ノウハウ
2016年12月22日

テレマーケティングを成功させる極意

皆さん、こんにちは、高橋と石川です!
私達は、インサイドセールスアウトバウンドなど
「電話」を活用してお客様へアプローチをする機会が多いです。

電話は対面に比べ、相手が見えないので言葉がとても重要となります。
端的に話すことができなければ、相手に飽きられてしまいますし、
しっかりと聞き取ってもらえないことも考えられます。

自分の伝えたい思いをうまく伝えられずにそのまま終了なんてケースが一番悔しいですよね。

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そうならないために!
あらかじめ断りの内容をある程度、想定しておきましょう!
事前準備をしておけばもう怖くないですよね!

ということで、今回はビートレードのテレマ断りへの31本ノック企画です!

もちろんただ切り替えしをするだけではなく、最後はクロージングまで繋げなければいけません。
切り替えして終わりではなく、メリットを再度伝えて「会いましょう」と伝えることもキーポイントです。
想定される断り文句と一緒に切り替えしのパターンをご紹介!!

では早速いってみましょう!

テレマーケティングのスクリプト|予算編

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1・予算が足りない   いきなり王道が来ましたね。
予算内でできることをご提案しますので、その辺も含めて一度お会いして…

2・費用対効果が見えにくい
⇒そうですね。ただ、当然ですが活動しなければ結果はでない部分でもあるので、
あとは誰がいつまでにやるかだと思います。
もしよければ一度どんな活動ができるかなどお会いして…

3・成果報酬なら考える
⇒私達は固定費を頂いています。
成果報酬型と固定費型、状況に応じて両方のメリット・デメリットも比較して選択する方がいいのかなとは思いますが、今御社では検討ポイントとしては成果報酬型に限られているご状況ですか?

4・親会社(海外)が決めており、決裁権が無い   ちょっと焦りますが冷静に。
⇒かしこまりました。では私達からそちらの方にご連絡をさせて頂きますね。
ちなみにご担当されている方などお分かりになりますか?
(○○さんから聞いて連絡をしたとお伝えしてもいいですか?)

テレマーケティングのスクリプト|時期編

5・忙しいので今は会えない
⇒かしこまりました。ちなみにいつごろでしたらスケジュール落ち着かれそうですか?

6・検討時期がずれている
⇒そうなんですね。かしこまりました。では何月頃がご都合よろしいですか?
(期間が空く場合:ちなみにこの期間もし万が一目標達成に到達しない場合に施策などは検討されるですか?我々そういった場合にもお役立てできるので是非今すぐではなくてもお会いして…)

7・電話で商談がしたい
⇒かしこまりました。ではお時間調整させてください。

テレマーケティング想定問答集|対応済み編

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8・社内でまわしている
⇒そうなんですね。例えばその中で取りこぼしを防ぎたいですとか
営業マンを効率的に動かしたいというお考えはないですか?

9・アウトソース考えていない
⇒ちなみに理由をお聞きしてもいいですか?

10・外注している
⇒切り替えは検討されないですか?

11・既存の取引先でまわしている
⇒なるほど。これから新たに新規をとるというお考えは、いまのところあまり積極的ではない感じですか?

12・いろいろな会社からお声かけを頂いているので大丈夫です   なんで!?なんで大丈夫なの!
ではすでにどこかの会社と動いているのですか?
(動いているなら状況はどうか、動いていないならボトルネックを聞き出す。)

13・自分は担当していない
⇒担当の方にお話してみますね。
ちなみに、その方のお名前を伺ってもいいですか?

14・ツールを入れている
⇒なるほど。MAツールなどですか?
取りこぼしなどは発生していたりしないですか?

15・規模が小さいのでアウトソースをしてまではいい
⇒そうなんですね。スポットでのお手伝いもしているのでこれからも定期的にお声がけさせて頂きますね。

16・過去にアウトソースをしたときに結果がでなかった
⇒我々のお手伝いをさせて頂いたお客様も最初はそういったお客様もいました。
どこの数値を重要視するかで結果は大きく変わると思います。
今、新規開拓をもっとしっかりやっていきたいというお考えがあれば、是非一度詳しくお会いして…

17・ノウハウを自社で蓄積したい
⇒活動の改善案などは全て御社と共有しながらの活動なので、ノウハウはもちろん蓄積できます。営業活動の早期的な仕組みづくりにもつながると思うので是非一度お会いして…

18・お問い合わせで十分まかなえている
⇒今後能動的に新規開拓をすることによって、御社の売上にもお役に立てるかと思いますので…

19・お客さん先が決まっている
⇒今後新規開拓をすることによって、御社の売上にもお役に立てるかと思いますので…

10・営業が個々で管理している
⇒実は我々がお手伝いさせて頂いているお客様もそういった企業さん多かったんです。
ただ、そういった現場でよく起こっていることが、管理が属人化されてしまい取りこぼしなどが発生しがち。

テレマーケティングのコツ|受付NG編

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21・部署でまたがっている
⇒では、○○を最も必要とされる部署のご責任者に…

22・担当者から営業は断るように言われています
⇒御社のお役に立てるお話ができるかと思うのですが、一度ご責任者の方に…

23・そういったことはお断りしています
⇒御社のお役に立てるお話ができるかと思うのですが、一度ご責任者の方に…

24・初めてのお電話はお断り 頑張って一言粘りましょう!
⇒そうなんですね。ただ、お役立てできると思いますので一度ご確認だけお願いしたいのですが。

25・まずは資料をおくってください
⇒資料もお送りするに当り、実際にどのようなことがマッチするかを伺いたいと思いますので、ご責任者に繋いで頂けますでしょうか?

テレマーケティングのコツ|資料送付編

26・興味があれば連絡をします こちらも王道パターンですね
⇒資料をお送りさせて頂くこともやぶさかではないのですが、実際にお会いしてお話させて頂きまして有益な情報を提供できればと思うのですが。

□その他

27・どういった実績があるのか
⇒IT業界のお客様が多く7,8割りはIT企業。

28・○○業界に精通をしていないと厳しいと思う
⇒そうですね。インサイドセールスをする上で私達もサービス理解は重要視しています。
もちろん対策は打っているので問題ないです。

29・強みはなんですか
⇒言葉でお伝えするとすごく陳腐な感じに聞こえてしまいますが
我々全て営業マンが対応しているので、活動するだけではなく早い段階で起動修正を
行うことができるので、PDCAの質が違うと思います。
是非一度どんなことができるかなどお会いして…

テレマーケティングの極意|断られた場合

30・検討して必要があれば連絡します
⇒ありがとうございます。
ちなみに検討されるポイントを伺ってもいいですか?

31・間に合っています 待って!なにが間に合っているの!
⇒そうなんですね。今よりもさらに成果が出るようなものでしたらご興味ございませんか?

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いかがでしたか?
文章量の問題で大多数はカットされましたが、(笑)
この切り替えしの中で参考になる切り替えしなどがあれば
是非ご活用頂ければと思います。

★石川、高橋の記事はこちらからどうぞ★

【とある遊園地の話~崖っぷちからの快進撃~】(石川)
https://www.btdp.co.jp/hune/2016/08/05/976/

【ビートレードがセミナーを開催するということで、その裏側を追跡取材した!】(高橋)
https://www.btdp.co.jp/hune/2016/11/22/1384/

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