こんにちは、水曜チームの松本です。
6月に入り新入社員のみなさんもそろそろ研修期間も終わり、
徐々に本配属になっているのでは。
実際に、営業電話が掛かってきて、興味のある内容であれば
アポイントを調整して話を聞いたり、飛び込み営業で直接訪問を
してくる方も増えてきているように思います。
ただ、今まで多くの営業の方の話を聞く中で、
「う～ん、ちょっと“アレ”だな・・・。これじゃ売れないだろうな。」
と感じる商談もしばしばあります。
今回はそんなちょっと“アレ”な企画第2弾！商談編をまとめてみました。
※第1弾の記事はこちらをどうぞ！！
自分じゃ見落としているポイントもあるかも。
目次
① 見た目が汚い
やっぱり人の第一印象って大事ですよね。
・髪の毛ボサボサ
・肩に降り積もる雪のごとし、フケ
・鼻毛が見え隠れしている
・スーツやシャツが皺だらけ
・ひげがボーボー、整っていない
見た目が汚らしいと、その時点でもう話をしたいと思わないですよ。
せっかく素晴らしいサービス、完璧な事前準備があったとしても、
商談者の方に嫌われたらＮＧ。
「あ～、早く帰らないかな～」なんて思われているかもしれません！
② 臭い
前述と若干かぶりますが、めちゃくちゃ重要。
密室で、面と向かって話をするわけです。
口臭は直接届きます。体臭は室内にこもります。
商談どころではありません。
・昼食の後の商談は歯を磨く。
・体臭の原因を突き止め、根本から解決。
・体臭を抑えるフレグランスを活用。
などなど、見た目と同じく嫌われたら、そこで終了ですよ！
③ 挙動不審
せっかく商談の場についたのに、雰囲気がおかしな人も多いです。
・相手と目を合わせられず、常に明後日の方を見ている
・やたらペンや資料を手でいじり、落ち着きがない
「緊張するのはわかるけど、その感じはなに？」って心配になってしまいます。
もしかすると事前準備不足では？
ちゃんと準備をし、自信を持って商談に臨みましょう！
④ マシンガントーク
一方的に話続ける人っていますよね。
聞いてもいないことをベラベラと、
「こっちの聞きたいことはそれじゃないし・・・」と内心思っていることも多いです。
一生懸命話をしてくれることはうれしいのですが、
細かい商品説明や勝手にその人が思っている商品メリットなど、
私には関係ないです・・・。
商談の現場で重要なのは、コミュニケーション。
如何に相手を理解して、相手の状況・課題に応じた提案が出来るかが重要。
まずは「聞く」ことから始めましょう！
⑤ とりあえず名刺ください！
飛び込みの営業の方にありがちです。
「新人なんです！とりあえず名刺交換してください！」
いやいや、知らんがな！
なんで、急に1分前に会ったばかりの見ず知らずのあなたと
名刺交換をしなければならないのか。
交換したいのはやまやまですが、あまりに失礼な場合はお断りをしちゃいますよ！
ちゃんと商談に目的を持って臨んでくださいね。
⑥ やたら馴れ馴れしい
気さくにフレンドリーにお客さんとお話をすることはよいかもしれないです。
ただ、
「ですよね～！」
「○○さん、そうなんすか～？」
「まじっすか～」
「なるほど、なるほど～！」
いやいや、私はあなたの友達じゃないですから。
少々気心の知れた長年のお客様でも、気を付けましょうね。
親しき中にも礼儀あり、です！
いかがでしたでしょうか？
ちょっと大げさなケースかもしれませんが、実はちょっと心当りがある人もいるのでは。
営業で重要なのは、「如何に断られる理由を排除するか」です。
「清潔感あふれる見た目」と、「小汚い見た目」
「色々と親身になって聞いてくれる人」と「一方的に話続ける人」
同じ条件であればどちらが選ばれるでしょうか？
ちょっとした意識と改善が、
実は受注率をグッと高めるポイントかもしれませんよ。
それではまた。
