ノウハウ
2017年06月28日

インサイドセールスの効果とは?効果を出すために必要なこと

新しい営業のスタイルとして注目を集めているインサイドセールス
すでに多くの企業で導入されています。
しかし、まだインサイドセールスをやりはじめていない、これからやろうという動きはあるがなかなか導入に踏み切れていないという場合、イマイチその効果が具体的に見えていないという理由もあるのではないでしょうか。
確かにフィールドセールスと異なり、効果が具体的に内容が見えにくいところがあります。

そこで今回は、インサイドセールスの効果と、効果を出すために必要なことをご説明します。

インサイドセールスの効果とは?

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1.案件化率の向上
インサイドセールスの役割の一つに、マーケティング部門と営業部門をつなぐことがあります。
マーケティング部門がセミナーや展示会、WEBのお問い合わせフォームやメルマガ、資料ダウンロード申請などで取ってきたリードは、インサイドセールスが丁寧にフォローして育成し、ホットな段階になったら営業部門へ引き渡します。
インサイドセールス導入により、営業担当者による案件化率が高まることが期待できます。

2.コスト削減
これまでマーケティングから直接引き渡されたリードに対し、営業担当者が訪問を重ねるものの、なかなか商談につながらないといったケースは多いものです。
リードの数が膨大になればなるほど、効率が悪くなります。
それに費やす時間や人員コストも浪費につながってしまいます。
その点、インサイドセールスを介することで、営業担当者はより受注見込みの高いリードに絞って訪問することができるため、コスト削減につながります。
また、インサイドセールスでは、見込み客のニーズや状況を聞き出すコミュニケーションを行うため、「顧客の温度感」の共有も可能になり、より営業活動の効率が上がることが期待できます。

3.顧客満足度の向上
インサイドセールスの仕事の一つに、見込み客の課題をヒアリングすることがあります。
こうしたコミュニケーションを前提とした商談は、よりスムーズかつスピーディーになるでしょう。
受注につながった後も、課題やニーズを熟知していることから、何か問題が生じた際にも、適切な対応策を提案することができます。
そこでまた要望に応えると、顧客満足度のさらなる向上につながります。

インサイドセールスで効果を出すために必要なこと

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主なインサイドセールスの効果をみてきましたが、これらの効果を出すためには、次のようなことが欠かせません。

1.営業部門、マーケティング部門との3部門の連携
インサイドセールスは、マーケティング部門と営業部門の間に入り、その2部門をつなぐ役割があります。
この3部門の連携は非常に重要です。
特に見込み客の情報共有が成果を左右します。

2.見込み客の温度感に応じた情報提供
インサイドセールスでは、架電だけでなく、見込み客への情報提供活動も行います。
時にはコンテンツマーケティングに関わることもあります。
例えば、メルマガを打つことはインサイドセールスの領域となることもあります。
このようなとき、ただ闇雲に情報発信していては、見込み客育成という本来の目的からは離れてしまいます。
それぞれの企業と直接コミュニケーションを取った内容を踏まえて、温度感に応じた情報提供を行っていくことが重要です。

3.コミュニケーション方法を熟知していること
インサイドセールスは、従来の営業手法のテレアポとは異なり、アポイントを取ることが目的ではありません。
「見込み客育成」という比較的あいまいな目的のために行うコミュニケーションは、高度なコミュニケーションテクニックと先を見据える力など、あらゆる能力が必要になります。

インサイドセールスはこんなに効果が大きい

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このように、インサイドセールスが成功すれば、受注率やコスト削減など、多くの営業部門が持つと考えられる課題解決につながります。
しかし、一方で、成果を出すためには、これまでの営業手法とは異なるスキルと経験が求められるのも事実です。
ぜひ、本記事で紹介した内容を意識してみてはいかがでしょうか?

★詳しいインサイドセールスの特徴や解決出来る課題については
是非、下記をご確認ください。
インサイドセールスサービスページ

参考
http://www.pdr2001.com/partner/
https://innova-jp.com/201509-understanding-inside-sales/
https://www.genius-web.co.jp/blog/cat/inside_sales.html

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