ノウハウ
2016年05月11日

展示会リードを活用|見込み客を発掘して受注へ

皆さんこんにちは!水曜日チームの松本です!!

5月も中盤に入り、展示会のシーズンがやって参りました!!
皆さんもブースの中で汗水たらして名刺を配ったり集めたり…
(時にはなぜか怒られたり)
貴重なリード獲得に奔走している事だと思います!!
ただ、その一生懸命獲得したリード、無駄にしてはいませんか?

例えば…
①リードが多すぎてどこから手を付けてよいかわからない
②温度感の高そうなリードしかフォローしていない
③結局、メルマガを送るだけで、その後の接点なし
などなど。

とにかくこの大量の名刺、どうすればいいのかわからない!と
頭を抱えているそこのあなた!!!
実は解決方法は簡単です。

それは、
≪リードを管理する≫
これにつきます。

~まずリードを管理するとは~
展示会で接点を持った顧客に必要な情報を提供し、
購買意欲を高めていくと同時に、購買意欲が十分に高まった見込み顧客を
タイミングよく営業につなげていくことです。

では、具体的にどう管理をしていけば良いのか、
4つのポイントをご紹介します!!

展示会来場顧客の情報と当日の対話履歴の記録

0510_2

ブースに来られた方の名刺情報を記録するだけでなく、その時の対話内容
(どんな目的で?なんの資料に関心あり?決裁は?)も詳細に記録をしましょう。

特に重要な情報は、その時に聞いた生の声です。
そこには顧客のニーズが隠れています。
何を目的に展示会に来場し、他にどんなブースに赴き、
どんな資料に興味を持ったか、など短い時間の中で得た生の情報をすべてを記録。
ここでは短時間でどういった会話をして
顧客から情報を聞き出すかも重要なポイントとなってきます。

リードを育成する(リードナーチャリング)

0510_3

展示会来場顧客の情報と当日の対話履歴を記録したら、
その顧客が必要としている情報を分析し、積極的に情報を提供していきましょう。
これが所謂、リードの育成(リードナーチャリング)です。

ここでは、見込み客の行動履歴や属性から見込み客の興味関心を推測し、
温度感を高め、見込み客につなげていくための情報を積極的に提供していきます。
営業にトスアップすべき、良質な見込み客を作り出すには、
見込み客の購買意欲を刺激するリードナーチャリングの仕組みが不可欠です!

※参考:リードナーチャリングプラットフォーム
OmniATTEND(オムニアテンド)

スコアリング

0510_4

リードを管理する上でこのスコアリングは非常に重要です。
見込み客の関心度合い(温度感/確度/緊急度)を把握し、スコアをつけ、
分類された対象に応じた営業やリードナーチャリングを行っていきます。

スコアリングは、見込み客の行動履歴を分析し、購買意欲の高さを数値として示します。
スコアが高い対象にはすぐ接触を!
またスコアが低い対象はリードナーチャリングのフローから外したり、
別のリードナーチャリングのフローに加える事も。

リードを管理する上で、各対象の購買意欲を把握することは極めて重要。
見込み客の購買意欲の高さに応じて最適なアプローチを選ぶことで
効率的なマーケティング活動が可能になります。
※参考:OmniATTEND(オムニアテンド)ならスコアリングもばっちり!!

アツアツな見込み客を発掘&営業へトスアップ

0510_5

リードナーチャリングの結果、十分に購買意欲が高まった見込み客が出てきた際は、
即営業部門にに引き渡しを行うことで、営業効率が格段にアップします!

また、ナーチャリング時の情報をすべて営業へ引き渡すので
営業も万全の状態で顧客にアプローチすることが可能となります。

マーケティングと営業がしっかりと連携し、
ホットリードを発掘・引き継ぎできれば、必ず売上アップにつながるはずです。

========================

0510_6

この4つのポイントを抑えれば、絶対に展示会のリードを無駄にすることはありません。
せっかくの貴重なリードも活用できなければ、宝の持ち腐れ。
是非、上記を実践していただき、展示会を有意義なマーケティング活動の場にしてください!!

CONTACT
電話でのお問い合わせ
03-6833-2990
フォームでのお問い合わせ

ご意見・ご感想をお待ちしています。

Please leave this field empty.

※頂いたメッセージは今後の運用の参考にさせていただきます。

売上拡大業務効率アップ実現していきます