ノウハウ
2022年06月01日

展示会シーズン真っ只中!展示会で多くの有効なリードを獲得する方法7つご紹介!

こんにちは!

今回は展示会に出展することが決まった企業様向けの「展示会でリードを多く獲得する方法」についてお話していきます。
せっかく出展の機会があるのだから、沢山のお客様に自社のサービスを宣伝したいですよね。そのためには、事前準備をいかにできるかが成功の鍵です!

今回この記事では展示会に向けて事前準備としてやること・当日工夫すること
大きく分けて2つをご紹介します。

<事前準備編>

展示会の目的設定と共有


出展が決まったら、展示会の目標と目的をはっきりさせましょう。
受注数等、最終ゴールから逆算したリード獲得数を具体的な目標として掲げられると良いです。
さらに有効なリードとはどのような対象か、ターゲットを明確にし、展示会に関わるメンバー全員に共有してください。

加えて、1日あたりの目標も設けましょう。
展示会では1日目<2日目<3日目と人数が増えていくことが多いのでその点を考慮します。
名刺獲得数・当日商談数・後日のアポ獲得数など1日ごとに設定することにより、効果測定ができ、翌日以降の改善になります。
複数日程参加するのであれば、前日を振り返りつつやっていけば、より良い成果が出せるでしょう。

案内状・招待状発行・DMの送信・SNSなど使って出展のお知らせをする


ただ「出展します」だけではなく、このブースに立ち寄りたい!と思っていただけるような「来場のメリット」や「今回の展示会ならではの特色」を書きます。
招待状では必ずブース位置について触れましょう。
案内があれば、広い会場の中でも迷うことなくブースに足を運んでいただけます。

当日役割分担・名刺やアンケートの保管方法


ブースへの配置人数には余裕を持っておいた方が良いです。
具体的には、ブースの広さに合わせて1コマなら3人体制の1名待機、2コマなら4~6人体制の2名待機というように、休憩や当日の急な来場者の変動にも対応できて安心です。
また、展示会で得たリード情報をどのように管理するか事前に決めておけば、当日リード獲得に力を注げます。この点は展示会後のフォローのスピードを少しでも上げるためにも、統一しておくと後がスムーズです。

ブースの位置や装飾、レイアウトなど演出


来場者が瞬時にメッセージを受け取れるか

何を展示しているか分かりにくければ立ち寄る理由がありません。
先に述べた「展示会の目的」がはっきりしていれば、ある程度ターゲットを絞ったキャッチフレーズで確実に刺さるものを用意する事ができます。
例えば業界、BtoCなどのビジネスモデル等を限定すると、「自分ごと」として捉えてもらえますので効果的にターゲットリードを獲得することができます。
また、閉鎖的で、雰囲気が暗いブースには気軽に立ち寄りにくいです。
通路からでもブース内の様子が分かるような、スッキリとしたレイアウト設計を心がけましょう。
入りやすさという点では、デモを行って人を集めることも効果的です。
ブース内に他の来場者が既にいることで、軽い興味での立ち寄りもしやすくなります。
立ち寄った方が多いと、「何故あんなに人がいるのだろう」と更に人の興味を引くなど二次効果も期待できます。
リードをたくさん集めたいのであれば、セミナーやデモを実施するなど、目的を意識したブース設計をしましょう。
ブース設計の専門会社へ依頼するのも一つの選択肢です。

自社の特徴をブースに反映できているか

ブースを一目見ただけで、自社の商品やサービスの特徴、会社のイメージが伝わるかどうか。
これを意識すれば、結果として展示会場内での他社との差別化にもなります。来場者からすると、あくまで多くのブースに立ち寄る中での一つにしか過ぎません。
サービスや商品の魅力も勿論大切ですが、多くのブースの中でどうすれば印象に残れるのかを考えることが重要です。
後日フォローとして架電やメールをした時に、お相手が覚えてくださっているとよりスムーズに次に繋げることができます。
そのためには、分かりやすく目を引くような装飾、かつ刺さるキャッチフレーズ等の工夫が必要です。

<当日編>

ここでは、いざ当日を迎えて一人でも多くの方にお立ち寄りいただくための工夫や、展示会後日に向けての工夫についてお話しします。

 アンケートを取る


こちらは獲得したリードを有効活用するための方法となります。
展示会ではアンケートを取ることでたくさんの来場者リードの中から優先順位をつけたり、リードフォロー時のコミュニケーションに活かせたりするなど、リードの有効活用に繋がります。
また、お名前や役職だけでなく、来場者のご状況をヒアリングして文章で残しましょう
対面でお話できる貴重な機会ですから、来場者がどんなことで困っていて、何に興味があるかなどヒアリングします。
アンケートの取り方にもコツがあります。
お客様にアンケート用紙を配布して記入してもらうのではなく、できる限り営業担当者がお客様と対話しながら状況をアンケート用紙に記入していくことで、より正確に、より多くのアンケートを獲得することができます。
情報収集中の来場者に対しては、どんな情報を収集しているのか、さらに分類することをお勧めします。
できるだけリード情報を具体化しておくことで次のコンタクト時のご提案の仕方やタイミングを最適化できます。

販促ツールやノベルティをうまく活用する


会社の色を使ったグッズを用意しましょう。来場者の印象に残るための一つの手段です。
他社と比べられたときにわかりやすい資料、サービスが伝わるような販促物だと、展示会来場後に資料比較検討する際に、選ばれるきっかけになり易いです。
グッズにも色々ありますが、何を準備するかということも他との差別化になります。
例えばブースの位置が入口に近いとき、ノベルティでバッグやファイルなどを配布するのは有効です。
来場者にはブースに立ち寄るごとに多くの資料が手渡されますので、入口近くで配布することで早速利用して頂ける可能性が高いです。

呼び込みを工夫をする

リード獲得には呼び込みが非常に重要です。
良い呼び込みをするには伝える内容と伝え方に注意しましょう。
内容で意識することとしては以下の2つです。
・どんなサービスか
・何ができてどんな課題を解決できるのか
10秒以内に伝わるトーク」を心がけて要点をまとめます。

次に、伝える際に意識することをお伝えします。
それは、来場者の不特定多数に伝えようとするのではなく
ブースを通っている一人一人に話しかけて対話型で呼び込むことです。

展示会出展の目的に合わせてどんなリードを獲得したいのか事前に決めておけば、
ターゲットも役職や部門、業界等で、ある程度絞り込みができます。
来場者バッジを確認して呼び込みを行うことで「その方に特化した内容」で
アプローチをすることも可能になります。来場者バッジの色やVIPマークなどを確認し、ターゲットを狙った呼び込みを行いましょう。

<番外編>

リード情報は獲得して終わりではありません。
頂いた名刺の管理や、来場者へのお礼メール、セミナーご案内など、未だ来場者の記憶が新鮮なうちに動ければ動けるほど、その後クライアントとして育ってくれる確率が高くなります。
一刻も早くリードフォローするための具体策として
・名刺やアンケートのデータ化は外注をする
・名刺は1日ごとにバイク便などで速達をして1日でも早くデータ化させる
・アンケート集計のし易さを考慮して、自由記入でなく、チェック項目でのアンケート収集をする
・より早くフォローに着手するために、展示会の前にトークスクリプトを決めておく
等が挙げられます。
展示会後のリードナーチャリング・営業へのトスアップを前提に考えたオペレーションができれば、展示会の出展機会を最大限有効活用できるのではないでしょうか。

さて、今回は展示会で有効リードを獲得する方法についてご紹介を致しました。
事前準備、当日の振る舞い、展示会終了後の分類作業をどうするかで
リードをいかに有効活用するか、そして狙ったターゲットのリードをいかに獲得するかが決まってきます。
ぜひ今回ご紹介したポイントを抑えて、今年の展示会では最高の成果を出してください!

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