ノウハウ
2016年06月08日

ちょっと“アレ”な商談にありがちなこと・6選

    こんにちは、水曜チームの松本です。

    6月に入り新入社員のみなさんもそろそろ研修期間も終わり、
    徐々に本配属になっているのでは。
    実際に、営業電話が掛かってきて、興味のある内容であれば
    アポイントを調整して話を聞いたり、飛び込み営業で直接訪問を
    してくる方も増えてきているように思います。

    ただ、今まで多くの営業の方の話を聞く中で、
    「う~ん、ちょっと“アレ”だな・・・。これじゃ売れないだろうな。」
    と感じる商談もしばしばあります。

    今回はそんなちょっと“アレ”な企画第2弾!商談編をまとめてみました。
    ※第1弾の記事はこちらをどうぞ!!

    自分じゃ見落としているポイントもあるかも。

    ① 見た目が汚い

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    やっぱり人の第一印象って大事ですよね。

    ・髪の毛ボサボサ
    ・肩に降り積もる雪のごとし、フケ
    ・鼻毛が見え隠れしている
    ・スーツやシャツが皺だらけ
    ・ひげがボーボー、整っていない

    見た目が汚らしいと、その時点でもう話をしたいと思わないですよ。
    せっかく素晴らしいサービス、完璧な事前準備があったとしても、
    商談者の方に嫌われたらNG。
    「あ~、早く帰らないかな~」なんて思われているかもしれません!

    ② 臭い

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    前述と若干かぶりますが、めちゃくちゃ重要。
    密室で、面と向かって話をするわけです。
    口臭は直接届きます。体臭は室内にこもります。
    商談どころではありません。

    ・昼食の後の商談は歯を磨く。
    ・体臭の原因を突き止め、根本から解決。
    ・体臭を抑えるフレグランスを活用。

    などなど、見た目と同じく嫌われたら、そこで終了ですよ!

    ③ 挙動不審

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    せっかく商談の場についたのに、雰囲気がおかしな人も多いです。

    ・相手と目を合わせられず、常に明後日の方を見ている
    ・やたらペンや資料を手でいじり、落ち着きがない

    「緊張するのはわかるけど、その感じはなに?」って心配になってしまいます。
    もしかすると事前準備不足では?
    ちゃんと準備をし、自信を持って商談に臨みましょう!

    ④ マシンガントーク

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    一方的に話続ける人っていますよね。
    聞いてもいないことをベラベラと、
    「こっちの聞きたいことはそれじゃないし・・・」と内心思っていることも多いです。
    一生懸命話をしてくれることはうれしいのですが、
    細かい商品説明や勝手にその人が思っている商品メリットなど、
    私には関係ないです・・・。
    商談の現場で重要なのは、コミュニケーション
    如何に相手を理解して、相手の状況・課題に応じた提案が出来るかが重要。

    まずは「聞く」ことから始めましょう!

    ⑤ とりあえず名刺ください!

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    飛び込みの営業の方にありがちです。
    「新人なんです!とりあえず名刺交換してください!」

    いやいや、知らんがな!

    なんで、急に1分前に会ったばかりの見ず知らずのあなたと
    名刺交換をしなければならないのか。
    交換したいのはやまやまですが、あまりに失礼な場合はお断りをしちゃいますよ!
    ちゃんと商談に目的を持って臨んでくださいね。

    ⑥ やたら馴れ馴れしい

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    気さくにフレンドリーにお客さんとお話をすることはよいかもしれないです。
    ただ、

    「ですよね~!」
    「○○さん、そうなんすか~?」
    「まじっすか~」
    「なるほど、なるほど~!」

    いやいや、私はあなたの友達じゃないですから。
    少々気心の知れた長年のお客様でも、気を付けましょうね。

    親しき中にも礼儀あり、です!

    いかがでしたでしょうか?
    ちょっと大げさなケースかもしれませんが、実はちょっと心当りがある人もいるのでは。
    営業で重要なのは、「如何に断られる理由を排除するか」です。
    「清潔感あふれる見た目」と、「小汚い見た目」
    「色々と親身になって聞いてくれる人」と「一方的に話続ける人」
    同じ条件であればどちらが選ばれるでしょうか?

    ちょっとした意識改善が、
    実は受注率をグッと高めるポイントかもしれませんよ。

    それではまた。

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