ノウハウ
2019年05月14日

インサイドセールス #立ち上げ#ポイント

皆さん、こんにちは!

突然ですが、先日JAPAN IT WEEKに行ってきました。
インサイドセールスのためのサービスがたくさんありすごく興味深かったのですが
同時にインサイドセールスを導入する企業も増えているんだと改めて実感しました。
そして、これからも増え続けるであろうと。
そこで!今回は「インサイドセールスの立ち上げに必要なポイント」をご紹介します!

いざというときの参考に、「インサイドセールス 立ち上げ」に必要なポイントを
4つにまとめてみましたのでぜひご参考にしてみてください。

そもそもインサイドセールスとは?という方はこちらの記事をご覧ください
https://www.btdp.co.jp/hune/2019/05/14/2025/

インサイドセールスの担当者を選定

始めの一歩です。インサイドセールスという新しい取り組みを開始するにあたり、
どんな人が適任なのでしょうか。私たちビートレードのメンバーを調査した結果、
下記のような人に合いそうという結論になりました。
① 正確に物事を伝えられる人
非対面営業である以上、限られた時間内で情報を届けてさらに顧客情報をヒアリングしなくてはいけません。そのため、正確かつ端的に情報を届けること、相手の言いたいこと内容を正確に読み取る力が求められます。
② 整理整頓が出来る人
インサイドセールスは普通、数百~数千もの多くのリードを管理します。
その中から“今ニーズが高い”人を見つけるためにどのリードがどのような状況で
次のアプローチはどうするのかということを瞬時に把握できるよう顧客データベースを
きれいな状態で保たなければいけません。
③コツコツ地道に物事をこなせる人
インサイドセールス導入ですぐに結果がでるとは限りません。
それでも、活動の価値をしっかりと理解し地道に活動ができる人が
最終的に案件をばしばしと生み出すスーパーインサイドセールマンになるのです!

インサイドセールスのシナリオ設計


インサイドセールスに限らず、リードナーチャリングをするときのリードには
今すぐお見積りが欲しいというホットなリードから、情報収集レベル、サービスや会社の名前も忘れてしまっているという角度のリードまで温度感はばらばらです。
当然、全てのリードへ全く同じ文章のメルマガを送っても、効果は出ないでしょう。
しっかりとリードの温度感に合わせたアクションをとることは、
顧客のニーズを引き出しとロイヤリティの向上を可能にします。

そこで、自社サービスにおけるカスタマージャーニーを作成し
各検討フェーズのリードにどんなアクションをとることが、リードの育成になるか
しっかりと戦略を考えることが重要です。

デジタルツール類の確認や検討


先ほどもお伝えしましたが、インサイドセールスは多くのリードを管理します。
そしてそれら全てにNext to Doが振り分けられています。
エクセルのアラーム機能をうまく使いこなすことも不可能ではありませんが
エクセルの破損や人為的ミスにより、大事なデータを失くしてしまっては大変です。
ぜひ専用のサービスを活用し、情報共有のシームレス化、フォロー漏れ、データ紛失予防をして下さい。
こちらの記事にてツールをご紹介しています。
https://www.btdp.co.jp/hune/2019/04/24/2014/

モチベーション維持のための方法


最後に、足を運んで受注を鷲掴みしてくる営業とは異なり、
インサイドセールスは受注を獲得するという場面を経験することは多くありません。
案件を創出するために本当に重要な役割であるということは理解はしているものの、
お客様とのやりとりを電話やメールだけしかせず、
「受注」というおいしい部分は営業に渡さなければならない状況下で
インサイドセールスのモチベーションを維持し続けることは実は結構難しいのです。

その打開策の一つは、組織がインサイドセールスの重要性を理解することです。
マーケティング、営業、それぞれのフェーズを尊重しあうことはもちろん、
マネジメント層もインサイドセールスプレーヤーのキャリアパスを明確にし
業務目標を設定することでプレーヤーがやりがい見出せる環境を整備してください。

さて、今回はインサイドセールスの立ち上げで重要な4つご紹介をしました。

立ち上げたものの、なにをすればよいのかわからず営業事務と化しているというような
残念な結果にならないようインサイドセールスを行う理由、目標とする効果を明確にし
インサイドセールスで案件創出、売上拡大ができる企業が増えることを願ってます!

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