ノウハウ
2016年07月08日

トップ営業マンに必要な○○力とは?

    こんにちは!金曜チームです!

    気温が高い日が続きますね!
    熱中症には気を付けないといけませんね。

    突然ですがみなさん、何かを売ろう!
    と思ったときに一体どんな力が一番必要だと思いますか?
    提案力?商品の説明力?商品自体の魅力?…etc

    今回は、セールスに失敗してしまった例からご紹介します。

    ●パターン1:お魚屋さんにて

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    お母さん 「今日の夕飯は焼き魚にしようかしら。」
    店員さん 「いらっしゃいませ!今日はイカがお買い得です!」
    お母さん 「あら、じゃあイカ大根もいいわね。」
    店員さん 「ありがとうございます!ぶりも安いんですよ!」
    お母さん 「あら、ぶりも?」
    店員さん 「はい!うちは他にも、さんまやホタテ・わかめもあるし!」
    お母さん 「えーっと。今日はぶりにしておこうかしら…。」
    店員さん 「マグロのお刺身とカツオのたたきもあって…奥さんどうでしょう!」
    お母さん 「…今日はお肉にするわ。」

    あきらかにニーズのあるお母さんに
    商品を売ることができませんでした。

    ●パターン2:電話にて

    営業 「新しいセキュリティソフトをご紹介させてください。」
    顧客 「おっ、ちょうどセキュリティソフト探してたんだよ。」
    営業 「うちの商品はこんなことができます!こんなことが売りなんです!」
    顧客 「○○もできるの?」
    営業 「そうです!○○もできます。」
    顧客 「へーすごいね。」
    営業 (おっ!気に入ってくれたかな。もうひと押しか…!)
    営業 「他にも◇◇や××もできるんですよ!
       是非ご紹介したいので、一度お会いしましょう!」
    顧客 「へー、でもうちには必要ないです。さようなら。」
    ガチャンツーツーツー…
    営業 「な、なんでだ…。」
    顧客 (セキュリティソフトは探しているけど△△ができればなあ)

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    ニーズはあるのに、アポイントを取ることができませんでした。

    パターン1と2で何がよくなかったのか
    みなさんはもちろんわかりますよね?

    そう、“売り手側が一方的に話し過ぎた”ということです。
    自分の伝えたいことだけを一方的に伝えて
    お客様の要望を一切聞いていません。

    何かを売り込むときに一番大切なのは
    相手から話を聞くヒアリング力です!

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    例えば電話で営業をする場合、
    電話をかけるまえに「ヒアリングシート」
    準備しておきましょう。

    「ヒアリングシート」といっても
    そんなに大げさなものではありません。

    ・何を知りたいのか
    ・不満点は何か
    ・気に入っている点はどこか
    ・何のために買いたいのか

    これらのように必要最低限、お客様から
    聞き出さなければいけない項目を準備するだけです。
    事前にこういった項目を用意しておかないと
    本番ではテンパってうまく聞き出せないことが多いですからね。

    わたしはさらに「お客様にこう聞かれたらこう答える」
    「もしこういった返しをされたときにはこう返す」と言ったように
    想定される会話のシナリオも準備しています。

    これらのお手本となるシナリオは“トークスクリプト”といわれ、
    電話営業をメインとしている方や、コールセンターで
    働いている方にとってはなじみのある物なのではないでしょうか。

    もちろん書いてあることをただ読むだけではなく、
    臨機応変に対応を変える必要もありますが、
    さきほどのお魚屋さんもセールマンもまずはお客様のニーズを聞いて、
    それにあった提案をすればすんなりと購入までつながったかもしれませんね。

    お客様のニーズを正しく聞き取ることができなければ、
    正しい提案をすることはできません。

    買う商品を決めるのはお客様です。
    自社製品についてはいくらでも勉強することができます。
    しかし、お客様の希望は直接お客様に聞くしかありません。

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    せっかくのチャンスを無駄にしないように、
    ヒアリングはしっかりと行いましょう!!

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