ノウハウ
2016年06月02日

見込み顧客のスコアリング精度を上げる たった3つのポイント

    みなさん、こんにちは!木曜日チームの石川です!

    突然ですが、朗報です!
    社内メンバーを曜日でグループ分けをして過去2回分の
    コンテンツのプレビュー数を競っていたんですけど、
    な・・・なんと!!!

    木曜日チームが1位に輝きました!

    みなさんのおかげです、、
    読んでくださった方々、私のFBでいいね!下さった方々、
    本当にありがとうございました!
    ほんと、一生忘れません!!!

    頑張った木曜日チームはランチパーティーのご褒美があります・・・
    うれしすぎる~~~~~~!
    やっぱ食べ物にはつられちゃいますよね~♡
    動物の性ってやつですね☆ +。:.゚ヽ(*´∀`)ノ゚.:。+゚.

    それと・・・・今日あたり、同じく木曜日メンバーである
    私の上司の竹村さんが、、、

    new_pic (1)

    パパになるかもしれません!!!
    うう・・・もう一緒におもしろいことができなくなってしまうのでしょうか・・?

    けれども木曜チームはおめでたいことの連続となっております!!
    「竹村さん嫁」頑張ってください!!!

    To:竹村さん、今日のコンテンツは任せてください!

    分析ツールで大切なスコアリングのポイントは?

    さてさて、今回はマーケティングの現場で
    注目を集めている分析ツールに関してのお話です♪

    今、マーケティングの現場ではMAツールをはじめ、
    顧客の動向分析ができるツールは数多く存在します。
    既に導入をしていたり、検討をしている企業は多いのではないでしょうか。

    マーケティング部門は見込み顧客を獲得し、ニーズ醸成の後、営業に引き渡します。
    そしてその後、営業は商談をして案件を生成します。
    そのため、マーケティング部門は見込み顧客のニーズが
    一定のレベルに至ったら、営業に引き継がなければなりません。

    このタイミングを見誤ってはならないとは分かりつつも、
    ここに頭を悩ませているマーケティング部門の方は多いのではないでしょうか。


    ・営業に引き渡したときには既に競合がアプローチをしており、機会損失をしてしまった
    ・営業に引き渡したが、いざ商談に行ってみたら全然案件など無かった

    などは我々もよく耳にする話です。
    そういったタイミングを逃さないために重要な「スコアリング」をテーマに
    見込み顧客のスコアをどのように設定すればよいのか、ポイントを3つお伝えします。
    是非、参考にしてみてくださいね!

    マーケティングオートメーション|ターゲットを明確に

    「自社の製品・サービスはどういった業界、企業規模や特徴にマッチしており、
    その中の誰にアプローチをすべきなのか」
    攻めたいターゲットを明確にして、ターゲットもスコアリングをしましょう。

    スコアリング

    例:今回は従業員数、資本金、役職の3項目にポイントを設定しました。
    このようにまずは、ターゲットを明確にしていきます。

    見込み顧客のカスタマージャーニーを想定

    カスタマージャーニーとは見込み顧客が購買に至るまでの
    行動・感情・意思の移り変わりをさします。

    例えば、見込み顧客のカスタマージャーニーが下記のようであると定義します。

    興味→行動(情報収集etc)→検討→比較→購入

    そして下記の表のポイントに合致するコンテンツやプロモーションを用意し、
    それらに対するリアクションでスコアリングをします。

    0602_2

    上記はWEBサイト、メルマガ、イベントでのポイントを設定しています。

    展示会での行動を例にすると、展示会に来客したお客様の感情は

    ・「展示会でおもしろそうなブースだから寄ってみた」
    ・「展示会で自分の知っている会社のブースがあったからどんなもんだろうと思って寄ってみた」

    などと感じた方が多いだろうと想定します。
    じゃあ、これはカスタマージャーニーマップのうち、
    【興味喚起】【情報収集】
    どちらかとなるので点数は低めの5点だな。という感じです。

    もう少し説明をすると、
    人が商品・サービスを購入に至るまでの経路(行動)ってその人によって様々ですよね。
    人によっていろいろなきっかけがあって、商品・サービスが欲しくなる。
    しかし、購入まで顧客の状況がわからないのではマーケティング効果を測定するまでに
    時間もコストもかかってしまいます。
    そして何よりしんどい。
    ということで、欲求度合いを数字で表すためにスコアリングをするのですが、
    その時に重要なのは、顧客の行動は、カスタマージャーニーのうちの
    どれに当てはまるのかをしっかりと点数でつけることなんです!!

    マーケティングオートメーション|期間を設ける

    同じスコアポイントを獲得した見込み顧客でも1年かかった見込み顧客と
    1週間で獲得をした見込み顧客とでは、精度が変わってくるでしょう。

    例えば、メルマガを開いた回数だけでゆるやかにスコアは上がります。
    1年間メルマガだけをクリックしただけでもポイントがつきますが、
    それだけではスコアリングの精度が高いとは言い難いです。

    そこで例えば3ヶ月や半年間の期間を設け、期限をすぎた見込み顧客は0に戻し、
    スコアリングをはじめからやり直すなどの対策も考えましょう。

    コンテンツの充実している場合は比較的長めのスコアリング期間を、
    コンテンツがあまり無いときは、短めのスコアリング期間を設ける企業もあるようです。

    以上、3点が重要なポイントでした!

    ここで、注意をして頂きたいのが
    スコアリングは一度設定をすれば永久的に使えるというものでは決してありません。

    ここからは営業とのタッグを組んで、引き継いだ見込み顧客の案件化の有無、
    お客様の声をしっかりとキャッチアップし、
    スコアリングするポイントを調整していく必要があります。

    また、情報発信だけではどんなにアクションを起こしても残念ながら
    全く反応をしてくれない見込み顧客がいることも事実です。

    反応が見込めない見込み顧客には直接的なコミュニケーションをとって、
    カスタマージャーニーに沿うように軌道修正をしたり、
    シナリオ通りにいかない場合は直接お客様の声をヒアリングして
    「見込み顧客を知る」というアクションも必要になると思います。

    ツールがあれば良いのではなく、ツールを軸に足りない部分を
    マンパワーで補っていく双方の補完関係が重用なのです。

    ちなみに、弊社でもMAの効果を高めるための
    インサイドセールスもお手伝いをしています〜!!

    以上が見込み顧客のスコアリング精度を上げる
    3つのポイントについてでした!!

    お読み頂きありがとうございます!!

    そしてそして、最後にお知らせです!!
    なんと木曜日チームに新しいメンバーが加わりました〜!!!

    矢嶋さんです!!

    new_pic (4)

    よろしくお願いいたします!!

    1位になったからと言って手を抜かず、頑張り続けますので
    これからも木曜チームをよろしくお願いいたします!!

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