ノウハウ
2016年06月08日

ちょっと“アレ”な商談にありがちなこと・6選

こんにちは、水曜チームの松本です。

6月に入り新入社員のみなさんもそろそろ研修期間も終わり、
徐々に本配属になっているのでは。
実際に、営業電話が掛かってきて、興味のある内容であれば
アポイントを調整して話を聞いたり、飛び込み営業で直接訪問を
してくる方も増えてきているように思います。

ただ、今まで多くの営業の方の話を聞く中で、
「う~ん、ちょっと“アレ”だな・・・。これじゃ売れないだろうな。」
と感じる商談もしばしばあります。

今回はそんなちょっと“アレ”な企画第2弾!商談編をまとめてみました。
※第1弾の記事はこちらをどうぞ!!

自分じゃ見落としているポイントもあるかも。

① 見た目が汚い

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やっぱり人の第一印象って大事ですよね。

・髪の毛ボサボサ
・肩に降り積もる雪のごとし、フケ
・鼻毛が見え隠れしている
・スーツやシャツが皺だらけ
・ひげがボーボー、整っていない

見た目が汚らしいと、その時点でもう話をしたいと思わないですよ。
せっかく素晴らしいサービス、完璧な事前準備があったとしても、
商談者の方に嫌われたらNG。
「あ~、早く帰らないかな~」なんて思われているかもしれません!

② 臭い

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前述と若干かぶりますが、めちゃくちゃ重要。
密室で、面と向かって話をするわけです。
口臭は直接届きます。体臭は室内にこもります。
商談どころではありません。

・昼食の後の商談は歯を磨く。
・体臭の原因を突き止め、根本から解決。
・体臭を抑えるフレグランスを活用。

などなど、見た目と同じく嫌われたら、そこで終了ですよ!

③ 挙動不審

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せっかく商談の場についたのに、雰囲気がおかしな人も多いです。

・相手と目を合わせられず、常に明後日の方を見ている
・やたらペンや資料を手でいじり、落ち着きがない

「緊張するのはわかるけど、その感じはなに?」って心配になってしまいます。
もしかすると事前準備不足では?
ちゃんと準備をし、自信を持って商談に臨みましょう!

④ マシンガントーク

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一方的に話続ける人っていますよね。
聞いてもいないことをベラベラと、
「こっちの聞きたいことはそれじゃないし・・・」と内心思っていることも多いです。
一生懸命話をしてくれることはうれしいのですが、
細かい商品説明や勝手にその人が思っている商品メリットなど、
私には関係ないです・・・。
商談の現場で重要なのは、コミュニケーション
如何に相手を理解して、相手の状況・課題に応じた提案が出来るかが重要。

まずは「聞く」ことから始めましょう!

⑤ とりあえず名刺ください!

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飛び込みの営業の方にありがちです。
「新人なんです!とりあえず名刺交換してください!」

いやいや、知らんがな!

なんで、急に1分前に会ったばかりの見ず知らずのあなたと
名刺交換をしなければならないのか。
交換したいのはやまやまですが、あまりに失礼な場合はお断りをしちゃいますよ!
ちゃんと商談に目的を持って臨んでくださいね。

⑥ やたら馴れ馴れしい

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気さくにフレンドリーにお客さんとお話をすることはよいかもしれないです。
ただ、

「ですよね~!」
「○○さん、そうなんすか~?」
「まじっすか~」
「なるほど、なるほど~!」

いやいや、私はあなたの友達じゃないですから。
少々気心の知れた長年のお客様でも、気を付けましょうね。

親しき中にも礼儀あり、です!

いかがでしたでしょうか?
ちょっと大げさなケースかもしれませんが、実はちょっと心当りがある人もいるのでは。
営業で重要なのは、「如何に断られる理由を排除するか」です。
「清潔感あふれる見た目」と、「小汚い見た目」
「色々と親身になって聞いてくれる人」と「一方的に話続ける人」
同じ条件であればどちらが選ばれるでしょうか?

ちょっとした意識改善が、
実は受注率をグッと高めるポイントかもしれませんよ。

それではまた。

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