ノウハウ
2020年01月16日

インサイドセールスの神技!〜成功のための4つの力と6つのコツとは〜

皆さんこんにちは!
今回は「インサイドセールスの神技!成功のための4つの力と6つのコツ」をご紹介します。
「目標の達成ができない・・・」また「リードとの話が盛り上がらずに終わってしまう」
などインサイドセールスがなかなかうまくいかない方、ぜひこの記事をご参考に
していただけると嬉しいです!

そもそもインサイドセールスとは?


インサイドセールスは、マーケティングと営業の間でリードの架け橋のような役割を
担います。
訪問を行わずにメールや電話、ツールなどを活用し顧客のニーズが高まるまで継続的に
コミュニケーションをとり続ける営業活動のことをいいます。
具体的には、マーケティング部門がwebや展示会などで獲得をした大量のリードを引き
継ぎ、リードを精査、事例やセミナーなどの情報コンテンツを提供したりしながら
リードと「いつでもコミュニケーションがとれる」関係を築いていきます。
そして、確度が高まったベストなタイミングでセールスへ引き継ぐ役割となります。
よって、インサイドセールスはリード育成を、営業は受注獲得に集中できる環境を
整えることでフォロー不足による取りこぼしを最低限に無くし、効率的に案件や受注を
獲得することができるのです。

インサイドセールスに求められる4つの力


インサイドセールスのコツをご紹介していく前に
そもそもインサイドセールスではどのような力が求められるのでしょうか。
まずは、身につけるべき基本の素養をご紹介いたします。

ヒアリングする力

インサイドセールスは、様々な確度のリードとコミュニケーションをとりリードの現状を
知ることから始まります。
この情報収集段階で顧客の意図を理解できなかったりヒアリングができなかったりすると
最適なネクストアクションを出せず継続的なコミュニケーションの構築も難しくなって
しまうかもしれません。とはいえ、会ったこともない人に自分の悩みをたくさん話して
くれるリードも少ないでしょうから、プレーヤーにはリードが安心をして話せるだけの
高度なヒアリングをする力が求められます。

正確性

インサイドセールスは継続的にアプローチをし続けます。
また、次回のアプローチが別のプレーヤーになることや半年も先になることも
しばしば発生します。半年も経つと前回の対話内容を正確に記憶できるという人は
少ないと思いますのでここでデータ入力の正確性が求められるのです。

実行し続ける力

リードナーチャリングをしていると、中には辛く厳しい対応をしてくるリードもいます。
そして営業のように受注という華やかなシーンがあるわけでもなく一見日々同じ
ことの繰り返しでつまらない、やりがいがないと勘違いしてしまう時もあると思います。
しかし、リードナーチャリングが営業やマーケティング活動でどれほど重要なのか
しっかりと理解をし、売上目標達成に向けてインサイドセールスの追うべき数字を
把握、課題の解決を日々取り組む姿勢が求められるのです。

チームワークを高める力

インサイドセールスはマーケティングとセールスの架け橋となります。
売上目標の達成のためには、営業だけではなく、マーケティング、インサイドセールス
3つの部門が共通の目標を見据えていることを前提に、それぞれの部門ミッションを
達成することが必須となります。その中でも特にインサイドセールスはマーケティング
と営業の中間の役割となりますのでそれぞれの活動が3部問共通の目標とずれてい
ないか確認をし、ずれてしまっている場合は部門間の認識合わせの機会を設けたり
リカバリー案を一緒に考えるなどの調整もする必要があります。
そのように、チーム全体の士気を高め続け、協力し合うというチーム体制になるような
工夫をしなければなりません。チーム体制については下記の記事をご覧ください。
https://www.btdp.co.jp/hune/2019/11/29/2065/
ここまででインサイドセールスに求められる力をご紹介しました。

インサイドセールスを成功させるための6つのコツ


ここからは、インサイドセールスの成果を最大限に引き出すためのコツについて
ご紹介をします! ぜひ、前章で自分に足りない力を見極め、この章でご紹介する
コツを上手に使いインサイドセールスの改善にご参考にしてください。
まずは前章で紹介した「ヒアリング力」を高めるためのコツを3つご紹介します。

カスタマージャーニーのフローを把握する

ヒアリングは、ただ決まった質問をすれば良いわけではありません。
的外れな質問をしてしまってはリードとの距離感を埋めることはできませんし、
ヒアリングした情報を次に生かすことができません。
インサイドセールスをする上で、自社のリードに合わせたカスタマージャーニーの
仮説を立てマーケティング施策とインサイドセールス施策のリードのリアクションを
カスタマージャーニーに当てはめることができれば次のアクションが自然と明確に
なります。そして同時に、そのアクションをするために、どのようなリードの情報が
必要かも自然とわかるようになるのです。
そのためにインサイドセールスプレイヤーがカスタマージャーニーのフローを把握
しているということはとても重要になるのです。

顧客が話をしたくなる話し方をする

ヒアリング力を高めるための2つ目のコツは、話し方です。
インサイドセールスはリードとのコミュニケーション手段は基本的には電話やメールなど
と限られています。中でも電話でのコミュニケーションで関係を構築したり情報交換を
するため、話し方には十分な配慮をしなければなりません。ここで気を付けるポイントは
 相手が話を聞いていて「不快」だと思わないか です。
そして判断の要素は「挨拶の清さ」「話すスピード」「言葉遣い」「適切な相槌」
「話の内容がわかりやすいか」です。「不快」かどうかを判断するのは話を聞いている
相手なのでこの訓練には必ず「相手役」をつけてロールプレイングを行い、
話を聞いていてどうだったかフィードバックをもらうようにしましょう。
ロールプレイングの相手は上司にお願いをしましょう。(決済者に近い方と同じ
イメージをもつため)そして、様々なリテラシーの「相手役」を演じてもらい
フィードバックをもらうということを繰り返して話し方のレベルアップをしましょう。

デジタルデータを活用する

インサイドセールスを行う際にMAツールや、メルマガ配信ツールなどと組み合わせて
アプローチを行うこともあると思います。リードのリアクションや、回遊データをどう
読み取りアクションに生かすかもインサイドセールスの腕の見せどころです。
例えば、コンテンツの種類により、リードのニーズの確度に予測を立てトーク内容に
反映させるなどが考えられます。①のカスタマージャーニを把握したら、デジタルから
得られるデータを活用して、最適なアプローチを組み合わせてください。

ここまでで、「ヒアリング力」を高めるための3つのコツをご紹介させて頂きました。
さて、ここからは2章の「インサイドセールスに求められる力」残りの3つに沿って
コツをご紹介いたします。まずは「正確性」についてです。

簡単に記録できる仕組み作りをする

インサイドセールスは、「より多くのリードにリーチをすること」と「リードとの対話の濃さ」の両立が求められます。
そのため、生産性をより高るためには「顧客と対話をしていない履歴入力の時間」を
いかに効率的に作業するかが重要なのです。もちろん早いだけではなく2章でも
お伝えした通り正確性も求められますので、データを記録において「どんな情報が
必要か」を簡単に記録できるようにしておく仕組みが必要になります。
例えば、よく使う対話履歴をフォーマット化して置き、コピぺを使って手入力の時間を
短縮したり、入力内容をプルダウンで選択できるようにするなどです。
そして、SFAツールなどに対話データを残す際は、できる限りページ遷移数は少なく
なるようにしたいです。経験上、効率的にデータ登録をするには、遷移数は多くて
3段階までです。csvデータなどを活用して上手にリードデータを活用してくださいね。

次に「実行し続ける力」についてです。

インサイドセールスチームのキャリアパスを設定する

日々目標に向かって活動をし続けるために、モチベーションの維持は必要不可欠です。
プレイヤーのモチベーションを上げるためには、給与を上げるだけではなくインサイド
セールスが「自分のためになっているのか」を実感させてあげることも必要なのです。
そのために
・インサイドセールスプレイヤーとキャリアパスについて話しあう
・1on1を行い、プレイヤーのキャリアパスを計画通り実行できているのか振り返る
上記二つの機会を設けることも良いと思います。
ちなみに、インサイドセールスのキャリアパスについてまとめた記事もありますので
ご参考にしてくださいね。
https://www.btdp.co.jp/hune/2018/11/30/1838/

最後に「チークワークを高める力」についてです。

KPIの設定と目標進捗などの情報共有を徹底する

最高のチーム体制を作るためには、各々の目標値つまりKPIの設定、情報共有、適切な
人員配置が必要不可欠となります。KPI設定の方法やチーム体制については
下記の記事で詳しくご紹介をしていますのでぜひご覧ください。
・KPIの設定:https://www.btdp.co.jp/hune/2019/11/13/2062/
・チーム体制:https://www.btdp.co.jp/hune/2019/11/29/2065/

まとめ

さぁ、今回はインサイドセールスを成功させるための4つの力と6つのコツについてご紹介をしました。
インサイドセールスプレイヤーの方もマネジメントをされている方も
ぜひコツを知って頂き、インサイドセールスの効果をあげてくださいね!

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