みなさん、こんにちは！
リード獲得手法の多様化が進んだ今でも、一般的な手法として用いられている電話営業ですが
思うように成果が出ず、悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか？
今回はそんな不安を払拭し商談獲得数アップへ繋がるコツをお伝えいたします！
目次
【法人向けテレアポの重要性】
まずは法人向け電話営業の重要性について解説します。
テレマーケティングはマーケティングの中でもBDR活動に分類されます。
BDR活動は「潜在的なニーズを引き出せる」ことが一番の強みです。
お客様自身が気づいていない段階で、課題を発見することで競合とぶつからず
他社比較で落とされにくく受注率が高くなる傾向にあります。
特にサービスのリリース直後などはインバウンドや紹介も少ないですよね。
自分達の行動次第で案件を作りに行くことが出来るのが電話営業の重要性です。
【法人向けテレアポでよくある悩み】
受付突破できない
まず最初に当たる壁に「受付担当者を突破できない」があるのではないでしょうか？
BtoB営業では特に難所と言われる受付突破、すんなりと取り次いでもらえることの方が少ないですよね。
ここは一定数割り切って確率論で考えた方が精神衛生上健全です。
企業名やサービス名にネームバリューのある場合は別ですが、
一般的に成果の出る営業マンでもコンタクト（受付突破）率は16％ほどです。
受付突破ができない理由として
営業電話は取り次がない方針だから
電話代行利用している
担当への印象が悪い
などが挙げられます。
アポイントに繋がらない
受付突破が出来た後、次にぶつかる壁はアポ獲得です。
ここでありがちな失敗理由をご紹介します。
相手企業の下調べ不足で相手に沿った話ができていない
商品やサービスのメリットを伝えられていない
クロージングに問題がある
テレマ担当者の話し方に違和感がある
担当者まで辿り着けたチャンスを無駄にしない為にも
事前準備を怠らないようにしましょう！
精神的に辛くなる
電話営業は難易度も高く、毎日何度も繰り返し架電が必要です。
「断られて当たり前」とは分かっていても、断られる度にストレスを感じ自信を失ってしまう人も多いのではないでしょうか？
私もとても分かります。
下記のページでも、辛い気持ちの対処法についてお伝えしておりますので参考にしてみてくださいね。
【アポイントが取れる！テレマーケティング9つのコツ】
こちらはコンタクトをするまで（受付突破）とキーマンとのコンタクト後（アポイント獲得）に分けてご紹介します。
受付突破のコツ
営業感を前面に押し出さない
自信を持って自社サービスを勧めるのは良いことですが、営業感を前面に出した話し方は不信感や悪印象に繋がりかねません。
一方的にサービスの説明を話されて、自分事と捉えて頭に入ってくるでしょうか？
特に多忙な業界へのアプローチの際は「不要な電話だな」「聞きたくないな」と一度思われてしまうと受付突破できず終わってしまうでしょう。
まずは営業感を出さずに受付突破を目指しましょう！
自社と関係がある話だと連想しやすい話をする
せっかく自社サービスの良いところをお話していても、窓口の方が「自分事」として捉えていないと受付突破が難しいです。
「〇〇の件で」とお伝えし自社に関係のある提案なんだなと把握してもらうことが大切です。
また相手の社名やサービス名、担当者様のお名前を会話の中に織り込むことで、念の為に担当の方に確認をしたり取り次いだ方がいいかも。と思ってもらえるかが重要です！
受付の方にも真摯な姿勢で話をする
先ほど受付で断られる理由について触れましたが、前者2点は誰が電話をしても受付突破は難しいと割り切るべきです。
むしろ、その断りに落ち込むのではなく、一番最後の「印象が悪い」というもので断りはならないように、1件1件気持ちを切り替え、全ての受付の方と真摯な姿勢で対応をするということが非常に重要です。（受付の方にたくさん話すということではなくビジネスマンとして真摯な態度を取るという意味です）
キーマンコンタクト後のアポイント獲得のコツ
簡潔なメリット訴求
受付を突破し担当者に繋がったら、13秒でメリットを伝えましょう！
どんなに長くても20秒以内に伝えてください。
担当の方も多忙ですので、メリット訴求は簡潔に！
特に現場に近い担当者であればあるほど短い方がベストです。
専門用語を使いすぎない
相手の業界でよく使われる用語を除き、専門用語は使わないようにしましょう。
担当者も片手間に電話を聞いていることがありますので、話半分で聞いていても分かりやすいよう難しい言い回しは避けるのがベターです。
テレマ担当者の話し方に不信感がないかチェックをする
どんなにいいサービスでも、うまくメリット訴求が出来ていても、悪印象を持たれていてはアポイントには繋がりません。
悪印象を持たれる原因は態度が悪いといったことだけではなく、正しい日本語か・変なイントネーションになっていないか・スクリプトに引っ張られて機械のような話し方になっていないかなど様々な原因があります。
ロープレをして改善していく方法がベストですが、その際自社内の決裁権を持っている人と行いましょう！
営業電話を受けた経験が多く、受け手側の気持ちが分かる為です。
クロージングしきる
やはり最後のクロージングは重要です。
どれだけここまでうまくやれていたとしても、ゴールはアポイント獲得です。
ゴールを見誤らないようにしましょう！
クロージングは型をいくつか持っておくことが大切です。
日時の提案の際も「明日伺ってもいいですか？」ではなく「火曜と金曜でしたらどちらがよろしいですか？」と聞くことで断る隙を減らすことができます。
切り返しを用意する
FAQは必ず用意しましょう。
費用が合わない
自社ですでに行っている
他社にお願いしている
過去依頼して失敗したことがある
等想像できうる返答にうまく切り返せるよう事前準備を怠らないようにしましょう。
理由を聞いて食らいついていく姿勢が大切です。
アフターフォロー
電話口でお断りされた時はフォームから資料をお送りしてみる、また、手紙などのアプローチをするなど、別の手段で再アプローチを試みるのは非常に有効です。
手間はかかりますが色々手法を変えて様々な角度からアプローチしていきましょう！
【BtoBテレマーケティングの注意点】
注意点として、断られた後の対応を雑にしないことがあげられます。
断られたから早く次にかけたいなどの気持ちも分かりますが、雑な対応をしてしまうと必ず社内で共有されます。
今後獲得できたかもしれないアポイントを潰してしまうことにもなりかねないですので、対応は最後までしっかりと行いましょう。
次に、アプローチの期間を短くしすぎないことも注意点です。
同じところに同じサービスを売り込むこと自体は悪くないですが、あまりにも短い期間で繰り返しては印象も悪いです。また、前回断られた原因を改善できているかも考えてアプローチをしましょう。
【KPI設計について】
商材やターゲットによって異なりますが
コンタクト率は8～15％
アポイント率は10～20％
となっています。
下記の記事でもKPIについて詳しくお伝えしておりますので参考にしてみてくださいね！
【インサイドセールス】KPIの立て方 達成に向けたキーポイント
いかがでしたでしょうか？
今回お伝えした情報を参考にしてみてくださいね。
もし何かお悩みなどあれば、ビートレードへぜひご相談ください！
