4月・5月は展示会のシーズン。
期の変わり目などで担当変更や施策の検討により
展示会が活発化し始める季節ですね。
そこで、費用効果の高い展示会にするための
とっておきの秘訣をお教えしたいと思います！！
今回は、展示会会期中に活かせる「優良リードを獲得する」方法について
ご紹介をしたいと思います。
優良リードを獲得するために会期中に営業が工夫できることは下記5点です。
それぞれ解説していきます。
目次
ターゲットを明確にする
多くの展示会では主催者から来場者へ来場バッジを配布しています。
この来場バッジには【業種】【職種】【階層】の表示がされていることが多く、
この表示内容で来場者をある程度分類することが可能です。
特にピークタイムでは多くの方がブースの前を通行しますので
見込みのある顧客を逃さないよう、自社のキーパーソンとなるターゲットを
決めておきましょう。
次にターゲットが決まったらアプローチです。
あなたと話がしたいと意識をして1人に話しかける
展示会は受け身ではなく積極的に来場者へ話しかけにいきましょう。
ブースの前を行き交う人の中から、ターゲットを見つけて
そのターゲットに特定をして話しかけることが重要です。
話しかけ方は、歩く方面を塞ぐのではなく、自社ブースの端から端までの区間の間で
「一緒に歩きながら話す」こと「前方に注意しながら時折相手の目を見て話す」こと
この2点で、「答えよう」と思って頂きやすくなります。
この時注意をしたいのが「話し方」です。
明るく誠実に、ハキハキと話せているか、好印象を受けるかをロールプレイングすると良いでしょう。
次に何を話すかです。
短時間で概要とメリットを伝えて興味喚起をする
トークは端的にメリットを一言で伝えましょう。
①通行する人の足を止める10秒ピッチと②足を止めた人に概要とメリットを伝える30秒ピッチ
さらに③ブースの中に来た方との話す内容と3パターン用意をしておきましょう。
①、②はサービスの機能のお話は極力せず、何ができる、どういう効果があるなどのメリット、
または導入社数などのインパクトのある数値のみに絞ってください。
機能のお話は、「聞かれるまでしない」が鉄則です。
機能のお話などになったらブース内に誘導してデモや詳細資料を混ぜてご紹介をします。
しかし③でもサービスのご紹介は30秒程度に抑え、可能な限り相手の課題やニーズをヒアリングすることを
意識してください。
人員配置は「アプローチ役」と「プレゼン役」に役割を分ける
目的ごとに人員は適材適所に配置しましょう。
すべて一人で行おうとすると、効率が損なわれます。
そのため「アプローチ担当」と「プレゼン担当」に分けましょう。
アプローチ担当は、顧客との接点を作ることが出来れば、
ブース内の空いているプレゼン担当を探し、エスカレーションをしましょう。
誰が空いているのか、またお客様の関心によってだれをアサインすればよいのか、
などアプローチ担当は、単にお客様を捕まえるだけではなく、調整力も必要です。
プレゼン担当も、説明をすることがすべてではありません。
重要なのは、ヒアリングをし、お客様の現状を知ることです。
説明は早々に、現状の課題、予算、時期、決裁有無などを確認。
具体的になりそうであれば、後日のアポイントを設定しましょう。
このようにブースにしっかりと引き込むことで、入口の混雑を防ぎ、
スペースを有効活用できることに加え、
ブース全体が賑わうことで盛況感がアップします。
そして、詳細は詰めず、アポイントに繋げることで回転率をあげ、
対応件数を増やすことが出来るのです！
目安としてこの体制にすればアプローチ役は1名1日あたり60件のリードを獲得、
プレゼン役は1名1日あたり 30件の話をすることは可能です。
最後に当日話した内容のデータ管理です。
話した内容はアンケートやメモを必ず残す
展示会来場顧客の情報（声）をしっかりと記録しましょう。
ブースに来られた方の名刺情報を記録するだけでなく、
その時の対話内容(どんな目的で？なんの資料に関心あり？決裁は？)も
詳細に記録をしましょう。
特に重要な情報は、その時に聞いた生の声です。
そこには隠れたシーズ、ニーズが隠れています。
何を目的に展示会に来場し、他にどんなブースに赴き、
どんな資料に興味を持ったか、なんのための情報収集なのか、
など短い時間の中で得た生の情報をすべてを記録し、忘れないようにしましょう。
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皆さん、いかがでしたでしょうか。
今回は会期中に営業マンの工夫次第で実践できる優良リードを獲得する方法
についてご紹介をしました。是非、今度の展示会ではご自身の会社なりにカスタマイズしていただき、
実践してみて頂ければ幸いです。
