ノウハウ
2017年09月22日

アウトバウンドコールの効果やメリットを再確認してみよう!

こんなにある!アウトバウンドコールの効果やメリット

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アウトバウンドコールとは、売り手側からお客様へアプローチするテレマーケティングのことを指します。
お客様の方から問い合わせなどをしてくるのをじっと待っているという受け身な姿勢ではなく、積極的にターゲットにアタックしていく攻めのマーケティング手法だと言えるでしょう。

このアウトバウンドコールには様々なメリットがあることは広く知られています。

【アウトバウンドコールのメリットの例】
■積極的な攻めの姿勢で、案件を創出することができる
■見込み度の高いお客様をターゲティングすることで効率よく営業ができる
■まだライバルが目をつけていない潜在顧客にアプローチすることで、
 早い段階で見込み客を囲い込むことができる
■キーマンをコールドコールで発見することで、受注率を高めることができる
■自社サービスや商品の利用状況の満足度調査などを行うことで、
 サービスや商品の向上に役立てることができる
■ターゲットに対してニーズの検証をすることで、より確度の高いマーケティング戦略の立案、営業アプローチが可能になる

などといった上記の例があげられます。
ぜひ、こうしたアウトバウンドコールの効果やメリットについて、自社で活かせるところがないか検討してみてください。

アウトバウンドコールを行うにあたり、事前に準備するもの

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では、こうしたアウトバウンドコールを実際に導入するためには、何をしたら良いのでしょうか。
ビートレードでは、シンプルに下記4点に絞っています。

1.ターゲット想定
2.トークスクリプト作成
3.リスト作成
4.KPIの設定

アウトバウンドコールを実際に始めるにあたって最も重要なことが、ターゲット想定です。
具体的には何を想定するかというと、

①ターゲットの抱えている課題やニーズ
②自社の商品やサービスでどのように解決できるか

 ⇒自社の商品やサービスのメリット・強みは何か

ターゲットの想定でポイントとなるのはこのふたつです。

そして、想定したターゲットの課題をいかに解決できるか、
ターゲットへのメリットは何かを簡潔に伝える作業が「トークスクリプトの作成」です。
トークスクリプトとはお客様に電話でアプローチする際の台本(シナリオ)のことです。

もしシナリオを決めず、場面場面で話すことを変えてしまうとお客様が求めているものと伝えていることにズレがないかをチェックすることが出来ず、活動の効果が属人的になってしまいます。
だからこそ、このようなことを防ぐために事前にトークスクリプトを用意することが重要となります。

また、アウトバウンドコールが成功しているかどうかをチェックする数値目標の項目が
「KPI」(Key Performance Indicator)です。
KPIは実際にアウトバウンドコールを改善していくために欠かせません。

アウトバウンドコール実施における注意点

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アウトバウンドコールを実施していくと、
「あれ・・・おかしいな。どうも想定していたような反応が得られない・・・」という場面も出てきます。
しかしこれは心配することはありません。
準備段階の「4.KPIの設定」がきちんとできていれば、それを軸にして活動を改善していけば、より効果的なアウトバウンドコールが可能になります。

例えば、ビートレードでは、KPIを下記のように設定しています。

【KPIの設定】
■コール数(架電数)
■キーマンコンタクト数(決済者と話ができた回数)
■キーマンコンタクト率
■アポイント数
■アポイント率

そして設定した各KPIと実績値を比較し、数字が乖離している部分を改善していきます。
たとえば、【コンタクト数】の場合、
少なければコンタクトを取りやすい時間を想定しアプローチの時間を変える、
また、多ければ「決済者」にアプローチできていない可能性がありますので、
もう一度キーマンの呼び出し方を見直すという具合に対策を打ちます。

まとめ

以上、アウトバウンドコールの効果やメリットを再確認しながら、導入の課題点を整理しました。
テレアポをしてみたいけど、どこから始めたらいいのかわからないと思っていた方はぜひこの記事を参考にしていただき、アウトバウンドコールの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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