ノウハウ
2017年05月10日

インサイドセールスとテレアポとの違いを分かりやすく解説!

従来の営業手法とは異なる、新しい手法「インサイドセールス」
特に購買に至るまでの期間の長いBtoB取引において多く活用されています。
そろそろ導入したいと考えてはいるものの、いまいちその内容がつかめないと感じている方も多いのではないでしょうか。
インサイドセールスの中心ともいえる「電話」によるコミュニケーションは、従来のテレアポとは大きく異なり、なかなか理解されていないことも。
そこで今回は、インサイドセールスと従来のテレアポとの違いをわかりやすくご説明します。

インサイドセールスの電話の目的

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インサイドセールスの目的を端的にいえば、「見込み客の育成」です。
まだ自社商品を購入する意欲はそれほど高まっていないものの、興味を示している段階の小さな芽をうまく広い、丁寧に水や肥料を与えながら育て上げるのがインサイドセールスの役割です。

インサイドセールスの担当者が見込み客を相手に電話をかけるのも、こうしたホット客への育成を目的としています。
自社商品を購入する意欲がわいてくるレベルにまで育成するためには、見込み客の課題を解決するための手段やアイデアを提示し、商品の購入を決めるまでの道筋を作る必要があります。

つまり、インサイドセールスの電話においては、情報収集や課題解決のための継続的なコミュニケーションが重要になります。

インサイドセールスと従来のテレアポとの違い5つ

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このインサイドセールスにおける電話と、従来のテレアポとはどのような違いがあるのでしょうか。
主な違いを具体的に5つ取り上げます。

1.目的と成果
インサイドセールスで電話を利用する目的は、見込み客をホット客になるまで育成すること。
一方、テレアポはアポイントをできるだけ数多く取るということがメインとなります。
このことから、インサイドセールスは、成果をすぐには数値で表されない一方、テレアポは何件アポイントが取れたといったように、数値で明確に表されます。

2.長期的か単発か
インサイドセールスは、その目的から長期的なコミュニケーションが必要になります。
一方、テレアポはアポイントが取れるかどうかの基準で電話をかけるため、通常、単発的な対応になります。

3.トークスクリプト
目的が異なれば、当然トークスクリプトも異なってきます。
テレアポでは、多くの場合、特定のトークスクリプトが用意されており、忠実に行うことで効率的に目的を達成できます。
一方、インサイドセールスのトークスクリプトは、ある程度、外枠の内容は用意するものの、実際はアドリブがメインになります。
見込み客から返ってくる答えに対して、いかに先を読んだ適切な返きができるかどうかが重要になります。

4.マーケティング視点
インサイドセールスは、マーケティングと営業の橋渡し役といわれます。
営業ではアポを取ること、購買につなげることだけを考えていれば良かったものの、インサイドセールスでは、顧客の購買プロセスをすべて頭に入れる必要があります。このことから、マーケティング視点も必要です。

5.コンテンツ制作の必要性
インサイドセールスでは、メルマガやDMなどのコンテンツを制作し、発信することもあります。
見込み客とのコミュニケーション手段は、電話だけではないからです。
テレアポは、その点、電話一本で勝負します。

インサイドセールスとテレアポはこんなに違う

このように、インサイドセールスにおける電話とテレアポは、大きく異なることが分かります。
同じ電話をかける行為でも、テレアポの経験や知識が通用しないことも多いものです。
まずはインサイドセールスの目的や意義、役割を熟知したうえで取り組むと、「これも必要だ」「テレアポとはこんな違いがある」など、新たな発見につながるでしょう。

参考
http://www.clmbs.jp/blog/2015/05/07/090015.php
https://www.saaske.com/report/entry/no013.html
http://www.direct-link.jp/service.html

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