「インサイドセールスはどんな風に活用できるの？」
「うちの商材はインサイドセールスに向いているのかな？」
「インサイドセールスを上手く取り入れて受注率を上げたい」
営業部長などの責任者の方で、このような悩みを抱えていませんか？
人手不足や効率化の限界などを背景として、近年注目されているインサイドセールス。
取り入れる企業も増加していますが、どんな役割・活用方法があるのか分からなくて導入に踏み切れない、という方も大勢いるかと思います。
実はインサイドセールスの活用方法は数多くあり、様々な効果を企業にもたらしてくれるんです。
実際に、弊社のお客様はインサイドセールスを導入したことで、受注率を180％もアップさせることに成功しました。
この記事の前半では「インサイドセールスの活用シーン」を、後半では「インサイドセールスに向いている商材」を解説します。
読み終えるころには、インサイドセールスの取り入れ方が身に付いた状態になるので、ぜひ最後までご覧ください。
目次
インサイドセールスはオンラインで行う営業活動
活用例を解説する前に、そもそもインサイドセールスとは何なのかを簡単に説明します。
インサイドセールス（内勤営業）とは、顧客先を訪問せずに遠隔で行う営業スタイルです。
電話やメール、オンライン商談などを利用して顧客の対応に当たります。
一方、従来から行われていた訪問を中心とする営業スタイルは、フィールドセールス（外勤営業）と呼ばれています。
インサイドセールスのメリット
インサイドセールスのメリットは、効率的に営業活動を行えることです。
従来のフィールドセールスは顧客元に訪問するため、どうしても移動時間がかかり、非効率的なところが欠点でした。
しかし、インサイドセールスは非対面ツールで行う営業活動なので、今までの移動時間を大幅に削減できます。
そして、削減した時間は顧客にアプローチする時間にあてられるので、とても効率的です。
営業件数は飛躍的に上がり、PDCAサイクルも早く回せるようにもなります。
インサイドセールスのデメリット
先ほどでも述べたように、インサイドセールスは非対面で行う営業活動です。
顧客と顔を合わせることがないため、密なコミュニケーションが少なくなり、信頼関係が希薄になってしまいがちです。
そのため、インサイドセールスを実施する上で欠かせないスキルを習得し、少しでも顧客との信頼構築に活かすことが重要になります。
具体的には、以下のスキルが習得必須になります。
- ビジネスメールの基本マナー
- 読みやすい文章の書き方
- セールストーク
- ヒアリング力
インサイドセールスで必要なスキルについて詳しく知りたい方は、ぜひ弊社にご相談ください。
インサイドセールスの活用シーンを5つ紹介
インサイドセールスは、営業活動のいろんな場面で活用できます。
具体的な活用シーンは以下の通りです。
- ホットリードをフィールドセールスに渡す
- コールドリードの育成
- 既存顧客のフォロー
- 既存顧客への営業
- 営業活動のすべて
順に解説していきます。
① ホットリードをフィールドセールスに渡す
- リードへの情報提供
- 成約の可能性が高いホットリードを選別する
- ホットリードの購買意欲を高める
- フィールドセールスに渡す
1～4の役割を、すべてインサイドセールスで担うことができます。
重要となるのが「ホットリードとみなす基準」と「フィールドセールスに渡す基準」です。
その後の成約に至るまでの重要な要素となるので、明確に決めておく必要があります。
また、フィールドセールスとの連携が上手くできていないと、大事な見込み客を逃してしまうので、情報共有を欠かさないようにしましょう。
② コールドリードの育成
あなたが獲得したリードの中で、次のような特徴を持っている方はいませんか？
- 顧客情報が把握できていない
- ニーズが不透明
このようなコールドリードへアプローチしても、なかなか好感触を得られにくいです。
直接足を運んで商談を行っても、成約には至りません。
しかし、インサイドセールスで長期的にフォローを継続し、ニーズを引き出せる環境を整えれば、商談確度が高いホットリードに育てられます。
少し話は逸れますが「価格が高い」「説明や商談が複雑」という性質を併せ持った商品は、実はあまりインサイドセールスには向いていません。
けれど、同じように長期的にアプローチとフォローを重ねていけば、遠隔化に不向きな商品でも購買につなげられます。
インサイドセールスに向いている商材を知りたい方は、本記事の「インサイドセールスに向いている商材は？2つの特徴を紹介」をご覧ください。
③ 既存顧客のフォロー
新規顧客の獲得だけではなく、既存顧客のフォローにもインサイドセールスは有効的です。
予算が少なく、多くの既存顧客のフォローを行わなくてはならない場合、何度も顧客元を訪ねてヒアリングするのはとても非効率的です。
その点インサイドセールスでは、電話やメールなどを使って、多くの既存顧客を一斉にフォローできます。
定期的に既存顧客のアフターフォローに取り組まなければ、相手のニーズを把握できず、最終的に他社商品に乗り換えられてしまいます。
既存顧客のフォローにインサイドセールスを活用することで、継続受注に結びつくという大きな効果が得られるのです。
④ 既存顧客への営業
より上位の商品・サービスを提案する「アップセル」や、関連商品を提案する「クロスセル」。
これらの営業手法も、インサイドセールスでのアプローチが可能になります。
たとえば同じ商品を顧客20社が契約中だとします。
従来通りにアップセルを行うと1社ずつ訪問する形になるので、時間も手間も相当かかりますよね？
しかしビジネスチャットやビデオ会議ツールなどを使用すれば、時間も手間もかかることなく、余裕を持った提案が実現できます。
⑤ 営業活動のすべて
商品・サービスによっては、インサイドセールスのみの体制で受注できます。
訪問先への移動時間がゼロになるので、1日の営業件数が数倍に上がり、PDCAサイクルも早く回せるようになるでしょう。
ただしSaaSサービスなど、低価格で簡単に説明できる商品に限られる場合が多いです。
インサイドセールスに向いている商材は？2つの特徴を紹介
次の特徴をもつ商材は、インサイドセールスに向いていると言われています。
- 価格が低い
- 説明がシンプル
言い換えると「価格が高く」「説明が複雑」な商材は、顧客との関係がしっかり構築できていないと、商談に結びつけにくいです。その場合はフィールドセールスを主として、インサイドセールスは補助として使うといいでしょう。 インサイドセールスは、活用方法さえ間違えなければ、多くの企業が営業効率化を実現できる営業手法です。
しかし、上記の図はあくまでも目安です。
向いていないと言われている商材でも、方法によってはインサイドセールスでも売れるケースがあります。
「自分の商材やサービスはどうなんだろう？」とお悩みの方は、弊社にご相談ください。
今回はインサイドセールスの活用シーンや、向いている商材についてご紹介しました。
最後に、インサイドセールスの活用シーンをもう一度おさらいしましょう。
技術の進歩により、遠隔化のデメリットも払拭されつつあります。
みなさんも競合他社に遅れをとらないように、インサイドセールスを取り入れて営業の受注件数を増やしていきましょう。
