ノウハウ
2016年08月01日

インサイドセールスとは? |重要性が増すインサイドセールスの役割

    昨今「インサイドセールス」という言葉をよく聞くようになり、
    インサイドセールスを導入した企業も随分増えてきているようです。

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    一方、「インサイドセールス=内勤営業」といった認識が強く、
    従来のテレマーケティング(テレアポインターなど)と
    区別できていない方も多いようです。

    なんとなくわかっているけど今さら聞けない
    そんな「インサイドセールス」の役割や
    ポイントをわかりやすくまとめました!

    インサイドセールスとは?

    インサイドセールスとは電話やメールを活用し非対面で
    顧客とコミュニケーションすることで、
    訪問をせず効率的に顧客の状況を把握し、
    受注につなげる営業活動のことを指します。

    まず名刺交換のきっかけや問い合わせの経緯、過去の商談内容、
    進捗状況などのデータを確認します。そのデータから顧客が
    興味を持ちそうな内容を想定して、ダイレクトなコミュニケーションや
    コンテンツを用いてニーズ喚起や把握を行います。
    その後顧客の状況変化の状態に合わせて、対面営業に引き継ぎ、
    最適な時期に最適な提案を行うまでの顧客対応全般を行います。

    つまりインサイドセールスは、
    見込みの低い(または見込み度合いが不明の)顧客を、
    見込みの高い顧客へと育成していくことが役割になります。

    マーケティング部と営業部には溝がある!?

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    マーケティング部門はより多くの見込み客を獲得(リードジェネレーション)し、
    将来顧客となってくれるデータを蓄積することが最大の役割です。
    WEB集客、セミナー、展示会、広告などで多くの企業との接点をつくることや、
    市場の課題や要望から売上機会を模索していくことも必要となります。

    一方で、営業部門は顧客との関係性を維持し、
    継続的に受注を獲得していくことが最大の役割となります。

    売上拡大という目指しているゴールは同じなのですが、

    【マーケティング担当】
    多くの見込み客を獲得する。見込み客を1件でも多く成約につなげてほしい。
    顧客データは全て記録してほしい。

    【営業担当】
    多くの受注を獲得する。無駄な訪問はせず、重要な案件にのみ注力したい。
    温度感のわからないリードには手間をかけたくない

    上記のようにそれぞれの役割や想いが対立することで、
    相手に求める成果も対立してしまうことも少なくありません。
    そこでこの2つのセクションの溝を埋めて全体的な効率を
    上げる事ができるのがインサイドセールスなのです。

    インサイドセールスの役割|橋渡し役

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    そもそも、見込み顧客データは所有しているだけでは全く意味がなく、
    見込み顧客データをプロファイルし、最適なタイミングに
    アプローチができる状態になるように顧客の詳細を把握する必要があります。
    そこでインサイドセールス担当者は非対面で見込み客のプロファイルを
    より精度の高いものにしつづけなければいけません。

    つまりマーケティング担当が獲得した「見込み客データ」を、
    営業担当が訪問し、受注活動を行う「取引先候補データ」
    引き上げる役割を担うわけです。

    それによって営業担当者は温度感のわからないリードを
    フォローする必要がなくなり、ある程度リードの状況がわかった状態で
    商談を始める事ができるようになります。
    この流れがスムーズに回っていく事で
    2つのセクションの役割や想いのズレを解消し、
    フラストレーションをなくす事が可能になります。

    インサイドセールスが必要とされる3つの理由

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    そのような背景の中、インサイドセールスの役割は、
    今後より重要性が増し、不可欠な存在になってきているわけですが、
    インサイドセールスという役割が必要になる理由はなんなのでしょうか。

    1) リード(見込み客)獲得コストが上がった

    インターネットが普及していない頃は集客方法が限られていたため、
    大手企業などの有名企業にとても有利な時代でしたが、
    ネット普及後は買い手も情報収集が容易になり
    多くの選択肢を持つことができるようになりました。

    またWEBを使った集客が一層高度化したことで、
    リード(見込み客)の獲得コストが上がり、
    獲得したリードを受注につなげる活動が重要視され始めました。
    インサイドセールス導入企業が徐々に増えています。

    2) 不要な訪問は誰も求めていない

    「まずは直接会って話す」ということに対しての価値が
    大きく下がることはありませんが、現代はリアルタイムでより多くの情報を
    収集することが可能なため「会うべき時に会う」といった、
    時間の価値が見直されるようになりました。
    商談機会が低減する中でも顧客の状況を把握し受注機会を逃さないようにするために、
    インサイドセールスが重要視されていると考えられます。

    3) 買い手の求める価値が多様化している

    製品に対して最も知識を持っている状態だったのが、
    買い手の情報量や選択肢が増えたことで、ただの既製品ではなく、
    自社にとって最適と思われる製品を買い手が求めるようになりました。
    様々な情報や選択肢によって多くの製品と比較検討ができ、
    売り手への要求が多様化したことで、
    より顧客の要望を把握する必要があるため、
    一層顧客とのコミュニケーションが必要になるわけです。

    さいごに

    いかがでしたでしょうか?
    今さら聞けないインサイドセールスの役割や必要とされる環境については
    ご理解いただけましたでしょうか?

    営業は気合や根性で乗り切れる!!とお考えの方も
    いらっしゃるかとは思います。
    もちろんそれで乗り切る事ができればそれも良いかもしれません。
    ただ、このような仕組み化を組織に取り込む事で役割が明確になり、
    より力をかけるべきところに専念をする事ができるため
    結果的により良い成果につながる事ができると思います。

    是非、現状の営業組織に課題やお悩みがあるようでしたら
    インサイドセールスを自社に導入してみる事を検討する事をオススメします!

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