ノウハウ
2016年08月09日

展示会シーズン到来!効果をあげるための秘訣とは!?

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    9月10月は展示会のシーズン。
    営業やマーケティングに関わる皆さんはそろそろ
    具体的にどんなことをしようかとか悩んでいる時期ではないでしょうか?
    ブースの装飾をして、ノベルティを作って、、、など事前準備で
    満足してしまっている方もきっといらっしゃいますよね。
    コストをかけた割にあんまり受注につながらなかったなんて話しも。。。
    そこで、今回は費用効果の高い展示会にするための
    とっておきの秘訣をお教えしたいと思います!!

    ポイントとしては、以下の2点

    ≪営業の原理原則を実践する≫
    ≪リードへのアプローチの仕方・管理の仕方≫

    これにつきます。

    ~まず「営業の原理原則を実践する」とは~

    展示会は受け身ではだめです。
    ただ待っていれば人がくるわけではありません。
    コンパニオンのお姉さんやノベルティ配布などを行えば、
    確かに【数】は集まるかもしれませんが、そこで獲得したリードの質は?
    と聞かれると、「う~ん?」という感じではないでしょうか。
    しっかり「ニーズ」のある「決裁者」と接触しなければ、
    受注にはつながりませんよね。
    そのためにも、展示会を営業の現場と捉えて活動することが大事です。

    1、 スピーカーにならずに一人一人に!

    まずはお客様へのアプローチ(声掛け)から行きましょう。
    よくあるのが、家電量販店の店前の店員のように、

    「こちらで、~やってま~す」
    「こんな商品いかがですか~」

    と大きな声で全体に話かけている人がいます。
    これは、ブースの盛況感は出ますが、
    来場者からすると右耳から左耳で、結局流してしまっています。

    ポイントは、来場者の一人一人にしっかりとアプローチをすること。
    そして、トークは端的にメリットを一言で伝えましょう。
    「あなたに対してアプローチをしています」という意思表示をすることで、
    当事者として、こちらのトークに耳を傾けてくれます。

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    2、人員配置は「アプローチ役」と「プレゼン役」にわける!

    目的ごとに人員は適材適所に配置しましょう。
    すべて一人で行おうとすると、効率が損なわれます。
    そのため「アプローチ担当」「プレゼン担当」に分けましょう。

    アプローチ担当は、顧客との接点を作ることが出来れば、
    ブース内の空いているプレゼン担当を探し、エスカレーションをしましょう。
    誰が空いているのか、またお客様の関心によってだれをアサインすればよいのか、
    などアプローチ担当は、単にお客様を捕まえるだけではなく、調整力も必要です。

    プレゼン担当も、説明をすることがすべてではありません。
    重要なのは、ヒアリングをし、お客様の現状を知ることです。
    説明は早々に、現状の課題、予算、時期、決裁有無などを確認。
    具体的になりそうであれば、後日のアポイントを設定しましょう。

    このようにブースにしっかりと引き込むことで、入口の混雑を防ぎ、
    スペースを有効活用できることに加え、
    ブース全体が賑わうことで盛況感がアップします。
    そして、詳細は詰めず、アポイントに繋げることで回転率をあげ、
    対応件数を増やすことが出来るのです!

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    ~次に、リードへのアプローチ仕方・管理の仕方とは~

    さて、前述のように、たくさんの優良なリード顧客を獲得できましたね。
    当然、リード顧客を獲得しただけではだめ、ここから受注しなければなりません。
    ポイントは展示会で接点を持った顧客に本当に役に立つ情報を提供し、
    購買意欲を高めると同時に、意欲が十分に高まった見込み客を見つけ出し、
    営業につなげていくことです。

    具体的に3つのポイントでご紹介しましょう!

    1、展示会来場顧客の情報(声)をしっかりと記録

    ブースに来られた方の名刺情報を記録するだけでなく、
    その時の対話内容
    (どんな目的で?なんの資料に関心あり?決裁は?)
    詳細に記録をしましょう。

    特に重要な情報は、その時に聞いた生の声です。
    そこには隠れたシーズ、ニーズが隠れています。
    何を目的に展示会に来場し、他にどんなブースに赴き、
    どんな資料に興味を持ったか、なんのための情報収集なのか、
    など短い時間の中で得た生の情報をすべてを記録。

    そしてその後の自サイトへのアクセス、メルマガやナーチャリングへの反応、
    セミナーなどへの参加履歴など行動のデータをすべて記録しましょう。
    そこから分析をすることで、何に興味関心があり、
    いつアクションを起こすのか、自然と把握することが可能となります。

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    2、スコアリング

    リードを管理する上でこのスコアリングは非常に重要です。
    見込み客の関心度合い(温度感/確度/緊急度)を把握し、
    スコアをつけ、分類された対象に応じた営業やリードナーチャリングを行っていきます。

    スコアリングは、見込み客の行動履歴を分析し、
    購買意欲の高さを数値として示します。
    スコアが高い対象にはすぐ接触を!
    スピード感が遅いと他社に先を越されてしまいますよ!

    リードを管理する上で、各対象の購買意欲を把握することは極めて重要。
    見込み客の購買意欲の高さに応じて、最適なアプローチを選ぶことで
    効率的なマーケティング活動が可能になります。

    3、温度感の高い見込み客を見つけ、即営業へエスカレーション!

    当然、展示会から1ヵ月2ヵ月で結果がついてくるとは限りません。
    営業・リードナーチャリングを続ける中で、
    温度感が高まったタイミングを見逃してはいけません。

    十分に購買意欲が高まった見込み客が出てきた際は、
    即営業がアプローチすることで、受注率も格段にアップします!

    マーケティングと営業がしっかりと連携し、温度感の高いお客様を発掘し、
    エスカレーションできれば、必ず売上アップにつながるはずです。

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    皆さん、いかがでしたでしょうか。
    今回は簡単にポイントまとめてみましたが、
    どれも、簡単に実践できそうじゃありませんか?

    是非、今度の展示会ではご自身の会社なりにカスタマイズしていただき、
    実践してみて頂ければ幸いです。

    昨対比200%なんて数字も夢じゃないかもしれません!

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