ノウハウ
2017年07月12日

インサイドセールスはどのような営業課題を解決できるの?

営業を分業して効率を上げ、確実に商談に引き上げるために重要となるのがインサイドセールスです。
このインサイドセールスを導入した場合、どのような営業課題を解決できるのかが気になりますよね。
そこで今回は、インサイドセールス導入で既存の課題がどのように解決するのか、具体的なことをご紹介します。

インサイドセールスの効果とは

一般的に、インサイドセールスは次のような効果があるといわれています。

・営業が成熟したリードへの商談に集中できる
・まだ未成熟のリードから受注段階に至るまでの間を埋めるため、営業効率が上がる
・受注に至るまでの間に、見込み客が抱えている悩みを取得することができる

このように営業効率をよくすることができ、案件化率が上がると同時に、営業工数やコスト削減にも期待ができます。

インサイドセールスで解決する営業課題の例

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では、こういったの効果があるとされているインサイドセールスは、リアルな現場での営業課題をどのように改善できるのでしょうか。
その具体的な解決例をみていきましょう!

1.少人数・低コストで商談数アップ
【課題】
営業マンが少なく1日の訪問件数も限られるため、必然的に商談数も少ない。
さらにコストがかかりすぎている。
【解決】
もともといる営業マンの数を増やさず、リード獲得・ナーチャリングと、訪問営業に「分業」するだけで、商談数が増えます。
人員・コストを増やすことなく案件化率をアップできます。

2.進展しないリードにも適切なフォローで着実にステップアップ
【課題】
リードは多数あるものの、なかなか進展しない。
【解決】
明確なルールのもとで継続的にフォローし続けるインサイドセールスは、リードの段階に応じた的確な情報提供を行います。
その結果、一つ一つのリードが着実に商談へとステップアップしていきます。

3.名刺リストから商談の可能性のあるリードを発掘
【課題】
展示会やセミナーなどで集めた名刺を有効活用できていない。
【解決】
リストへのアプローチルールを明確化して、リードごとのフォローを継続的に行う運用を固めることで、有効活用できます。
商談へとつながるリードを育てます。

このように、人員不足、コスト増、リストをもてあましているなどのよくある営業課題を、インサイドセールス導入で結果を出すことができます。

インサイドセールスを例えるならホテルのコンシェルジュ!

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突然ですがみなさん、旅行はお好きですか?
そろそろ夏休みシーズンになり旅行へいく人も増えていくのではないでしょうか。

実はこのインサイドセールスは、ちょうど「ホテルのコンシェルジュ」に例えることができます。
社内の人員、もしくはアウトソースによってインサイドセールスに適任の「コンシェルジュ」が一人立ちます。
そして、ちょうどホテルがお客さんからの要望を聞きとめ、サービス応対するように、インサイドセールスとしてのコンシェルジュも見込み客の要望を聞き、的確に応対していきます。

また、ホテルと客の間に立つコンシェルジュの役割は、ちょうど見込み客と社内の営業・マーケティング部門との間に立つインサイドセールス担当者と似ています。
コンシェルジュがしっかり機能することで、ホテルの満足度が上がり、ファンが増えていきます。
それと同様にインサイドセールスがしっかり機能することで、企業への満足度とファンが増え、いずれ商談につながるでしょう。

もし旅行でホテルを利用する人がいたらそんなことを考えながらコンシェルジュの人の動きを見てみても面白いかもしれませんね。

まとめ

インサイドセールスは、よくある営業課題を解決するのに役立ちます。
しかし、とくに人員を増やさず、ちょうどホテルのコンシェルジュのように間に立つことで、営業機能が効率化します。
見込み客の声を聞きつけ、ファンを育てるインサイドセールスは、商談数、案件化率アップにつながります。

さらに詳しいインサイドセールスのサービス内容はこちらをご覧ください♪
http://www.btdp.co.jp/service/nurturing/inside_sales/

参考
http://diamond.jp/articles/-/110509
https://salesbase.weic.co.jp/column/detail04/
https://salesbase.weic.co.jp/column/detail05/
https://www.salesforce.com/jp/form/campaigns/inside-sales.jsp
http://www.intercom.co.jp/remoteoperator/inside-sales/?utm_source=google&utm_medium=cpc&gclid=CjwKCAjwmv7JBRBXEiwA11B2fidtubrWdwoayef1QV2knid5h0gidHg_l1ti5vTl6NgKqPUhDo3n1xoCX2sQAvD_BwE

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