企画
2016年06月06日

インサイドセールスの立ち上げに必要な5つのポイント!!

    みなさん、こんにちは!
    月曜メンバーの原です。
    「インサイドセールスでホテルの閑散期を盛り上げられるか!?」
    をテーマに絶賛営業活動中ですが、今回は寄り道企画として
    「インサイドセールスの立ち上げに必要なポイント」をご紹介したいと思います!

    昨今、様々な企業で内製や外注化を行い注目されている
    インサイドセールス」という言葉。
    これから対応を考えている企業もまだ検討をしていないという企業も、
    いざというときの参考にわかりやすく立ち上げるために
    必要なポイントを5つにまとめてみました!

    ※ちなみにインサイドセールスってどんなもの?という方は
    こちらからどうぞ!!

    インサイドセールスの担当者を選定

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    担当する人物がいなければ業務は始まらない。
    では誰を担当させるか? 次の項目に当てはまる人が適切だろう。

    ① 正確に物事を伝えられる人
    非対面営業である以上、言語の一致や正確な情報伝達スキルは必須項目である。

    ② 整理整頓が出来る人
    「デスクの乱れは心の乱れ」 きれい好きな人は頭の中もスッキリしている。

    ③ 心地良いユーモアを持ち、コツコツ地道に物事をこなせる人
    「泣かぬなら泣くまで待とうホトトギス」 そう、大切なのは徳川家康公の精神
    地道な作業が続くインサイドセールスは忍耐力も必要だ。
    そして最後は人とのつながりであるため、その人の個性や面白さもあるとさらに良い!!

    ※理想的な人物をまとめてみた
    ・適当な事を言い続けるイメージの高田●二さんではなく、
    妻●木聡さんや阿●寛さんのような誠実さが全面に出ているような人
    ・国際化が進む日本では日本語や英語+αを喋れる人(多いほど好ましい)
    ・考え方に応用が利く人

    ※理想的な人物を測定してみた
    こちらからご確認ください

    インサイドセールスのシナリオ設計

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    インサイドセールスを成功させるためには「シナリオ」が欠かせない。
    例えば、
    ・私たちの会社を覚えていただいている方は製品については知っているはずなので
     製品概要などの資料を送るのではなく、導入事例を紹介しよう。
    ・コンタクト自体を忘れてしまっているお客様には一度セミナーを案内して会社や
     製品についての理解を深めてもらおう
    ・お客様の企業規模に合わせて近しい事例を定期的に紹介しよう
    ・上記のアクションに対して反応があったお客様にはさらに興味を持っていただく
     ためにトライアル利用を紹介しよう。

    もっとわかりやすく「恋愛」で例えてみると
    あなたがお付き合いしたい・している方はどんなことに興味を持っているだろうか?
    ・新しく完成した遊園地に誘ってみよう
    ・誕生日には欲しがってたバッグをプレゼントしよう
    ・出張続きで時間が取りにくいけど、今度の連休は会いに行ってみよう
    特定の相手とより強い絆を作ったりエンゲージメントを結ぶためには、それまでのプロセスが大切だ。

    インサイドセールスも同様に、限られた時間や資源で最も効率の上がる
    設計・建築をすることが最良の結果を生むことに繋がるのである。

    あなたの会社ではどのような設計が必要になるのだろうか?

    デジタルツール類の確認や検討

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    人間の記憶とは時間と共に薄れ少しずつ忘れていくもの。生きている以上それは仕方のない事である。
    しかし何も恐れることはない。「文明の利器」という強い見方がいる。

    ここでは業務上であったら便利だと思う代表的なツールを紹介

    ・ツール1 SFA(Sales Force Automation)
    セールスフォール、eセールスマネージャー など

    ・ツール2 MA(Marketing Automation)
    Market、Pardot、hubspot など

    ・ツール3 名刺管理ツール
    sansan など

    ・ツール4 CRM(Customer Relationship Management)
    Kintone、synergy360 など

    これらを使うとどうなるのだろうか?
    例えば、お気に入りのレストランへランチを食べに行くとする。
    そこの店員さんと世間話をしたり新メニューの紹介を受けたり、
    自分の顔や好きなメニューを覚えてもらっていた場合、
    あなたは優越感を覚えたりしないだろうか?

    「自分は特別な存在」

    この感覚を相手に与えることの出来るツールがこれらにあたる。
    実に頼もしい。

    ディテールを考える

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    自社商品やサービスを既存客や見込み客に伝えるためには何が必要だろうか?
    結婚式に結婚指輪が必要なように、お客様と契約を交わすまでには
    下記のような手段を取る必要があるだろう。

    ・メルマガ配信
    ・ハガキ(サンクスメール)
    ・ダイレクトメール
    ・トークスクリプトの用意

    もちろん、業種、業界によって戦術は変わってくるが、
    上記のような手段を通じてお客様に「あなたが大好きです!」と告白してみよう!

    ポイント5:Passion(情熱)

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    1~4のポイントは理解頂けただろうか?
    最後に必要なモノは情熱。

    「インサイドセールスのエキスパートになるんだ!」という強い気持ちが大切だ。
    情熱を持った人は他人に勇気を与え、
    強い責任感を持ち、龍が如く前に突き進む。

    言語の一致?そんなものは気持ちで伝えられる!
    デジタルツールの検討?私の記憶は10テラバイトのSSD相当だ!

    己の力を信じ常に成長意欲を持った人こそエキスパートになれるのである。

    ・・・・という極端な考えは冗談として

    多くの人と非対面営業をするインサイドセールスは
    十人十色のビジネスパーソンを相手に奮闘するのである。
    数回の断りを受けた程度で落ち込んでしまったり、
    情報整理が追い付かないようでは不向きといえるかもしれない。

    なぜ断られてしまったのか?
    どうすればこの人は振り向いてくれるのか?

    常に前向きに物事を考えられる人がいればきっと活躍してくれるだろう。

    いかがだっただろうか?
    独自の視点も踏まえご紹介させて頂いた「インサイドセールスの立ち上げに必要」なポイントの数々。

    是非参考にしてみてください。

    最後までお読みいただきありがとうございました。

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