企画
2016年04月28日

インサイドセールスに必要なスキル、人材とは?

こんにちは、hune編集部木曜日チームです。

図1

今回のテーマは『インサイドセールスに向いている人材』です!!

弊社でも最近、お客様からのお問い合わせやご相談で、
「インサイドセールス部隊を作りたい」
「インサイドセールスをアウトソースしたい」
といったお話を受けることが増えてきました。

その言葉自体、最近よく耳にする機会も増えてきて、
対応している企業も多くなってきたかなと思います。

そこで今回は、インサイドセールス担当はどんな人材が向いているのかをご紹介します!
人の特徴によって職種の向き・不向きってありますよね。
実際に『インサイドセールス』がうまく行くかどうかは、
「人」も大きく影響するかと思います。

インサイドセールスは、今までの営業(フィールドセールス)とは、
異なる能力や人間性が大切になっていることもあるんですよね。
面接の段階でそれを判断することは、なかなか難しいことですが、
どういうポイントを見ればよいかというのを、
「わかりやすく」「具体的に」お伝えできればと思います。

まずは、、、

■インサイドセールスに特に求められる能力って?

1、物事を正確に伝える力
相手に何かを伝える時、フィールドセールスでは何気なく、
身振り手振り、表情の変化、その場の雰囲気などを活用してコミュニケーションをとっています。
しかし、インサイドセールスでは、対人ではなくなりますので
伝達手段が「言葉」しかありません。

そのため、相手の話す言葉の意味を差異なくしっかりとキャッチアップし、
自分の話したいことを誤解されないように伝える、
という十分なコミュニケーションをとれることが求められるのです。

2、管理・整理整頓力
継続的にコミュニケーションをとるためには、
重要視するポイントやアプローチのタイミングなどを把握している必要があります。
各リードによって情報が異なるため、きちんと整理し管理することが大切です。
そこで!
顧客から得られたデータを決められたルールに従って
しっかりと整頓し管理することができる能力が求められるのです。

3、地道にコツコツ力
インサイドセールスをするにあたり、
大切なことは全てのリードに長期的にアプローチを継続することです。
決まったタイミングでしっかりとリードにアクションを起こすことが重要となります。
つまり「地道にコツコツ続ける力」が求められるのです。

以上が、見るべきポイントです!
でも、実際この能力を知るのはそう簡単にできる事ではないですよね。

なので、、、

■木曜チームで上記能力を測定して見ました!

実際にインサイドセールスに特に必要な能力を測定してみましょう!

まずは『1、物事を正確に伝える力』!
物事を正確に、且つ端的に伝える力を測定します。
ここでの測定方法は「童話の要約です」

・測定方法:童謡を短時間で要約
・テーマ:桃太郎
・制限時間:1分

ここで大事なのは「要約」ということ!
いかに短く物語のポイントを伝えられるかです!

模範解答はこちら!!

「桃から生まれた桃太郎が猿、犬、キジを連れて鬼退治にいく物語」

これくらいシンプルで大丈夫です!!
では、木曜チーム3名の回答をみて採点して行きましょう!!

一人目:江原

「おばあさんが川へ洗濯に行ったとき、桃が流れてきて、そこから男の子が生まれた。
黍団子を手に、犬、キジ、サルをしたがえ鬼退治にいき、みごと宝を奪い返したという物語。」

■評価点:20点
 ・減点ポイント
 ・見事宝を奪い返した:-5点
  ※前置きもなく奪い返している

二人目:石川

「昔むかし、おじいさんとおばあさんがいた。あるひおばあさんが川で水汲みをしている桃を拾った。その桃からなんと男の子が生まれたので「桃太郎」と名づけ、2人で育てた。大きくなると桃太郎は鬼退治にいった。道中で犬・きじ・サルを仲間につれ見事鬼を退治することにに成功した。そして3人は幸せにくらしましたとさ。めでたしめでたし。」

■評価点:10点
 ・減点ポイント
 ・桃は水汲みをしません:-10 ※日本語としておかしい
 ・そもそもおばあさんは川で水汲みをしていた訳ではありません:-5

三人目:竹村

「おじいさん、おばあさんの家庭に発見された大きな桃。その中に入っていたのが桃太郎です。桃太郎は正義感が強く、大きくなると悪さばかりする鬼を退治するため、鬼が島に向います。道中、食べ物(きびだんご)で犬・猿・雉をつり、仲間に従える桃太郎!見事、鬼退治に成功!その後おじいさん、おばあさん、桃太郎は平和に幸せに暮らしましたとさ。」

■評価点:14点
 ・減点ポイント
・おじいさんおばあさんの家庭に発見された:-5点  
※家庭からは発見されてません
 ・桃太郎は正義感〜のくだりは不要:-3点
 ・「食べ物で犬たちをつり」→不適切:-3点

・・・色々とすごいことになりましたね。
こんなにも差が出るとは。。

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そして続いて『2、管理・整理整頓力』
リードの情報を整理し、管理する力。
これ、そもそも自分の身の回りを管理・整理できていない人は無理ですね。
そこで測定方法は「デスクが整理整頓されているか」

一人目:江原

0428_1

■評価点:25点(満点)
 文句なし!きれい!完璧!

二人目:石川

0428_2

■評価点:12
減点ポイント
・ペットボトル:-6点 (1本:-1点)
・ベッドセットのところのくしゃくしゃのもゴミ?:-2点
・ポーチ・ミンティア・飴の袋:-3点
・デスク下のゴミ:-2点

三人目:竹村

0428_3

■評価点:17点
減点ポイント
・ペットボトル:-3点 (1本:-1点)
・左側の明らか見ていない資料:-5点

みなさん、ゴミはきちんと捨てましょう。

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最後は『3、地道にコツコツ力』!!
短期案件だけではなく、中長期的にお客さんとコミュニケーションとっていく、
コツコツと続ける力。飽きっぽい人は向いていないです。
そこで、ここでの測定は「コツコツ10円玉を立ててみましょう」

測定方法:10円玉いくつたてられるか
測定時間:5分間

一人目:江原

0428_4

■測定結果:5枚 → 5点
少ない!

二人目:石川

0428_5

■測定結果:11枚 → 11点

三人目:竹村

0428_6

■測定結果:17枚 → 17点

測定終了!!結果を見てみましょう。

一人目:江原
図2
合計:52点

二人目:石川
図3
合計:33点

三人目:竹村
図4
合計:48点

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はい、結果が出ました!!
これで向いている向いていないが明確ですね!

完全なる主観、且つものすごく振り切った考え方ですが、
少しでも参考になれば、ありがたいなと思います!!
様々な企業で導入が進むインサイドセールス。
是非皆さんも最適な人材を確保して、成功に繋げていきましょう!

もし弊社にインサイドセールスのアウトソースをご検討の際は、
木曜メンバーの「江原」をご指名くださいませ!

名刺ハート

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