ノウハウ
2017年04月18日

インサイドセールスの理解を深めよう!“電話”で成功するポイントを解説!

インサイドセールスに欠かせない電話。電話を利用した営業活動というと「テレアポ」のイメージがありますが、同じ電話手法でも、大きく異なるのです。
そこで今回は、フィールドセールスの電話手法との違いや、インサイドセールスを成功させるポイントを解説!
インサイドセールスの理解を深めたいという方も、ぜひチェックしてみてください。

インサイドセールスとフィールドセールスの電話の違い

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従来の営業手法といえば、電話でアポ取りをして、対面で商品の販売や契約を行う「外勤営業」「フィールドセールス」が主流でした。
これに対して、近年注目されているのが「内勤営業」「インサイドセールス」と呼ばれる営業手法です。
お客さんと対面する前の段階で、電話やメールなどを利用したコミュニケーションを通じて、見込み客を徐々に「ホット」な状態にしていく手法です。
どちらの営業にも“電話”が出てきますが、それぞれの電話営業は根本的に目的や内容が異なるのです。

大きな違いは、その目的にあります。

フィールドセールスの電話の目的:訪問して商談につなげるためのアポイントメントを数多く取ること。
インサイドセールスの電話の目的:訪問や商談を直接の目的とせず、相手のニーズや状況を把握し、有益な情報を伝えて見込み客としてホットな状態に導くこと。

このように、両者の電話手法には、「アポイントメント」「見込み客育成」という大きな目的の違いがあるのです。

インサイドセールスの電話を成功させるポイント

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では、インサイドセールスで電話をかける際、その成果を上げるためにはどうすればいいのでしょうか。
従来のアポイントメントを目的とした架電に慣れているという場合、インサイドセールスでは成果が出ないこともあります。
そのポイントをみていきましょう。

●見込み客リストを精査する

インサイドセールスでは、手当たり次第、電話をかけることは行いません。
多くの場合、マーケティング部門がセミナーや展示会、WEBサイトなどによって獲得したリード(見込み客)のデータを利用します。
しかし、このリードは、どれくらいのニーズがあるのかということはもちろん、予算の状況すら分かりません。
ここから、ナーチャリング(育成)の余地のあるリードに絞り、架電していきます。
そして、ニーズや状況のヒアリング、必要な情報提供などの丁寧なコミュニケーションを通じてフォローアップしていくことで、営業担当者が訪問した後にすぐに商談につながるホットな状態にまで高めることができます。
まずは見込み客リストを精査し、そこへ架電していくことが重要です。

●売り込むのではなく課題解決を

目的のところでもご説明した通り、インサイドセールスの目的はあくまで育成です。
自社商品を売り込むのは、時期が来たとき、営業担当者にまかせます。
インサイドセールスの電話では、売り込むのではなく、常に相手の話に耳を傾け、相手の課題解決に取り組むことが重要です。

●誰に取り次いでもらうかが要に

売り込まないとはいえ、受付の人を相手にニーズなどを聞き出すわけではありません。
自社商品を実際に活用することになると想定される部署・役職の人とコミュニケーションを取ることが一番理想的です。
そのためには、自社商品に最も近しい立場の存在の人に取り次いでもらうことが重要です。

インサイドセールスを成功させるポイント

従来の営業テレアポもむずかしいといわれていましたが、インサイドセールスの電話もまた、決して簡単なものではありません。
しかし、目的を明確にし、ポイントを押さえて電話をかけることで、成果を上げることができます。

参考
http://www.mo-ca.co.jp/works/
http://www.leagle.co.jp/lp/insidesales_cloud/index03.html
https://taku-sale.com/faq_corpmember/
https://www.innovation.co.jp/b2blog/insidesales-tools/
http://www.insidesales.jp/about_insidesales.php
https://sfahacks.com/salespower/telappoint/
https://jinjibu.jp/seminar/detl/36981/

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