ノウハウ
2020年05月20日

受注につながるアポイントを獲得するための2つの準備【後編】

みなさん、こんにちは。
前回は 受注につながるアポイント獲得 のための「スクリプトの作り方」を
お伝えしました。今回も前回に引き続きテレマーケティング に欠かせない
事前準備についてお伝えして参ります。

なお、前回の記事を読んでいない方は前回の記事も一読いただければより
理解を深めていただけると思いますのでぜひ、ご覧くださいね。
https://www.btdp.co.jp/hune/2020/04/27/2169/

テレマーケティング とは?


テレマーケティング とは、テレフォンマーケティングの略です。
新規開拓におけるテレマーケティング は、電話を活用して(サービス提供者側から)
潜在ニーズを持つ対象へアプローチをする活動を指します。
名前にマーケティングとつくくらいですから、活動目標は自社やサービスについて
認知させ、リード化/アポイント獲得などコンバージョンをさせることとなります。
※ちなみにリード化/アポイント獲得などのコンバージョンはテレマーケティングの
目標であり目的ではありません。
あくまで テレマーケティングの目的は受注であることを忘れないようにしましょう。
(コンバージョンはリード化,アポイント獲得などがありますが、話をわかりやすくする
ため、ここから先の文章ではテレマーケティングのコンバージョンをアポイント獲得とします。)

案件化・受注につなげるためのアポイントの条件


では、その目的を達成させるためにはどうすれば良いのでしょうか?
実は、案件化・受注につながるアポイント獲得するためには条件があるのです。
それは「ニーズのある決済者からの商談機会を創出することです。

まず ①ニーズがあること は当たり前なのでは?と思われると思いますが、
テレマーケティングを行っていると、いつの間にかアポイント獲得が目的になり
挨拶アポやオペレーターのテンションや勢いでアポイントをとってしまうというケースが少なくはないのです。
そこから案件化するケースはもちろんあります。しかしそれは場当たりの営業であり
案件発生までのロジックがないため継続的な目標達成は見込めません。
そのため「顧客にニーズがある(そしてニーズの解決策を提案するための打ち合わせと
いう共通認識がある)こと」が必須条件なのです。
次に ②決済者と商談をすること です。
これも案件化率と受注率を改善、安定化させるために必要な条件です。
情報収集者は、要点をまとめて決済者へ提案を行いますので、本来のセールスポイントが
十分に決済者に伝達されないリスクが発生してしまうのです。そのようなリスクを防ぐた
めダイレクトに決済者にアプローチをするということが求められるのです。

では、次章からこれらの条件を踏まえ、具体的にどのようにテレマーケティングを行うか
前回の記事をおさらいしながらお伝えして参ります。

テレマーケティングの具体的なやり方(前回の記事)のおさらい

前回の記事では具体的なやり方に関して主に3つのことをお伝えしました。

■テレマーケティングで行うことは?

テレマーケティングで行うことは、「スクリプト通りにアプローチをしてコンバージョン
させる(アポイントを獲得する)こと」ではあるがこのコンバージョン率を上げるため
PDCAを回してアプローチ手法を最適化させることが重要となる

■PDCAの回し方

P:事前準備でやっておくべきことは?
 ①ターゲットとニーズの仮説を立てる
 ②仮説に沿ったスクリプトを作成
 ③ロールプレイングの実施
 ④ツール類の準備
D:アプローチをする
C:振り返りをする 振り返りの方法について
A:振り返りの結果から活動の調整をする

■P:Plan の②スクリプトの作成方法について

PDCAの①ターゲットとニーズの仮説立てができたら
その仮説に沿ってスクリプトを作成します。
ここでポイントを3つご紹介!
★超重要★  顧客ニーズ(課題)のヒアリングに徹すること
ヒアリングのコツは、電話をした目的(仮説を含めること)を話すこと。
その後、お客様に仮説立てたニーズが実際にあるかどうかを聞くと
ニーズの有無、またその理由まで教えてくれるケースが多いです。
★重要★  サービス説明は必要最低限に止めること
★重要★  ニーズが確認できたらクロージング(コンバージョンさせる提案)
しっかりと行うこと
(ポイントだけではイメージしづらいかと思い具体的な対話文章までまとめた
スクリプト例をご用意しました!ご興味のある方、これからスクリプトを作るという方は
こちらのフォームから資料DLをして参考に作ってみてください!)
スクリプト ダウンロードページ はこちら
以上が前回お伝えしたことのおさらいでした。

そしていよいよ次の章で前回お伝え仕切れなかったPLANの①ターゲットとニーズの
仮説立てについて詳しくお伝えします!

ニーズのあるターゲットとは?


ターゲット選定というと規模や業種だけで絞り込むケースが多いですが、それだけでは
足りません。自社のサービスが「顧客のどんな課題を解決できるのか」を起点としその
課題を抱えている企業にはどんな問題が起こっているのか、さらに「その問題が起こっ
ている企業はどんな特徴(業務内容、企業動向、世間の評価など)があるのか」まで
想定できたらターゲットとニーズの仮説を立てられた状態となります。

サービスメリットから解決できる企業のニーズを把握する

BtoB企業の事業活動において、ニーズの種類は大きく分けると3つに絞られます。
それは、「売上拡大」「コスト削減」「リスクヘッジ」です。

特に売上拡大とコスト削減は様々な場面でニーズが存在します。
しかし、言葉の意味が広すぎるため、アプローチ時のメリットを訴求する際には
もう少し具体的な言葉を使うことでイメージさせやすくする工夫も必要になってきます。

売上拡大、コスト削減それぞれ連想されるニーズのキーワード群をマインドマップに
まとめました。自社サービスのメリットとマッチするキーワードがあればスクリプト作成
の参考にしてください。
特に赤文字は、私たちもテレマーケティングの時に話をするターゲットニーズです。
売上拡大:https://www.xmind.net/m/73VTvD/

コスト削減:https://www.xmind.net/m/mGY6uU/

ニーズを抱えていそうなターゲットを想定する

先ほどのマインドマップで紹介をしたニーズから自社のサービスメリットが解決できる
ことを選んだらさらにそのニーズを抱えていそうなターゲット群を考えていきます。
売上拡大におけるターゲット群までの想定の流れを例で挙げてみます。
(表の右の「理由」も言葉を変えてアプローチ時に伝えることで、特別感を与える効果もありますのでスクリプトに入れることもあります。)
さぁ、ここまでできたら、あとはスクリプト作りに入ります。
スクリプト作りについては2章や前回の記事(https://www.btdp.co.jp/hune/2020/04/27/2169/)をご参考にしてください。

※また、仮説はあくまで仮定のため、必ずそのニーズを抱えているとは限りませんので
結果がでないというリスクを防ぐため、より多くのターゲットの仮説立てを行い同時に
仮説の検証を行うことが結果をいち早く出すコツといえます。
そしてPLANができたら、PDCAの次のアクション「Do」→「Check」→「Adjust」を
高速で回していくということですね。

ということで、事前準備の中でとても需要な「スクリプト作り」「ターゲット選定」についてお話をさせていただきました。

まとめ

さぁ、2回にわたって「受注につながるアポイントを獲得するための2つの準備」について
お話をしました。テレマーケティングは電話をするという単純な業務ですが、
結果を出すことはとても大変なのです。しかし、しっかりとロジックを立ててやることを
しっかりやれば結果はついてきます。

ぜひ、この記事をご参考にしていただきアフターコロナで大きな成果を挙げて会社を
盛り上げて行きましょう!最後までお読みいただきありがとうございました。

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