ライフスタイル
2017年03月24日

インサイドセールスの事例紹介!実はこんな所でもつかわれていた!

さあさあ、3月も末ですね。
だんだんと暖かくなって、桜も咲いたとか咲かないとか。
3月末が期末という会社も多いかと思いますので、営業パーソンの方々は、
最後の数字の積み上げに勤しんでいるかと思います。

さて最近、しきりに話題になっている【インサイドセールス】ですが、
一般の方からするとどんなところでこの営業手法がとられているのか、
あまり見えてないような気がします。
※実際に世の中で語られているのも、BtoBの事例が多いような気がします。

そこで今回は、BtoCにおける、実はこんなこともインサイドセールスだった!!
という事例をいくつかご紹介させて頂きます。

インサイドセールス事例1~美容院~

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この業界は昔からインサイドセールスが盛んな業界と言えるかもしれません。

新規のお客様の獲得も大事かもしれませんが、
来店いただいた顧客(リード*)をいかにリピートさせるかが当然ながら、非常に重要です。

彼らは、初回の来店時に入手したリード情報を徹底的に活用します。
【髪質】や【スタイリング方法】はもちろんですが、何気ない会話の中から取得した【趣味嗜好】や【家族構成】などプライベートな情報も、把握し、管理しています。

次の来店を頂けるよう、この店のファンになっていただけるよう、その顧客(リード)の興味・関心にあったコンテンツをDMやe-mailでお送りすることや、最近では、LINE@のようなSNSを活用した継続的なアプローチも。

他のお店に流れてしまわないよう、来店頻度・サイクルもシステムで一元管理し、次の髪を切るタイミングにフォローコールを入れられるよう、システムからリマインドがあり、スタッフが来店を促すケースもあります。

営業パーソンは存在しない業界ではあるものの、
非対面営業【インサイドセールス】が実践されている最たる例かと思います。

インサイドセールス事例2~消費者金融~

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こちらは業界はインサイドセールスの最先端を行っている業界かもしれません。

一度お金を借りて頂いた顧客(リード)を、より継続的に、より多く借りて頂ける仕組みを彼らは構築をしています。

窓口・ATMはもちろん、コールセンターのシステムとも、顧客情報はリアルタイムで全て一元管理されています。

融資を受けようとATMで借りた際、限度額が迫ってきているようであれば、限度額の引き上げの提案がATMの画面に表示されます。
そして、そのような優良顧客(リード)に対して、すかさずコールセンターから連絡が入り、限度額増額の提案を行うようになっています。

また、顧客(リード)が追加で融資を受けようと思い、ATMでお金を借りようとします。
ですが、なんらかの理由で借りられないようなケースが発生した場合、その情報はすぐさま共有され、コールセンターからその顧客(リード)に連絡が入ります。
借りられない理由が【上限金額オーバー】【支払遅延】【収入証明期限切れ】など、どういったものなかを、説明し、借りられるようななる解決方法を提示し、融資が受けられるように、丁寧に調整をしてくれます。

このように顧客管理システムと連動したインサイドセールスを実践することで、一過性ではなく、継続的に借りてもらえるようになる、
そして、返済が見込める顧客(リード)には、もっともっと多くの金額を借りてもらえるようになっているのです。

インサイドセールス番外編〜食品宅配(デリバリーサービス)~

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15年前に、私は配達のアルバイトをしていました。
その時はまだ、システムなどは不十分で、顧客の管理はほとんど出来ていませんでした。

注文を取る時の電話対応時、月に4,5回以上(何度も)頼んで頂く方優良顧客の方の、名前や配達場所、注文品の傾向はある程度把握する事は出来ていましたが、そういった顧客以外は、すべて人的管理(記憶)で、正確な購買履歴・頻度は把握出来ていませんでした。

しかし、現在はすべてシステム管理する事が出来るので
・購入頻度の高い商品の情報提供
・離反者(購入頻度が低い顧客)へ情報提供
などの非対面でのアプローチが可能になるので、売上アップに繋げる事が出来ているはずです。

今回は3つの事例から、BtoCでのインサイドセールスの現状をお伝えしてみました。
実は、身近な知らないところで、非対面営業=インサイドセールスが行われています。

インサイドセールスのポイントは、「多くの潜在見込客を長期的に育成する」ということ。
問合せのあった見込顧客(リード)にいまいま対応するだけでは、足りないのです。
どんな業種・業界においても、重要なことは一緒。
是非、見込顧客(リード)育成を効果的に行うためにインサイドセールスを検討してみてはいかがでしょうか。

*リードとは・・・BtoBでは、見込み顧客のことをリードといいます。

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