ノウハウ
2017年02月24日

インサイドセールスのメリット!5分でわかる簡単な解説!

みなさん、こんにちは!
今回は、インサイドセールスがあることで生まれるメリットについて、お話をしたいと思います。

皆さんには、ご自身の会社の営業現場をイメージしながら読んで頂き、
効果を想像できた方は、是非インサイドセールス導入をご検討頂ければと考えております。

まずは、そもそも「インサイドセールスってなんだろう?」という方向けに簡単に概要をご説明します。

インサイドセールスとは・・・
訪問を行わずにメールやテレマーケティングなどのツールを活用して、
非対面で見込み顧客のニーズが高まるタイミングまで
コミュニケーションを継続的に撮り続ける営業活動のこと。

テレマーティングとの違いは?

行うことだけを見ると、「あれ、これってテレマーケティングと同じじゃないの?」と
思われた方もいらっしゃるのではないでしょうか。

しかし、インサイドセールスは、テレマーケティングとは異なります。
何が違うのかというと、ずばり「活動の目的」です。

一般的にテレマーケティングというと、「アポイントを取るための活動」と認識をされています。
一方、インサイドセールスは「見込み顧客のニーズの確度を確認するための活動」>もしくは「見込み顧客のエンゲージメントを高めるための活動」になります。
(※見込み顧客とは、過去に企業とお客様が何かしらの接点を持ち、お客様の名前などを把握している顧客のことを指しています。)

そのため、必ずしもアポイントをセッティングすることにフォーカスするのではなく、
あくまでも、「お客様はどんな課題を抱えているのか把握すること」「お客様の企業に対するエンゲージメントを高めること」にフォーカスをして活動を行います。

インサイドセールスのメリットとは?

さて、ここから今回の本題「インサイドセールスってメリットはあるの?」についてご説明します。
インサイドセールスを導入している場合と導入していない場合を比較して、「インサイドセールスが営業現場に与える効果」、そして「導入後の数値の変化」をご紹介していきます!

インサイドセールスが環境面に与える効果

是非、身近な会社を頭にイメージしながら見てみてください。

漫画1
(せっかく獲得した見込み顧客へのフォローを怠り顧客を放置。時が経って連絡をするとすでに他社を利用していた。)

漫画2
(売上目標達成のために、目の前の注力案件に力を入れている最中に横から確度の低い案件をパスされ、営業の負担大)

解説します。
まずは①の例です。多くの会社でよく耳にするケースです。
せっかくマーケティング活動をして見込み顧客との接点を構築しても、
まだこの段階ではお客様は「外注するとしても、どこの会社に頼んでもいい」状態です。
しっかりとフォローを行わなければ、あっさりと競合他社へ奪われてしまいます。

次に②のケースです。
これは、①のケースの営業サイドの目線とも言えます。
営業マンは1件1件の受注を目的に活動をしています。
そのため、目の前に大切な、とても大切な注力案件がある時に、横から確度の低い案件をパスされても動きたくはありません。

さて、営業現場であるあるの上記ケースをインサイドセールスによって解決させます。
ちなみに、①と②を一斉に解決できます。
では、下記の4コマをご覧ください。

漫画3
(見込み顧客獲得→インサイドセールスがフォローをしている様子→確度が高まった見込み顧客の刈り取りに専念できる。)

インサイドセールスの導入によって、マーケティングと営業間の
顧客の育成フローがスムーズになりそうですね。

インサイドセールスが数値面に与える効果

ちょっと待ってください。働きやすくなっただけで終わりですか?
いいえ。しっかりと数値での効果も表れています。
下記をご覧ください。

差し込み4

上記ケースでは、見込み顧客へのアプローチ・ヒアリング・セグメントを行うことで、次回アプローチすべき時期を明確にしていくという活動を行いました。
その結果、インサイドセールスによって、営業活動の無駄な工数が減り、より多くの見込み顧客へのアプローチができ、より効率的な営業活動をすることができたのです。

インサイドセールスのメリットはわかりましたか?

インサイドセールスは見込み顧客の“今”を把握していくことから始まります。
そのため、初めのうちは進捗率など数値の大きな変化は得られないかもしれません。
しかし、正しいやり方で活動を行えば、環境面はもちろん、長期的には数値の改善も見込める活動だと思います。

既に多くの企業で実施されているインサイドセールス、あなたの会社でも試してみてはいかがでしょうか。

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