ノウハウ
2016年06月14日

新人営業マンへ伝えたい!売れる営業への第一歩!“探客力”3つのポイント!!!

    “探客力”(たんきゃくりょく)ってあまり聞きなれない言葉かもしれません。
    意味としては字の通り「お客様を探す力」です。

    「1、仮説」「2、実行」「3、検証」というとPDCAサイクルのようですが、
    重要なポイントは“顧客視点”であること。

    このサービスは “どういうお客様が” “どういう時に”“ “どう使うと” 便利なのか、
    を徹底的にお客様の視点にたち活動することで、
    “探客力”は比較的簡単に身につけることができます。
    「一生懸命アプローチしてもアポイントにつながらない」
    「商談しても契約につながらない」などの悩みを抱えている営業担当の方も多いと思います。

    ぜひ“顧客視点”を身につけて楽しく営業活動を実践してみてください。
    見えていなかったモノがきっと見えてくるはずですよ!!

    ① 仮説 ~アプローチ前に想像してみる~

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    例えばターゲット選定の際、「自社の商品は、誰が使っても喜んでいただける商品」と勘違いし、
    なんとなくターゲットを決めてアプローチに入っていたりしませんか?
    そして単純にターゲット企業の事業内容とサービスがマッチしていたとしても
    そこに顧客メリットがなければ100%売れません。

    自社の商品・サービスを利用することで、
    「どんな悩みや課題が解決できるのか」をしっかりと明確にし、
    “そういった悩みや課題を抱えている業界”はどういうところなのか、
    なぜそのような課題を抱えているのか、その課題はなぜ今まで解決できなかったのか、
    更には自社の商品・サービスを利用することでどのように解決ができるかを
    仮説だてて明確にしておきます。
    つまり、「ターゲット選定の理由」を不明確にしてはいけないのです。

    「このサービスの “ココ” が この会社のメリットになる」
    この仮説ができたらアプローチも断然スムーズになります。

    ◎まず最初に サービスを使う人たちの
    メリットを想像することが “探客力” には必要になってきます。

    ② 実行 ~実践してみる~

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    さて、上で想像した事を基にターゲットを選定します。
    『このサービスを使うことで、この業界で抱えている、このような課題を解決することができる』ということをターゲット企業に対して発信していきましょう! 

    法人営業のファーストアプローチは、「ニーズ」のある「キーマン」に対して
    「商談の合意」をしっかりと得ることが極めて重要ですし、
    この3点のうち1点でも欠けてしまうと受注になることはありません。

    またどこの業界でもおおよそのキーマンコンタクト率は16〜18%です。
    多くのキーマンと対話し、ターゲットがあっているか適正なアプローチをして見極めましょう。

    いずれにしても確認するには実践。行動しかありません!

    ③ 検証 〜考えよう〜

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    行動(アプローチ)を実施し、どのような結果となったのかを結果に基づき“検証”する必要があります。

    アプローチした企業の20〜30%程度が反応をしめしてくれれば仮説は正しいと考えられますし、
    まったく反応がないようであれば、仮説とターゲットを見直すか、アプローチ方法を見直す必要があります。

    アプローチ方法が問題なのか、アプローチ先に問題があるのか、
    顧客の反応を見ながら検証するわけですが、
    ここでのポイントは「顧客の良い反応」だけを見るのではなく、
    「悪い反応」にフォーカスすることです。

    サービスメリットが十分に理解に至っていない状態で断られているのであれば、
    必ずアプローチ方法に問題があります。
    サービスメリットが十分に理解いただいた状態で断られてしまうようであれば、
    ターゲットに問題がある可能性があります。

    まとめ

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    これが『探客力』と呼ばれる概念です。
    仮説に基づき行動し、活動結果に基づき検証する。
    言われてみれば本当に当たり前のことですが、
    これを繰り返し行うことで営業活動の質が必ず向上するはずですし、
    営業マンがやるべきことなんです。

    一度ぜひ日々の営業活動に“探客”というエッセンスを加えてみてはいかがですか?

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