業を呼ぶためにはアクセス良好な地域の方が断然有利。
      サービス内容と企業のニーズがマッチすれば誘致もしやすいよね」

    B:「そっか!僕って天才ですね!笑
      でも、沖縄も営業かけたいなぁ。。。」

    A:「だから。。。それって私情だろ?笑」

    ―――――

    という事で、実際に営業を行い、ホテルとの応答を一部ご紹介します!
    今回私たちがアウトバウンドをした地域は「新潟県の山間部」「静岡県の海沿い」です。
    アプローチ先は「宿泊部門の責任者」となってます。

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    ① 新潟県 Aホテル(客室数約60)

    「宿泊部門の責任者は▲▲様。なるほど、本日は夜勤勤務でまだ出社されていないんですね。
    ではお時間改めてお電話致します。」

    解説…
    一般企業とは違い「夜勤」という業務形態がありました。
    こちらは責任者が「日勤」の時間帯を狙い再アプローチを行います。

    ② 静岡県 Bホテル(客室数約40)

    「法人の取込みを行ってらっしゃるんですね?。。。あ~、そうですか。
    すでに2社と提携されていらっしゃいましたか。はい、承知しました。
    東京本社事務所に一度確認をしてみます。ありがとうございました。失礼致します。」

    解説…
    すでに2社も先客がいました。
    また、宿泊施設と運営事務所が別々に機能しているため、
    案内通り東京事務所へアプローチを試みます。

    インサイドセールスを成功させるために|継続した改善

    当初想定していた仮説の一つに
    「法人客(団体客)を受け入れるにはそれなりに大きな建物に限られる」という項目がありました。
    例えば、客室数50未満は対策なし、50以上は対策済みといった内容です。
    施設の規模によって対応が変わると想定しておりましたが
    それは関係なかったようです。
    考えてみればそうですよね?リーズナブルで客室数が多い施設や、
    高級路線で部屋数の少ない施設、その中間クラスの施設や超高級路線などなど。
    部屋数だけで線引きしてはいけないということがわかりました。
    また、「責任者クラスの夜勤勤務」「施設と事務所が離れている」
    という2点に対して想定外の内容でした。
    仮説を修正し改めてアプローチをしたいと思います。

    果たしてアポイントを獲得しリゾート地へ訪問できるのか?
    次回に続く…

    ―――――

    ここまで読んで頂いた方、ありがとうございます。

    いかがでしたか?
    事前に整えていても営業活動中は想定に無かったことが多く発生します。
    それらにすぐ対応できるようにしておくことが本当に大切です。
    そのための事前準備でもあるのです。
    もしも「準備なしで活動を始めていたら」と考えると恐怖しかありませんね(笑)

    ということで、ドキュメンタリー営業活動記はまだまだ続きます。
    次回もお楽しみに!!

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