ノウハウ
2017年11月09日

リードナーチャリングの必要性~そして明日から実践できること~

今、様々な企業で必要性が問われているリードナーチャリング。
今回はその活動がなぜ注目を浴びているのか、
更に明日から出来る”初めてのリードナーチャリング”についてご紹介していきます。

リードナーチャリングとは?なぜ、注目を浴びているのか?

画像(リードナーチャリング)

リードナーチャリングとは、
「リード」=見込み客「ナーチャリング」=育成すること、
つまり「顧客育成」を指します。

「リードナーチャリング」が注目されている背景は、顧客にとって情報収集をすることが容易にできるようになったことが挙げられます。
例えば、オンラインではブログやメディア、比較サイトなど、オフラインでは展示会やセミナーなどのイベントが増えてきています。
そのような機会を通じて企業側も今まで以上に多種多様な顧客と接点を持つことが可能になりました。
そのため、今まで以上に顧客のニーズやそのニーズの度合いも異なっており、受注するまでの顧客対応が複雑化しています。

更に、顧客は競合他社の情報も安易に調べられるようになったため、
”競合他社に取られないような対策”までも強いられる企業は少なくありません。

そこで、いろいろなニーズの段階ごとに顧客をフォローするだけでなく、
顧客との関係づくりを同時に行うリードナーチャリングが求められているのです。

自社に合ったリードナーチャリングの手法とは?

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それでは、リードを獲得して育てていくために、具体的にどんな方法があるのでしょうか。
気軽に始められる・アプローチ数を増やせるということで、電話やメールやビジネスSNSを使った方法が挙げられます。
電子メールからリードナーチャリングに着手することは有効だと思いますし
ここから始める企業は多いことでしょう。

しかし、ここで多くの企業が配信したメールを見てもらえないという課題に直面します。

ちなみに、業種にもよりますが、開封率50%、更にメールに記載したリンクへのクリック率は25%まで達成することは可能であると私達は考えています。

確率が低い原因の多くは配信側が相手のことを知らないことでしょう。
つまり、「相手のことを知らない」から”顧客が求めている情報ではない情報を送ってしまう”というギャップが起こっているのです。
その結果、顧客の興味を引くことができずにそのまま放置されたり、
開封されたとしてもコンテンツの内容に魅力を感じずにノーリアクションに終わったりしてしまうのです。

ここでの解決策は”直接、顧客とコミュニケーションを取り、現状を把握すること”です。

もちろん情報は多ければ多いほど良いのですが、大体30~50企業から情報のヒアリングができれば、どういった企業がどういう情報を求めているのか、仮説をたてることが出来ます。
そのヒアリング結果をもとにメール原稿を作成すれば必ず確率は上がってくるはずです。

ヒアリングを行うことは多少手間のかかる作業ではありますが、その作業のメリットは顧客のことを把握できるだけではありません。
ヒアリングの過程で”今、ニーズがある顧客を見つけ出し、案件を創出すること”も同時に行えるのです。

これは一石二鳥です。是非実践してみてください。

インサイドセールスの設置

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では実際にこうしたリードナーチャリングの作業は誰がやるべきでしょうか。

顧客と対面する機会の多い営業部隊が適任のように見えますが、営業とマーケティングの間に「リードナーチャリングの専任」を置くことを推奨します。

なぜなら、営業は”売ること”を、マーケティングは”リードを獲得すること”をそれぞれの活動のミッションとしているので、営業にこの役割を置いても、どうしても”今、案件がある人”へ注力しがちで、角度が低いリードへのフォローを後回しになり、”育てる”という目的がなかなか果たせないのが実情だからです。

私達はこの役割をインサイドセールスと呼んでいますが、インサイドセールスを置くことで、リードがフォローされずに放置されてしまうというケースを無くし
安定して案件を創出することができると考えています。

まとめ

以上、リードナーチャリングの方法や課題についてお伝えしてきました。

メールなどによってアプローチの量を増やし、インサイドセールスでアプローチの質をあげていくことで相乗効果が生まれ、効率的なリードナーチャリングが達成できると考えています。

まずは月1回程度のメルマガ配信を行ってみて反応がないもしくは進捗しない顧客へ直接コミュニケーションをとってみる。
そして顧客を知り、コンテンツ作りに活かすということが明日から始めることが出来るリードナーチャリングだと思います。

是非、試してみてください。

また、私たちビートレードではいろいろな会社のインサイドセールスのご支援をしております。
もし、リソース不足やどう初めていいのかわからないということがありましたら
是非ご相談ください。

この他にもインサイドセールスの特徴や課題をまとめております。

詳しくインサイドセールスを知りたい方はこちらをご覧ください。
http://www.btdp.co.jp/service/nurturing/inside_sales/

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