ノウハウ
2019年11月29日

インサイドセールス 結果を出すチーム体制とは

みなさん、こんにちは!
今回もインサイドセールスを導入した企業向けによくあるお悩みとして
インサイドセールス 体制に関する記事を配信したいと思います!

インサイドセールスとは?


インサイドセールスは、マーケティングと営業の間でリードの架け橋の役割を担います。
訪問を行わずにメールや電話、ツールなどを活用して顧客のニーズが高まるまで
継続的にコミュニケーションをとり続ける営業活動のことをいいます。
具体的には、マーケティング部門がwebや展示会などで獲得をした大量のリードを
引き継ぎリードの精査をしたり、事例やセミナーなどの情報を提供したりしながら
リードと「いつでもコミュニケーションがとれる」関係を築いていきます。
そして、確度が高まったベストなタイミングでセールスへ引き継ぐ仕事になります。
よって、インサイドセールスはリード育成を、営業は受注獲得に集中できる
環境を整えることでフォロー不足による取りこぼしを最低限に無くし、
効率的に案件や受注を獲得することを可能にします。

インサイドセールスによるメリット


セールスの人員が足りない、なかなか新規の受注につながらないなどの、
現代のよくある営業課題に対して、時代に合った解決策として考えられるのが
インサイドセールスです。そんなインサイドセールスのメリットをご紹介します。

セールスの生産性向上

●セールスが確度の高い案件に集中でき、コスト削減にも効果あり
インサイドセールスではリードのニーズが高まった段階でセールスに引き渡します。
そのためセールスは、確度の高いリードのみに集中して受注活動に取り組むことが
できます。それぞれのミッションに集中できるため、全体が効率化し成果にも
つながりやすくなります。さらに、確度が低い案件には訪問をしないルールを
作ることでコストの無駄も省くことができます。

営業管理のデジタル化

●営業管理が容易になり、高い売り上げ予測を立てられる
インサイドセールス、セールスが行なった活動ログは全てデータに残すため
営業全体の活動状況、進捗状況のデータを管理、共有することが容易にできる
ようになります。
つまり見込み客の認知から育成、受注に至る一連の過程を、一気通貫で
数値分析することができます。このデータを活かせば、半年~1年先の売上予測を
月次で立てることも可能になるでしょう。

マーケティング ,インサイドセールス,セールス 理想の連携体制を作るために


インサイドセールスを実施するにあたり、その効果を最大化する為には
マーケティング・セールスを含めた「チームであることの認識」さらにセクション間の
情報共有、KPIの設定、KGIの認識などが非常に重要となります。
そこで理想のチーム構成のために必要なポイントを記載します。

インサイドセールスに適した人材とは

まずは、「誰にインサイドセールスを任せるか」です。
下記にてインサイドセールスに適した人材、求められる素用をご紹介します。
●目標達成をするという責任感があること
チーム全体の達成のため割り当てられた目標に対し、なんとしても達成するという
責任感が求められます。
●情報共有が徹底していること
分業した場合、リード顧客とのコミュニケーション履歴を引き継ぐことができれば
セールスはより顧客の考えに近い、提案をすることができると考えています。
そのため、顧客の反応のよかったキーワードや、課題点などは細かくセールスに
共有する力が求められるでしょう。
コミュニケーション記録はデータでやり取りすることが多いと思うので
情報を過不足なく正確にまとめられるかどうかが求められると思います。
●柔軟性のある考え方
マーケティングとセールスの中間役となるため、様々な要望を受けるセクションです。
「受注目標に必要か」、「実施しなかった際の会社としてのリスク」を冷静に考え
柔軟に対応をしてくれるか、柔軟性と瞬発性がある人は適任だと思います。

さぁ、人選ができた次には理想の連携体制を構築するために設定しておくべきポイントを
ご紹介致します。

マーケティング 、インサイドセールス、セールスの連携

●KPI(Key Performance Indicator 重要業績評価指標)
KPIとは、売上目標達成に必要な行動量を数値化したものを指し、達成状況を
定点観測をすることで、目標達成に 向けた組織のパフォーマンスの動向を把握
できるようになるのです。
受注目標から逆算をして各セクションで行動量、目標値を設定することで日々の
業務で達成を目指すことができます。
また、定期的な効果測定によるKPI設定自体の見直しを行う事も重要です。
詳しくは、こちらの記事(https://www.btdp.co.jp/hune/2019/11/13/2062/)を
ご参考にしてください。

●情報連携 , 情報の活用
プロジェクトチームの連携強化を図る上で大切なのは情報の共有と活用です。
マーケティング・インサイドセールス・セールス3部門のそれぞれで取得した
データや個人情報、ユーザー向けの営業コンテンツなど、それらを
単一セクションだけの情報にせずグループ共有し活用していくことが
成功のカギといえます。情報連携すべき情報は下記です。

【マーケティング to インサイドセールス&セールス】

  情報の種類      目的   
 リード獲得に至った理由 流入経路  円滑なコミュニケーション
 リード獲得時の興味関心の度合い、ニーズの確度  フォローの優先順位、円滑なコミュニケーション
 興味を持ったコンテンツや、提供した情報など  円滑なコミュニケーション
 ヒアリング情報

【インサイドセールスto マーケティング】

  情報の種類      目的   
 流入経路ごとの商談化率  マーケティング施策の費用対効果を分析
 顧客ニーズのフェーズごとに求めるコンテンツの傾向  フックとなる情報を増やしリード流入数増加

【インサイドセールスtoセールス】

  情報の種類       目的   
 ヒアリングできた情報  提案内容の質の向上
 アポイントに至った経緯
 インサイドセールスから顧客へ提供した情報  顧客の理解度を把握する

【セールス to マーケティング インサイドセールス】

  情報の種類       目的   
 アポイントになった顧客の案件進捗状況  マーケティングインサイドセールスのKPI見直し
 アポイント情報の過不足や獲得条件の課題点
 商談内容の改善点を把握
 提案書類のコンテンツ  フォロー中のリードフォローへ活用

これらの情報を共有することで社内にあるコンテンツをより有効的に活用し
それぞれの活動の最適化ができるようになると思います。

●各セクションの人員割合
インサイドセールスを機能させるために最低必要な人数は
フォローすべきリード数や受注目標に必要な商談数などから算出することができます。
参考ですが、弊社インサイドセールスの実績では下記のような数値指標があります。
・インサイドセールスを専任で担当した際フォローできるリード数:400件〜600件/人
・インサイドセールスがフォローしたリードに対し、約5% が商談化

例えば月間20件の商談が必要な場合、400件のリードフォローが必要になり、
その結果1人のインサイドセールス要員が必要と割り出すことができます。
新規商談を20件対応する営業リソースは3名程度だと思いますので営業3名につき
1名のインサイドセールスがカバーをする体制で良いとでしょう。

なお、フォローすべきリード数が1000件などと多い場合は、メールなどのツールにより
効率的にフォローアップができるコミュニケーションフローを設定することで、1000件の
リードでも1.5人分の工数程度でカバーできるケースもあります。
たくさんのリードへどれだけリーチできるかだけではなく、どれだけ顧客の現状を把握
できるか、フォローの質も求められますので個別のトークを展開するような場合は
やはり400件〜600件のリードへフォローすることを目標にした方がいいと思います。

ツールを活用したインサイドセールス


インサイドセールスを導入する場合は情報を蓄積したり分析したりするツールが
あると良いと思います。他のセクションとの情報共有やデータ分析により
効率的な活動を可能にします。
たとえば、以下のようなツールが必要となるでしょう。

SFA(Sales Force Automation/営業支援システム)

SFAとは、営業支援システムのこと。
案件の進捗を管理・把握する機能や、営業活動を記録・報告する機能が備わっているシステムです。属人的になりがちな営業プロセスの全体を可視化し、同僚や上司に漏れなく共有するツールだといえます。

CRM(Customer Relationship Management/顧客管理システム)

CRMとは、顧客管理システムのこと。
顧客情報、つまり顧客の会社名や担当者名、部署名だけでなく、顧客のニーズなどを集めて管理することができます。現時点での顧客の状態だけでなく、顧客の今後の志向などもまとめておくことで、顧客フォローをより綿密にすることができます。

MA(Marketing Automation)

MAツールとは、顧客へのアプローチを自動化・最適化するツールのこと。
メールをフックにメールへの反応状況(開封やU R Lクリック)H PなどのWebサイトの
閲覧情報を収集、データ化しニーズの確度をスコアリングするツールです。
さらに予め設定しておいたルールに従い顧客グループに合わせたコンテンツを自動で配信
してくれる機能もあります。
M Aツールで得たスコアリングの変動状況をもとにインサイドセールスはロジカルな
ネクストアクションをとることができるようになるのです。

まとめ

今回はインサイドセールスを成功に導くための体制作りから必要なツールについて
案内してきました。従来セールスに属人化してしまいがちだった業務を分業する事で
より多くのリードへフォローを行い案件の獲得ができるインサイドセールスですが
その機能を十分に発揮させるにはチームワークの強化は欠かせません。
ツールを活用しつつ連携の強化により
強固なマーケティング&セールスチームの体制作りを進めて頂ければと思います!

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