ノウハウ
2021年02月25日

【本当に使える!】営業代行会社を選ぶ際の3つの基準と 必ず行うべき4つのこと

みなさん、こんにちは!
突然ですが、弊社お客様からよく「選定ポイントがわからない」というお声を多く頂いておりましたので、今回は営業代行会社を選ぶ際に気をつけて頂きたいポイントなどを
まとめてみました!
営業活動やインサイドセールス、テレマーケティング 活動などの外注をご検討の方は
ぜひご参考にしてみてくださいね!

営業代行会社とは?


営業代行会社とは、企業の営業活動やその他関連業務をその企業の営業マンとして代わりに行ってくれる会社のことを指します。
少し前までは自社の売上を作るという大事な役割を外注するなんてありえない!と考える企業が多かったように感じますが、近年は営業活動の一部を外注し自社の営業マンのリソースを注力案件に割くという選択をする企業は非常に増えています。
ぜひ営業代行会社についてや選定方法などを知って頂き、目標達成に向け上手に活用を頂ければと思います!
そのために今回は営業代行会社の選び方についてご紹介をして参ります。

利用するメリットは?


営業代行会社活用するメリットは
「必要なタイミングで必要な分だけ営業のプロフェッショナルを確保することができる」という点です。
営業のプロとは「トークがうまい」などの小手先のスキルを持ってるというものではなく
営業活動の数値データから改善点を見つけ、トークやターゲットの変更を行いながら、
いち成果の出る営業活動を構築できる力のある人だと考えています。

自社の営業リソースを当てることなく、成果に向けて自走できるような即戦力となる人材
を短期間で確保できる点が最大のメリットといえるでしょう。

マッチしている会社とは?

幅広い業種、サービスの支援ができる営業代行会社が多いですが
その中でもこんな特徴のある会社は営業代行会社を利用するケースが多いの
ではないでしょうか。
■時流にマッチしている

例えば、新型コロナウイルスの影響で変化した社会情勢に合わせたサービス
(昨今なら、非接触ツール・人の代用として活用できるロボットなどが一例として上がります)を提供している会社は、ぜひ営業代行会社を検討してください。
時流により変動するニーズをキャッチしたサービスなので
競合会社よりも早くニーズのある会社、キーパーソンにリーチをする必要があります。
そのために、即戦力を投下することで市場シェアの拡大が可能になります。

■資金調達を実施
資金調達をする目的は様々ですが、その中でも営業強化の目的のために資金調達をした
会社はぜひ、ご検討をしてください。
メリットの箇所でも記載した通り、営業代行会社は圧倒的な行動力で営業活動を行い
いち早く成果の高い営業オペレーションの構築を行います。
そのため、特に資金調達企業のような結果を強く求められる企業はぜひ活用した方が良いでしょう。

■幅広いターゲットに向けたサービスを提供している
サービスのターゲットとする対象数が数百・数千以上ある場合も利用を検討を
してください。例えば、勤怠管理ツール、顧客管理ツール、名刺管理ツールなど、
汎用性の高いサービスを提供している会社です。
対象数が多いので自社の営業リソースだけではアプローチしきれないという問題が
あるのではないでしょうか。他の方法でカバーできていれば問題ありませんが、
もしリソース不足でお悩みの会社はぜひ利用を検討してみてください。

■営業の問題・課題が明確な会社
上記3つのマッチしている会社にも共通しますが、営業の問題または課題が明確な
会社はぜひ利用を検討した方がいいと思います。
営業の問題や課題とは例えば下記のようなケースです。
・数値目標が達成していない
・営業の人手が足りない
・営業が手を抜いている
・やり方がわからない
これらのケースでは営業代行会社がリソースとノウハウを駆使し
営業活動をリードすることで、ある程度解決の方向に向かう可能性が高いです。

逆にマッチしていないケースでいうと「活動のゴールが明確ではない」ケースです。
例えば「たくさんアポイントが欲しい」「ヒアリングをして欲しい」などです。
一見具体的のように見えますが、これでは営業代行会社を利用するメリットは
薄いように思います。アポイントが欲しいからと言って商談機会を創出しても
その後の成約率まで見据えていなければ活動の方向性にずれが生じます。
◯件の受注のために◯件の商談数、「テストマーケティングのために、
この対象からこんなニーズを持った人を見つける」というように
全体における営業のゴールを明確にしておくことで、
切り分けられた活動でもゴールに向かって走ることができるのです。
ちなみにこのゴールは活動開始前に明確にしておけばいいので営業代行会社と
すり合わせていきながら決めるという選択肢もありだと思います。

お待たせしました。ここから選定段階におけるポイントをご紹介します!

ここを見るべき!3つの選定基準

業務内容(代行内容)

まずは対応領域についてです。営業活動のフェーズを分けると下記のようになります。
どこを依頼したいかを考え、得意とするアウトソーサーに依頼をするようにしましょう。
■リードジェネレーション(アウトバウンド セールス活動)
■リードナーチャリング(インサイドセールス活動)
■商談、提案、クロージング(セールス活動)
■アフターフォロー(カスタマーサクセス 活動)

次に対応業務の柔軟性についてです。
業務内容には主に下記のようなものがあります。
会社のリソース的にどこまで依頼をしたいか決めておき、確認をすると良いでしょう。
■事前準備
・ターゲットリストの作成・整備
(リストは成果を出す上で非常に重要ですので、ミスマッチが発生しないよう
リストをどのように作成するのか合わせて確認をしましょう。)
・トークスクリプトの作成
■営業活動(アプローチ)
・架電活動 (テレマーケティング 、インサイドセールス、カスタマーサクセス 全般)
・フォームアプローチ、メールの送受信対応など
∟ちなみに、メルマガの開封データを活用した架電活動など
 マーケティングやセールスからのオーダーに柔軟に対応できるかも選定ポイントです。
・商談対応
・問い合わせ対応
顧客からの電話の受電対応

■情報共有・報告業務
さらに、PDCAを回すために現状の報告や改善案を発信してくれるかどうかも
重要なポイントです。
報告フローがどのようになっているか、また成果が出なかった時の改善までの取り組みを
どのように行っているのか、確認をしましょう。

料金体系

料金体系には、主に3つあります。
・固定費型
固定報酬型は、あらかじめ決まった報酬額を代行会社へ月額料金として支払う体制です。
成果に関わらず一定の料金が発生しますが、アポイントの質が良いケースが多く、
営業改善活動(PDCAサイクルの回転)を戦術的に行いながらノウハウをクライアント
企業に蓄積してくれるため、リソースの確保だけではなく知見を貯めたいという会社には
マッチしているでしょう。
・完全成果報酬型
受注、商談獲得、リード獲得など予め設定されたコンバージョンポイントを達成した際に
成果が発生します。成果が発生しない限り、企業側にはお金はかかりません。
一方で、アポイントの質が悪いという声もあったり、
成果が出なければ営業代行会社側から活動を縮小されてしまいますので
受注目標の達成に向けた活動量を担保することができないリスクもあります。
ある程度成果が出るやり方が発注者側で確立されており、単純なリソース不足という状況
では利用する価値があると言えます。
しかし、比較的料金体系の特性上、成果につながらない対象はおざなりにされてしまう
ケースもあり、確度の低いリードを育成するようなインサイドセールス活動の成果報酬型
サービスなどはお勧めしません。
成果報酬型
こちらは固定費型と完全成果報酬型のハイブリッドな料金体系です。
成果発生のコンバージョンポイントの確認や、対応業務の確認

会社の対応の丁寧さや対応スピード

いざ、営業代行会社に依頼をするとなった時には、
その会社の営業スタッフに自社のセールスとして活動をしてもらいます。
普通、営業はお客様とやりとりで最前線に立ちますので、その人次第で会社の性格や文化が判断されます。
そのため、営業代行会社における発注者への対応が、そのまま自社のお客様への対応に
なると考えても過言ではありません。
お問い合わせをした時の受付の電話対応や営業の対応から、その会社の企業文化(お客様を尊敬し、丁寧に仕事をする会社か?)を判断基準とすると良いでしょう。

選定の際に絶対に行うべき4つのこと

一度提案を受けてみる

対応業務の範囲がマッチし、印象も良いなと思ったらまずは実際にお話を聞いてみる
というのは良い営業代行会社を選ぶ際に非常に重要と言えます。
提案を受ける分には無料なので、少なくとも5社からは提案を受けた方が良いでしょう。

KGIなどプロジェクトの具体的な目標値を明確にし伝える

そして提案の内容から成果が出そうと思う提案を選定していけば良いと思いますが
その際に気を付けるポイントとして、しっかりと目標としている情報は出すことです。
依頼内容が明確でないと、課題解決に向けた具体的な提案を受けることも
難しくなりますので良い選択ができるよう、具体的なゴールを伝える必要があります。

初めは長期契約はせず短期間で成果を測る

契約期間についても注意が必要です。
もし万が一、選定した代行会社が想定したパフォーマンスを出せなかったケースに備え
初めは長期的契約はせず、3ヶ月などの短期間で成果を測ると良いでしょう。
そのために、長期目標達成にむけ、中期・短期の目標地点を明確化させておくと判断しやすいです。(ちなみに目標地点とは、数値的目標の他に体制・スキル・対応領域などにおいて指標を決めます。)
また、もし未達だったとしても根拠のある改善案を提示してくるか、
その改善策でリカバリーができそうか。という点から継続をするか検討をしましょう。

PDCAの回し方を具体的に聞いてみる

最後に成果を上げるためにどのような取り組みをしているのか確認をしておきましょう。
どのようにして問題点を見つけ、改善をしていくのか具体的なケースを聞いてみると
その会社のマネジメント体制や案件への関わり方などが見えてきますので
どのように成果をあげていくのかと質問をしてみてはいかがでしょうか。

はい。今回は営業代行会社を選定する基準と選定時に行うべきことをご紹介しました。
もし、営業代行会社を選定して検討されている際にはぜひ、
選択肢の一つとしてビートレード・パートナーズにもお問い合わせくださいね!

お問い合わせはこちら→https://www.btdp.co.jp/contact/inquiry/

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