ノウハウ
2017年07月20日

インサイドセールスがマーケティング部門と営業部門の間でやるべきこととは?

インサイドセールスは、マーケティングと営業の間でどんな役割を担い、具体的にどのようなことを行うべきなのでしょうか。
マーケティング部門と営業部門とのかかわり方をみていきましょう。

インサイドセールスはマーケティングと営業の仲介役!

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インサイドセールスを理解するのに欠かせないのが、その立ち位置です。
基本的に、営業を分業してできるインサイドセールスは、マーケティングと営業部門との仲介役を担います。

●従来
マーケティング⇒営業(テレアポ・訪問)

●導入後
マーケティング⇒インサイドセールス⇒訪問営業(フィールドセールス)

従来は、マーケティングが展示会・セミナー、Web問い合わせなどで獲得したリードをそのまま、営業部門に引き渡していました。
一方、インサイドセールスを導入した後は、マーケティングから獲得した見込み客リストをインサイドセールス部隊が引き受けるというステップを踏みます。
このようにインサイドセールスはマーケティングと訪問営業の間に立つ立場です。

マーケティングと営業の間で具体的には何をやるべき?

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マーケティングと営業の間に立つことはわかりました。
では、インサイドセールス部隊は具体的にどういったことを行うのでしょうか?
インサイドセールス部隊が担う役割を細かく分けてみましょう。

1.マーケティングから潜在顧客リストを受け渡される
2.育成(ナーチャリング)
3.訪問営業へ引き渡す

これまでマーケティング部門から直接営業マンに渡されていた確度の低い潜在顧客リストは、営業部門が上から順番にテレアポをして訪問をし、「うまくいけば受注」と、非効率な状況にありました。
実際、営業部門からは、「商談にならないリードばかり…」と嘆きの声が上がっていたことでしょう。
一方で、マーケティング部門は「あれだけ一生懸命集めたのにリード不足ってどういうこと?」と反論したくなるものです。

そこでインサイドセールスが間に入って見込み客とコミュニケーションを取ることで、訪問は商談の手前にまで至った見込み客に限ることができ、無駄が省かれます。

また、インサイドセールスが見込み客の育成時に、見込み客の課題や情報を事前に豊富に入手することで、訪問営業も商談を獲得しやすくなります。

主に行うのは育成(ナーチャリング)

主にインサイドセールスが担うのは「育成(ナーチャリング)」です。
育成といっても一言ではなかなか表せません。
なぜなら、育成とは、その見込み客が抱える課題やニーズに応じて、さまざまな手法・手段で、知恵を絞ってフォローしていくものだからです。
電話をかけるだけでなく、ときにはメール、ときにはWebサイトで動画セミナーを開催する、記事コンテンツやダウンロード資料を用意するといったことが必要になります。

営業との密なコミュニケーションも必要

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インサイドセールスでは、成熟したリードをそのまま営業部門に丸投げするわけではありません。
インサイドセールスが獲得したリードの貴重な情報も引き渡すのです。
貴重な情報とは、育成の段階でインサイドセールスが見込み客から得た情報のことです。
それらを営業部門にきちんと引き渡すことで、商談・案件化が実現しやすくなります。

育成時に密なコミュニケーションをとることができれば、自社サイトへの訪問回数や閲覧ページなどから得られた興味・関心の矛先、さらに直接電話でヒアリングしたリアルな課題・ニーズなども得ることができるでしょう。
インサイドセールスは、ただ間に立つだけでなく、効率的な案件化・商談化のために一役買うということです。
情報共有は欠かせない仕事の一つです。

まとめ

いかがでしたか?
繰り返しになりますが、インサイドセールスはマーケティングと訪問営業との間に立ち、主に育成(ナーチャリング)を担当します。
リードへのコミュニケーションはもちろんのこと、営業部門への密な情報共有も欠かせません。

参考
https://sfahacks.com/management/knowledge/insidesales/
http://www.clmbs.jp/engine/column/insidesales_4roles/
https://innova-jp.com/201509-understanding-inside-sales/
https://www.salesforce.com/jp/blog/2016/07/B2B-forum-part1.html

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