雑学
2016年08月03日

【偉人の名言から学ぶ】売れ続ける人とそうでない人の違い

    多くの営業マンと触れていると、数字を継続して獲得し続ける人とできない人がいます。
    その違いはどこからくるのでしょうか。
    同じ商品、同じ営業トークで話を進めているにも関わらずに、
    時間を経過する毎に数字の差が開いていきます。

    今回、iPhoneを発明したスティーブジョブズの名著、
    「スティーブジョブズ驚異のプレゼン」を参考に
    「営業マンとして活躍できる人とできない人の違い」を考えてみました。

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    練習というのは上手になったらするものではない。
    練習するから上手になるのだ。

    大前提として、営業の仕事は「物を売ること」です。
    しかし、いきなり相手に対して物を売ることはできないでしょう。
    相手に物を売るためには、「練習」が必要だからです。

    例えば、野球をしたことのない人が「明日の試合でホームランを打つ!」
    なんていうのは現実的に厳しいです。
    試合に出てホームランを打つには、それなりの練習を必要とするからです。

    例えばそれは、「ランニング」、「キャッチボール」、「素振り」など
    試合で活躍するための「基礎」をきちんと行えるのが大前提となります。
    練習をすることで、上手になり、試合でホームランを打つ
    などの活躍が見込めるわけです。

    営業も同じように練習が必要です。
    例えば、“ロープレ(ロールプレイング)”です。
    営業トークを覚えるには、何度も繰り返して声に出す必要があります。
    繰り返さないと覚えないからです。
    覚えていないと感情が乗らず、機械的な営業になってしまうからです。
    リズムよく話せるようになって初めて、うまく商談ができるようになります。

    ジョブズ氏の書籍の中で、とても深い文章を目にしました。
    それは、「練習というのは、上手になったらするものではない。
    練習するから上手になるのだ」という一文です。

    「練習しないと上手になるわけがない」とスティーブジョブズ氏も語っているように、
    営業として数字を残し続けるには、毎日練習しないとうまくならないわけですね。

    ユーザーの体験からスタートして
    技術へさかのぼらなければならない。逆ではいけない。

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    初めて作った商品というのは「未完成」であることがほとんどです。
    むしろ、すべての商品は、永遠に未完成であるという認識が必要です。

    なぜなら、商品はユーザーの手に触れて初めて、
    商品から伝わる「メリットとデメリット」を提供側は知ることになります。
    要は、お客様の声を知ることで改善点がでてくるという考え方です。

    例えば、iPhoneができた理由は、
    「携帯電話をシンプルにしたい」「キーボードを無くしたい」
    「電話とインターネットとメールを一つの画面で使いたい」
    というニーズから生まれた商品になります。

    「ユーザーの体験からスタートして技術へさかのぼらなければならない。
    逆ではいけない」という一文はまさに
    「技術ありきで商品が広がるのではなく、ユーザーの体験(声)が
    あって初めて商品が広がる」という考えを表しています。

    営業の方も何か商品を売るときに「この商品はこの機能がすごいんです!」
    とだけ言ってもなかなか売上には繋がらないですよね。
    たとえどんなに素晴らしい機能を備えたものであってもユーザー(お客様)が
    「良い」と思わなければそれらは全く意味がないのです。

    一方的にメリットを伝えるのではなく、
    ユーザーの声に基づいたメリットを伝えることが日々の活動の中でとても重要となります。

    つなぐ。シューン。おしまいだ

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    これはジョブズ氏がiPodに音楽を同期するときに
    どうするのかを聞かれたときに使った表現です。

    ビジネスの現場で使う言葉とは思えないくらい簡潔かつ斬新に説明をしていますね。
    この名言から、営業でも「長く説明することが必ずしも良い訳ではない」ということを感じました。
    ジョブズ氏のこのような簡潔な表現は、商談中の会話でも意識しなければいけないことです。
    そもそも何か質問をされた際に、結論から伝えることはとても大事ですよね?
    しかし、これができていない人が非常に多いなと日々感じています。

    質問を受けていることに対して、
    まわりくどく関係ないことから話し始めている人もよくいますし、
    実はわたしもやってしまいがちです。
    あれもこれも説明しようとするから説明が長くなってしまい、
    「結局何が言いたいの?」という状態に陥ってしまいます。

    商品や業界の知識がないひと、つまり誰にでもわかるような言葉で
    簡潔に説明することが重要なのです。
    「つなぐ。シューン。おしまいだ」
    この表現なら子供でも伝わりますよね。

    お客様への営業トークがついつい長くなってしまっている人は、
    きっともっと簡潔に表現できるはずです。
    お客様へ伝えたいことを、お客様目線で簡潔にまとめることを意識しましょう。

    ・Stay hungry, Stay foolish

    この名言をご存知の方も多くいるかと思います。
    これはジョブズ氏がスタンフォード大学の卒業式で卒業生へ向けて述べた言葉です。

    「ハングリーであれ。愚か者であれ」と訳されることが多いですが、
    今回参考にした書籍では「ハングリーであれ。分別くさくなるな」と訳されています。
    「どんどん挑戦していけ、わかったふりをするな」といった意味で
    わたしは捉えていますが、これは本当に大切なことですよね。

    営業活動で考えたとき、どのお客様にもまったく同じ
    営業方法・営業トークをして必ずうまくいくなんてことは絶対にありません。
    「このお客さんのときはこういうトークでうまくいったからずっとこのトークでいいや」
    なんてもってのほかです。一度結果を出せたからといって、そこで満足するのではなく、
    さらに良くなるようにどんどん自分の営業スタイルを追求していきましょう。

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    まとめ

    いかがでしたでしょうか、
    偉人は自分たちとかけ離れた人だからといって憧れや尊敬で終わるのではなく、
    そこから一つでも自分の営業活動に取り入れることが出来ないか、
    と意識してみるだけでもいままでとは違った活動をすることが出来ると思います。

    今回は、ジョブズ氏の言葉から「学びに終わりはない」ということに気付かされました。
    「練習すること」と「顧客目線」が会社とその営業活動を繁栄させる上で
    とても重要なことだと改めて感じることが出来ました。

    そしてジョブズ氏が意識して行ってきたことは決して特別なことではなく
    「当たり前」のことを実践してきたのです。
    ここを意識し、実践できるかが売れ続ける人とそうではない人の違いではないのでしょうか。

    名言に関しましては、

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    「スティーブジョブズ驚異のプレゼン」カーマイン・ガロ著/発行:日経BP社
    こちらより抜粋させていただきましたので、
    興味のある方は是非読んでみてはいかがでしょうか。

    今回触れたこと以外にもきっと何か気付けることがあるはずです。

    それでは、また!

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