ノウハウ
2017年08月04日

営業支援をしてもらうメリットは?|テレマーケティング

「営業支援サービス」というキーワードを聞いたことはありますか?
その名の通り、「営業活動を支援する」サービスです。そのままです。

これは、支援会社が自社の社員にかわり、営業活動を行うサービスですが、
BtoB事業では「テレマーケティング」で活用している企業が意外とよくいます。
自社のテレマーケティングが弱いと感じている企業が多くいるということでしょう。
※BtoCの事例はこちら(http://www.btdp.co.jp/hune/2017/03/10/1571/)で紹介しています!

ではまず、営業支援サービスを活用する前にそのテレマーケティングの課題を認識しましょう。
そして、それを解決するためのポイントはどういうところにあるのでしょうか。
早速みていきましょう。

テレマーケティングの課題

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よくあるテレマーケティングの課題には、次のことがあります。


・営業マンによってテレマーケティングの成果が変わる
・テレマーケティングチーム全体の成果がでず、受注率、商談化率が上がらない
・テレマーケティングのノウハウがない
・キーマンとつなげられない

このような課題は多くの企業でよく上がる課題です。

テレマーケティングを強化する方法

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では、これらの課題を解決して、テレマーケティングを強化するにはどうすればいいのでしょうか。
それには、次のことがポイントになります。

●目的に沿って目的を設定する
まずは、テレマーケティングの目的を明確にします。
例えばテレアポの件数を増やすといった目的であれば、月に何件アポを取る必要があるのか、そして日に何件アポを取ればいいのかの数値目標を立てます。

●ターゲットをセグメントする
数値目標を立てたら、実際そのアポをとるためのコミュニケーションシナリオを設計します。
そして、そのシナリオはターゲットごとに変える必要があります。
なぜなら、アポを確実に獲得するためには、ステップを踏む必要性があるからです。
まずは、見込み客の購買意欲の段階ごとにセグメントします。

●セグメントしたターゲットごとにコミュニケーションシナリオをつくる
セグメントできたら、ターゲットごとにコミュニケーションシナリオを作っていきます。
例えば、webサイトで5ページ分読み込んだユーザーには、まだ電話をせず、メールだけ定期的に送る。
資料ダウンロードに進んだユーザーには、月に1回電話をして困っていることはないかというトークをするなどです。
誰がどのように電話をして、どうなったら次のステップに進むのかを考えます。

●トークスクリプトを作る
電話をかける際には、電話を受けた相手はどんな心理なのかをよく考えた上で、トークスクリプトを作ります。
これにより、電話をかける側が誰であっても、同じように展開することができるので、営業マン同士で成果に差が出ません。

テレマーケティングの営業支援サービスを活用する

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このようなテレマーケティングのノウハウを獲得するには、十分な営業の経験が必要になります。
そのため、自社の今所有するテレマーケティング力では到底まかなえないことが多いです。

そこで一つの案として、冒頭でお伝えしたテレマーケティングの営業支援サービスを活用するのです。
テレマーケティングに熟知した人たちに助けてもらうことで、成果を上げることができます。
※こういった外部に仕事をお願いすることをアウトソースといいます。

営業支援サービスを使うメリットは、BtoB企業でよくある課題である「コストが多く取れない」「人数が少ない」という慢性的な問題も解決できることです。

しかし、これまでアウトソースで失敗した経験のある方もいるかもしれません。
それに「いきなり外部の人にお願いするのはやっぱり不安だ。。」というひとは、自社の課題を解決するためのノウハウを持つ業者に依頼しましょう。
そういった確実に成果を出してくれる営業支援サービスを選ぶコツは、きちんと次のステップを踏んでくれるかどうかにあります。

1.商材やサービスの強みをしっかりヒアリングしてくれるかどうか
2.商材やサービスの強みに基づき、目的・目標設定を行ってくれるかどうか
3.ターゲットをセグメントし、計画的にアプローチしてくれるかどうか
4.トークスクリプトを作成してくれるかどうか

「とりあえずアポイントをとれば良い」という営業支援会社も多くいます。
しかし、アポイントだけが増えても質が悪ければなかなか商談には繋がりませんよね。

上記のポイントを満たしたうえで、決裁権のあるキーマンのアポイントを狙ってもらうことが重要となります。

まとめ

営業支援サービスは、一時的な解決になるだけでなく、こうしてトークスクリプトや計画的なアプローチ方法を設定することで営業テレマーケティングを「仕組み化」することが可能です。
以後、その仕組みは企業の資産になるでしょう。
これもレベルの高い営業支援サービスを活用するメリットといえます。

★参考
http://www.btdp.co.jp/service/get/tel_marketing/
https://nexlink-cs.nlk.jp/040_knowledge/detail/file_count/NEXLINK_mame21.pdf
http://www.imacrea.co.jp/engun/

★画像をお借りしました
http://www.freeusagi.com/

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