ノウハウ
2017年03月02日

インサイドセールスをわかりやすく解説!部活動勧誘に例えてみた!

みなさんこんにちは!
寒い日が続きますね~。しかし先日、春一番が観測されたとの事で、
徐々に春が近づいております。
営業マンの皆様も、期末にかけて追い込みをかけている状況でしょうか。
風邪を引かずに、自分の目標を達成出来る様、頑張っていきましょう!!!

さて、たびたびhuneでご紹介しております「インサイドセールス」に関して、もうみなさんは理解できていますか?
「なんとなくわかるけどいまいちピンと来ていない」という方もやはりいらっしゃるのではないでしょうか。

初めて「インサイドセールス」を聞いたという方は、過去の記事で振り返ってみましょう!
インサイドセールスってなに?

「マーケティング」や「営業」の部署の方で「すでに実践しているよ!」という方もいるかもしれませんが、今回は「やっぱりまだよくわかっていない」「なんとなくしか知らない」という方のために学生時代や社会人になってからも経験しているひとが多いであろう「部活動」に例えて「インサイドセールスとは何か?」わかりやすく解説をしていこうと思います!!

インサイドセールスとは?

まずはじめにインサイドセールスとは、「マーケティング部門と営業部門の間の架け橋」のような存在です。
おおまかな流れはこちら!

リード獲得(マーケティング) ⇒リード育成(インサイドセールス) ⇒受注活動(営業)

これをみただけでは「?」という方もいらっしゃると思いますので、早速これらを部活動に例えてみましょう!

新規顧客獲得=部員の囲い込み

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≪リード獲得≫
つまり、新規の獲得です。
部活で言えば・・そう!「部員募集」です!!
チラシを配ったり、看板を作成したり、入部説明会を開いたり。
みなさんも色々な方法で新入部員を集めた記憶はありませんか?
とにかく新入生・新入社員の連絡先をたくさんゲットしたいですよね!

そして営業・マーケティング活動での新規獲得の主な方法としては3つに分けられます。

【アウトバウンド】
こちらから企業に売込みに行く攻めのスタイルです。
テレマーケティングやDMを使い、新規の顧客を獲得していきます。

【インバウンド】
興味を持ってもらった企業からの問合せなどに対応していく受身のスタイルです。
ランディングページ、HP、メディアなどがあげられます。

【イベント】
興味を持っている企業を集めて、一度に説明をするスタイルです。
例えば、展示会やセミナー開催があげられます。

このように様々な方法で新規顧客の獲得を狙っていきます。

リード育成=こまめなアプローチ

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続いて、《リード育成(インサイドセールス)》!!
ここからが【インサイドセールス】の出番です!
「インサイドセールス」とは、電話やメールなどを使い、対面せずに顧客とコミュニケーションを行なう営業手法です。
つまり、たくさん集めた名刺を無駄にしないように継続的にアプローチをしていくということです。

新入部員も連絡先を聞くだけで「入部届け」をもらえなければ意味ないですよね?
新入部員を増やすためのゴールは「入部届け」をもらうこと。
たくさんチラシを受け取ってもらって、たくさん連絡先を交換しても「入部したい」と心から思ってるひとは実は少なかったりします。

「練習があるから見学にきませんか?」「懇親会があるから参加しませんか?」と、興味を持ってもらうためにこまめに連絡をすることが大切です。
また、過去にこういう活動をしていましたよ!と会報誌を配ったり、SNSで定期的に情報発信をしたりして「あ、この部活楽しそう」と思ってもらえれば大成功です。

営業業務に関しては、インサイドセールスフィールドセールスで分業化し、営業活動を効率的に行う事で、少人数でも成果をあげることが可能となります。
最近ではそういった組織作りが、様々な業界で進んできています。

さきほどお伝えした通り、インサイドセールスとは対面せずに顧客とコミュニケーションを行う営業手法です。

・WEB問い合わせなどのインバウンド
・展示会やセミナーなどで集めた名刺リスト
・過去の商談済リスト

上記のようなリストを対象にアプローチしていきます。
潜在顧客へ電話やメールでコミュニケーションを図ることでニーズ発生のタイミングを見逃さず、案件化へとつなげることができます。

そうして無事案件化した場合は、フィールドセールス担当へ引きつぎを行います。

受注=入部確定!!

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≪受注活動(クロージング)≫
リードの獲得はマーケティング部門が行い、インサイドセールスで見込み顧客を育成、最後にフィールドセールス担当(つまり営業部)が受注活動を行います。

シンプルに「この商品、欲しいですか?」「欲しくないですか?」「決めてください!」ということです。

部活動で例えるなら、「入部する?」「入部しない?」ということですね。
ここで「入部届け」をもらえることができたら無事目標達成!ということですね。

インサイドセールスについての例えはいかがでしたか?

いかがでしたか?
ちょっと強引なたとえだったかも知れませんが。。
インサイドセルースとはどういったものかイメージをしやすくなったのではないでしょうか?

運動部と文化部では部員の募集の仕方は変わってくると思います。
運動部の中でもサッカー部にはサッカー部に合った部活紹介、剣道部には剣道部のやり方があると思います。
もちろんインサイドセールスも同じです。
業種によって合う合わないはありますし、業種が一緒でも企業の規模だったり、扱っている商品によっても変わります。

今回はマーケティング、インサイドセールス、営業に分けて簡単に説明していますが、細分化すると多種多様な方法があります。
それらを自社商品・サービスであったり、クライアントに合わせて組み合わせていくことでより多くの受注獲得が見込めると考えられます。

今期も残り僅かですが、最後まで受注に向かって突っ走っていきましょう!!

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