ノウハウ
2020年05月26日

インサイドセールス「つらい」気持ち 4つの解消法 

2こんにちは!
突然ですが、最近特にインサイドセールスというキーワードが注目を浴びているなぁ、、と感じるようになりました。

「OK google  インサイドセールス」


何やら「インサイドセールスとは」という情報が並んでいる中・・・
関連キーワードに「インサイドセールス 辛い」というワードが・・・!

弊社でもインサイドセールスのお仕事を提供しているので、なんとなくその気持ちはわかるなぁと思いました。
でも・・・やっぱり、「つらい」だけで終わらせてほしくはない!と思い、
今回はインサイドセールスのお仕事にマイナスなイメージを持っている人に向けて
インサイドセールスの仕事のおもしろさと、つらさが起こる原因を理解し、
ビートレード流の対策をご紹介しようと思います!

インサイドセールスのおもしろさとは?


まず、インサイドセールスの役割は大きく分けて2つです
1、マーケティングとセールス間でリードの架け橋となり案件化の可能性が高いリードは
セールスにエスカレーションをする
2、案件化の可能性が低いリードは情報提供などを行い、ニーズ喚起や関係構築する
(ちなみに、圧倒的に後者の方が多いです。)

インサイドセールスの面白さと言えば、下記のようなケースではないでしょうか。

・セールスへ引き継いだリードが案件化した、受注したとき
・ニーズが発生したタイミングで顧客から連絡がきて、頼ってもらえたとき
・KPIを達成したとき

インサイドセールスはスクリプト通りにトークが進むということはなく、お客様ごとに
個別の話を展開することが多いため、自分で考え顧客に提案をしたり、情報を提供したり
します。また、案件や受注を創出するためには顧客から吸い上げた情報をセールスへ
認識のずれなく届けるための工夫も求められます。
そのため、自分が考えて動いたことで上記のような結果が出たときこそ、
本当に仕事の面白みを実感できる
のだと思います。
(インサイドセールスとセールスとの情報共有の仕方についてはこちら記事もどうぞ!➤https://www.btdp.co.jp/hune/2019/03/25/1912/

インサイドセールス辛い時


一方でつらいと感じるのは下記のような状況の時なのではないでしょうか?

①効果の高いアプローチ方法がわからない
②KPIを達成しない
③フォローできる対象リードが少ない
④前回断りをうけているのに1人のリードに何回もアプローチするのは気が重い

つらいという気持ちへの対処法

ではそれぞれ対策を見ていきましょう
①効果の高いアプローチ方法がわからない
どの人になんのコンテンツを伝えればいいか、はじめはわからないと思います。
そこで直接コミュニケーションをとりお客様との会話の中でニーズや課題感を
ヒアリングしてカスタマージャーニーを作るとわかりやすいと思います。
各検討フェーズでそれぞれどんな情報を与えれば次のステップに進むか
仮説を立て、ガンガンPDCAサイクルを回し効果の高いアプローチを
みつけていきましょう!
②KPIを達成しない
これは難しいです。KPIに固執しすぎては「電話をかけること、
アポイント獲得」を意識してしまい、テレマと変わらなくなってしまいます。
一方数値目標がなければ評価もしにくくモチベーションも上がらないですよね。
私はKPIの指標は必ずしもアポイントである必要はないのではと考えていて、
例えばヒアリング項目を設定しておき、インサイドセールスがどれだけ
顧客情報を把握できているかを数値目標にしたり、案件化率を数値目標にする
という様に視点を変えてみるのもいいかもしれません。

③フォローできる対象リードが少ない
これは、インサイドセールスだけでは解決できないので、マーケティング部門と
連携をして安定してリード獲得ができる施策を検討しましょう。

④前回断りをうけているのに1人のリードに何回もアプローチするのは気が重い
すごくわかります。。。
この対策としては、とにかくそのお客様を知ることだと思います。
まずはWebサイトやその会社のニュースを見たりしてお客様がどのような課題感を
持っているかイメージします。そうすることで、その課題を実際に持ってなかった
としてもお客様は「この人、自分の会社のためにいろいろ考えてくれてるなぁ」と
思ってくれるでしょう。そして、その会社へのロイヤリティは高くなり、
いざニーズが発生したタイミングでは、案件化の確率は極めて高くなるでしょう。


はじめは、想定通りにリードが育成されなかったり、うまくコミュニケーションがとれないこともあると思います。
そんなときは、多くのリードを効率的に育成することを考えるのではなく、一人一人のリード顧客と向き合って「この人はどんな情報を届けたら喜んでくれるか、
興味を持ってくれるか」というような顧客目線で考えてみてください。
そしてPDCAサイクルをガンガン回して効果のあるアプローチ方法を見つけてください!
もしお困りの点などございましたら、ビートレードにもお声がけください!

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