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2017年03月10日

営業支援って?意外と知られていないアレコレ!

営業支援とは?

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その名の通り、営業を支える(支援する)ことですね。
この言葉を聞いたことある方、たくさんいらっしゃるでしょう。
ただ単に支援と言っても漠然としてしまうため大きく2つに分けて考える必要があると思います。

1、人的リソースを手に入れる
例えばですが、『新製品を作ったは良いけど売り込みを行う営業スタッフがいない。」という時や「猫の手も借りたい」という状況のとき、支援を行うプロフェッショナルがいれば心強いですよね。

2、機能や手法を確保する
先ほどの1とは反対に、スタッフは足りているけど、全体の状況がわかりにくい。という時。
煩雑になりがちな顧客情報をクラウドサービスなどで統合・共有して、スタッフ同士でマネジメント出来ればより一層の売り上げアップも見込めますよね。

『一体自社には何が不足しているのか?』
こういった具合に考えて、不足している部分を補えれば会社もスタッフも新しい仕事に取り掛かることが出来ます。

では実際にどういったところで支援活動が行われているのでしょうか?
1の例を紹介していきましょう。

■携帯電話の販売員

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大手家電ショップなどに立っている販売員たちのことです。
彼らは各通信キャリア直属の社員さんではなくて、違う会社の方々が営業支援を行っています。
それこそ業界や業種に特化したプロフェッショナルなので通信キャリアからみれば心強いですね。

でも、そんなことして本当に売れるの?

と思う方もいるかも知れません。
でも大丈夫なんです。

運営・販売元はその道のプロですから、商品知識や支援方法など知識・経験共に長けています。
メーカーの方々よりもきっと上手です。

じゃあ反対にメーカー側の人たちは何をしているの?と思われるかもしれませんね。
冒頭で紹介したように、通信キャリアの人たちは人的リソースを手に入れたため、社内業務に集中できるわけです。

例えば、
・次の新製品に関する計画や打合せ
・どの地域でどういった機種が売れているのか?
・どういったキャンペーンで売り出すか?

というように、計画や調査、今後の予定など、将来の事業に関して取り組みが行えます。
また、現場で確保するスタッフ人数の微調整も出来ますので、外部のプロフェッショナルに頼ることってビジネスモデル次第では大変重要なことなんですね。

人材という言葉を「人財」と表す社長がいるように、会社にとって「人」は大切な存在です。

他にも、一部のアパレル企業なんかも外部企業から営業支援を受けているそうです。
いろいろと調べてみると意外な事実がわかるかもしれませんね。

■たかが電話、されど電話

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前述のようにBtoC事業においては販売員等のスタッフの派遣が主になるでしょう。
他にも、違う形で一般的に使われる営業支援があります。

今度はBtoB事業で見てみましょう。

一番普及している手法が「テレマーケティング」ではないかと思います。
俗に言うテレマというやつですね。

電話ぐらい自社で出来るんじゃない?と思う方もいるかもしれません。

ここが結構重要なポイントで、やはりこちらもテレマ事業の経験に長けたプロがいます。
ここで言うプロフェッショナルとは「話し方」「アプローチ方法」「知識」であり対話した人から聞きたい内容を確認することが上手です。

依頼側からみれば、
・どういった業界で売れるのか?
・どういった人たちがニーズを持っているか?

といったことが一定期間内にわかります。
テレマのプロから出てきた情報を元にアポイントを取って商談するも良し、新しいキャンペーンを考えるのも良し、新サービスの内容を検討するも良し。
といったように、将来のことや社内業務に専念することが出来ます。
また、商談をする場合、ニーズを持っているお客様と会うことが出来るので依頼者側の訪問スタッフは準備と対策に専念し、売り上げ向上に結びつけることも可能になってきます。

言ってしまえば電話ひとつでここまで業務が変わるんですね。
「たかが電話、されど電話」であって、人と人が作るコミュニケーションは大切です。

他にも、MAツールのように見込みの有無を自動判別してくれる便利なものもあります。
効率性は高いものの「生の声」というのを聞けない点では、やはりテレマに劣ってしまうかなと思います。
また、テレマのプロから受け取る情報は、人対人のコミュニケーションで手に入れたものですからわかりやすさも抜群ですね。

営業支援は奥が深かった!

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いかがでしたでしょうか?
営業支援というのは奥が深く、ただの人材派遣とは形が異なります。
業務のプロセスを切り離して考えることによって、従業員の負担が減り本来やりたかったことに専念できますね。
人的リソースがいかに大切かということがわかって頂けたと思います。

もし自社で何か不足していて困っていることがあれば一度聞いてみると良いかも知れません。
どの道にも精通したプロフェッショナルがいるので、ヒントやアイデアが生まれてくると思いますよ。

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