見込み顧客を獲得する施策がリード獲得です。リード獲得に取り組むことで、将来的に顧客を増やし売上が向上することを期待できます。マーケティング活動を進める上でリード獲得は重要な施策です。
そして、リード獲得の成功を左右する要素がコンテンツ施策とされています。価値あるコンテンツを発信できれば、見込み顧客をファンとして定着させられるからです。ただし、闇雲にコンテンツ施策に取り組んでもリード獲得につながりません。高い効果を期待できるコンテンツ施策に取り組むことが重要になります。
また、リード獲得のためのコンテンツ施策を検討する上でコンテンツマーケティングは重要です。マーケティングの観点からどんなコンテンツ施策を導入すると効果的か考えます。コンテンツマーケティング的に効果的な施策を実践できれば、リード獲得で大きな効果を得られるでしょう。
本記事ではリード獲得のために必要なコンテンツマーケティングや、効果的なコンテンツ施策の実例などを紹介します。リード獲得をする際の参考にしてください。
目次
コンテンツマーケティングとは
コンテンツマーケティングとはユーザーにとって価値のあるコンテンツを発信し、見込み顧客を育成してファン化するための手法です。コンテンツマーケティングにおいてリード獲得は重要なプロセスといえます。
従来のマーケティング手法は、ニーズが明確化している層をターゲットにさまざまな施策を実行してきました。一方、コンテンツマーケティングでは、ニーズが明らかになっていない潜在層をターゲットにマーケティングを仕掛けるのが特徴です。
価値のあるコンテンツの作成と見込み顧客の獲得、顧客の育成、そして顧客の定着という一連の流れがコンテンツマーケティングの考え方といえます。段階的にコンテンツ施策を行い、最終的にリピーター・ロイヤルカスタマーの獲得を目指す手法です。
リード獲得のコンテンツ施策例
リード獲得のために実際に取り組まれているコンテンツ施策の具体的な例を紹介します。
セミナー・ウェビナー
リード獲得のためにセミナー・ウェビナーを開催する企業は増えています。自社で単独開催するケースもあれば、他社と共催で開催するセミナーも多いです。自社製品やサービスの紹介をすることで見込み顧客の開拓ができます。
特にウェビナー(Webセミナー)であれば、全国どこからでも気軽に参加できるため、多くの人に働きかけられるのがメリットです。
セミナー・ウェビナーの宣伝は無料で利用できるセミナー情報ポータルや自社サイト・SNSなどで告知することでコストがほとんどかかりません。
ホワイトペーパー・ノウハウ資料の配布
ホワイトペーパーやノウハウ資料の配布によりリード獲得ができます。ホワイトペーパーとは、企業の課題解決に利用できる自社ソリューションの提案を行う報告書のことです。主にBtoBにおけるリード獲得を目指すための施策としてホワイトペーパーは活用されます。
ホワイトペーパーやノウハウ資料は自社サイトへの掲載や営業資料として配布するといった方法で発信されることが多いです。課題解決のノウハウを無料で入手できるため、サービス資料や問い合わせといった施策よりも多くのリードを獲得できます。
ただし、ホワイトペーパー・ノウハウ資料の配布は無料で気軽にダウンロードできるため、自社の製品やサービスへの興味が薄いリードを獲得するケースに注意が必要です。この場合は、メールマガジンなどを活用しリードの育成をすると良いでしょう。
ホワイトペーパーの種類
ホワイトペーパーは以下の4種類に分けることができます。
①課題解決型
課題解決型とは、課題を主軸として、課題の要因分析や解決策、自社ソリューションの紹介によって構成されるパターンです。多くのホワイトペーパーは課題解決型のパターンを採用しています。
②事例紹介型
事例紹介型は、自社ソリューションによる課題解決の実例を紹介します。ソリューションを導入した結果、課題がどのように解決されたのかを紹介するのが主な内容です。実際に課題を抱えているユーザーは、課題解決の方法と具体的な事例を知りたいと考えている傾向にあります。そのため、課題解決型のホワイトペーパーと一緒に事例紹介型のホワイトペーパーがダウンロードされるケースが多いです。課題解決型と事例紹介型の2つを用意しておけば、リードの確度を高められます。
③レポート型
レポート型とは、業界団体や政府関連団体が発行する調査レポートや業界動向、あるいは自社で行った市場調査・アンケート結果などを報告書としてまとめたものです。業界や市場の最新動向を知りたいユーザーをターゲットにします。レポート型は最新の情報を提供することが求められており、内容を定期的にアップデートすることが重要です。
④その他
ホワイトペーパーにはその他にもさまざまなパターンのものがあります。たとえば、自社ソリューションに関連した用語解説をまとめたもの、自社が開催したセミナー・展示会のレポートなどです。また、自社製品やサービスの使い方を解説したHow-to形式のホワイトペーパーもあります。
自社サービス資料
自社のサービスや製品について紹介する資料を作成して配布するケースがあります。サイト上でサービスの説明をするだけではなく、資料としてまとめたものを公開しておくことでリード獲得の効果を期待できるでしょう。
自社サービス資料のダウンロードは問い合わせよりもハードルが低く、気軽に目を通してもらえます。また、内容をスピーディーに変更できる点もメリットです。
自社サービス資料内では、同業他社との比較表を掲載し、自社のサービスの強みをアピールするのもリード獲得に効果があります。
無料デモ
無料デモはSaaS系のサービスに適した施策です。無料デモを用意することで、ユーザーは実際に操作感を確かめることができます。機能のイメージをしやすく、ユーザーは社内での說明がしやすくなるのがメリットです。契約をする前の段階で製品やサービスの使い勝手を確認でき、導入した後の認識齟齬を防げます。
診断
サイト上でユーザーへの診断サービスを提供するという施策があります。自身の抱える課題を把握できていないユーザーに対して診断を行い、結果を伝える施策です。たとえば、メールによって結果を伝えるスキームにすれば、ユーザーのメールアドレスを入手できます。
診断サービスはユーザーの悩みを解決するのに役立つコンテンツであり、ファンの獲得につながりやすいです。他社との差別化を図るのにも診断サービスは効果があります。
相談
課題や問題に直面しているユーザーを対象として相談を受け付けるという施策があります。ヒアリングを行い課題を把握した上で効果的な解決策の提示をするという流れです。たとえば、自社のソリューションを解決策として提案すれば、スムーズに商談へつながります。問い合わせへの対応よりもリード獲得のハードルは低くなるのがメリットです。
ただし、相談に対応するためには事前に時間を決めて担当者を用意する必要があり、社内リソースを多く使います。人的リソースが限られた会社では、相談への対応が難しい点は課題です。
プレスリリース
新商品やサービスの発表などでよく活用される方法がプレスリリースです。プレスリリースでメディアに取り上げられれば、多くの読者に情報を届けられます。Web上でプレスリリースをすると見込み顧客に直接情報を届けることができ、興味を持った人を自社サイトに流入させることが可能です。
お問い合わせ
自社製品やサービスに興味を持った人からの問い合わせに対応するのは、多くの企業が実践しているリード獲得手法です。ただし、問い合わせはハードルの高い行動であり、多くのリード数を期待できません。会社のことを既に知っていて、ある程度信頼していないとわざわざ問い合わせをしないからです。あくまでも別の方法で多くのリードを獲得して、見込み顧客の育成のために問い合わせを活用することをおすすめします。
まとめ
リード獲得のために効果的なコンテンツ施策の事例を紹介しました。リード獲得の施策で見込み顧客を獲得し、育成を行い、最終的に契約へと促す流れを作ることが大切です。そのためには、多くのリードの獲得を目指すことが重要になります。
リード獲得のための施策はさまざまな方法があり、それぞれにメリット・デメリットがあるため慎重に選ぶことが大事です。扱う商品やサービスの性質、人的リソースなどを考慮した上で最適な施策を実行しましょう。
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