ノウハウ
2019年01月24日

今日から活かせる!インサイドセールス ノウハウ大放出 【顧客データベース編】

皆さん、こんにちは!マーケ担当の石川です!
今年の抱負は「huneをしっかりと更新する」にしました!
良い記事をたくさん届けて参りますので今年もよろしくお願いいたします。
さて、今回から2回に渡り「インサイドセールスのノウハウ」を惜しげもなく
お伝えしていこうと思います。

インサイドセールスで重要なこと


インサイドセールスはリードからどれだけ取りこぼしなく案件を発掘するかを求められます。となると、案件発生のタイミングで顧客側から声がかかるか、企業側からタイミングよくアプローチを行えるかのどちらかとなりますが、前者はもちろん文句なしです。
問題は後者で、タイミングよくアプローチするためには運に頼るのではなく
日々、リードとコミュニケーションが取れていて、案件発生の可能性がある時期をヒアリングできていることが重要となります。
これには「リードの情報を過不足なく管理すること」「リードの状況を正確にヒアリングすること」が求められます。
そこで今回は「顧客データベースで情報をどのように管理するか、どう活用するか」
ノウハウをご紹介していきたいと思います!

顧客データベースに何を残すか


インサイドセールスは顧客データベースの情報を元に顧客が興味のありそうな内容を想定しながら対話をします。そのため、データベースの内容は常に新鮮で正確、そして誰が見ても内容が理解できる状態を保つ必要があるのです。また瞬時に顧客の現状を把握することができるよう情報量も必要最低限にしなければなりません。

では、インサイドセールスが実際に活用しているデータベースを見てみましょう。
顧客データベースの情報は大きく下記4つのグループに分けています。
①会社概要
②キーマン情報
③営業状況のステータス
④対話・商談内容の記録

各グループで最低限必要な項目
① 会社名・住所・電話番号・URL・業種
② 部署・役職・名前・部署番号・メールアドレス・立場 (接点のある人は全員管理)
③ リードソース情報・サービス内容・最新営業ステータス・担当営業・
次回アプローチ時期・次回アプローチ内容
④ 対話・商談内容の記録

①、②は名刺情報を入れます
③はあらかじめ入力ルールを決めておくことで後々グループ分けの集計をする際などに
効果測定をしやすく便利でしょう。
④の対話内容の記録については次章にて詳しくご説明します。

対話履歴の残し方

①~③まではリストの分類などをする際に必要になってきます。
一方、顧客の現状やニーズ・サービス理解度を知るためには、④の顧客との対話内容からでしか知ることはできません。
インサイドセールスがアプローチする時も、営業が商談をする時もこの情報を必ず見ますので、対話履歴では第三者が見て過去どんなやりとりがあったのかをわかることが、本当に重要です。事例を交えてご説明します。


悪い例を見ると「それで、次は具体的にどんなアプローチをすればいいのかわからない」と感じませんか?これでは次回アプローチ前に十分な準備ができず、機会損失が起こってしまいかねません。
良い例を参考に「顧客が現状をどう考えているのか」「選定時に何を重視するのか」
「どんな情報があれば次の検討フェーズに進むのか」が想定できるような内容を記録するようにしましょう。

MAツールの情報も有効活用できるようにする


近年、MAツールを導入している企業が多く、メルマガへの反応データを管理している企業も多いのではないでしょうか。どのメルマガをどれ程度見ているなどの情報がわかれば顧客がどんなことに興味を持っているのか想定しながらアプローチすることが可能です。
また、リアルタイムでメルマガへの反応率が高いリードをランキング化することで
関心の高い顧客から優先的にフォローを行うことができ、取りこぼしの防止対策や、案件化率の向上に繋がります。

まとめ

それでは最後に、データベース運用で本当に気を付けるべきポイントをまとめます。
1、対話内容は第三者が見ても対話状況をイメージできるように具体的に記録
2、次回アプローチ時期・内容を明確に記録
3、集計しやすくする、アプローチの漏れをふせぐためにステータス管理はシンプルに

事実、データベースをきれいに管理することで、アプローチ漏れがなくなり類似した
状況のリードへ同様のアプローチが可能になるなど、営業の効率も営業の質も向上し
本当に案件が出てきます。是非、試してみてください。

そして、次回はノウハウ大放出企画第2弾 【トークスクリプト編】です。
是非、楽しみにしていてください!

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