ノウハウ
2018年12月26日

【インサイドセールス】歴史をひも解け!

近年、インサイドセールスというキーワードが注目を浴びています。
インサイドセールスは、マーケティングと営業の間でリードの架け橋となりリードから
効率的に案件を創出する役割とされています。
そんなインサイドセールスは、どのように始まりどのように広がっていったのでしょう。
今回は、インサイドセールスの歴史を紐解いていきたいと思います!

インサイドセールスの起源


インサイドセールスの始まりについては諸説ありますが、1950年代にアメリカで
始まったテレマーケティングをインサイドセールスの原点とする説が有力です。
インサイドセールスとは、広義には消費者に直接対面してセールスを行うフィールド
セールスの対義語であり、かつリモートセールスの一種であるともされています。
そのため、テレマーケティングもリモートセールスの一種であり、テレマーケティングの始まりをもってインサイドセールスが始まったとされています。
しかし、テレマーケティングはその後独自の進歩を遂げたため、インサイドセールスが
一般的に認識されることはありませんでした。

今では当たり前の“あれ”がインサイドセールスのきっかけに!?


インサイドセールスが本格的に広がり始めたきっかけとなったのは、インターネットと
マーケティングオートメーションの普及です。元々アメリカの軍事用ネットワークとして
誕生したインターネットは1990年代初頭より世界規模での普及が始まり、今日までに
生活に欠かせない基礎インフラになりました。インターネットの普及により、ウェブや
メールを使ったマーケティングが一般化し、マーケティングやセールスの仕組みや手法が大きく変わりました。

一方、マーケティングオートメーションの歴史はインターネットの歴史と歩みをほぼ同じくしています。インターネットでメールが原始的に使われ始めた1990年代初頭、Unicaというメールを使ったマーケティングオートメーションのツールが既に開発されています。2000年までにはEloquaなどの「第二次マーケティングオートメーション・スタート
アップ企業」が生まれ、2005年頃にはハブスポット、マルケト、Pardotといった今日の
主流プレーヤーも登場し、今に至っています。

マーケティングオートメーションの普及により、企業がリードを大量に取得することが
可能になりました。企業がリードを大量に取得する一方で、取得したリードを効果的に
クロージングすることが求められるようになりました。そして企業のマーケティングに
インサイドセールスを組み込む必要性と重要性が生じたのです。インサイドセールスは、
マーケティングオートメーションの普及に伴走し、成長を後押しする形で広がっていったのです。

インサイドセールスの伸び率


インサイドセールス支援システム開発のインサイドセールス・ドットコムを立ち上げた
ケン・クローグ氏によると、2004年時点にグーグルで「インサイドセールス」と検索してもヒットする会社は皆無だったそうです。しかし、上述したマーケティングオートメーションの普及や、インバウンドマーケティングのトレンドの拡大を受け、インサイドセールスという言葉は今日までにアメリカで一般的に知られるようになりました。

アメリカの求人伸び率も、インサイドセールスがフィールドセールスを上回っています。インサイドセールス・ドットコムの調査によると、インサイドセールスの求人伸び率は、フィールドセールスの求人伸び率の15倍にも達しているそうです。

また上述の調査でフィールドセールスをしていると答えた人も、自分の労働時間の50%以上をテレマーケティング、メールマーケティング、ウェブカンファレンス、ソーシャルメディアマーケティング、CRMなどの、何らかの「インサイドセールス」関連の仕事に
費やしていると答えています。アメリカでは、インサイドセールスがマーケティングの
仕事をする人にとっての「新たな日常」になりつつあるようです。

まとめ

今回は、インサイドセールスの起源をご紹介しました。
アメリカでその効果が認識されインサイドセールスは驚異的なスピードで発展しました。
日本国内でも今後のインサイドセールス需要に期待しています!

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