ノウハウ
2019年03月25日

インサイドセールスとフィールドセールスの情報連携

インサイドセールスのミッションと言えば、様々な温度感のリードの中から
ニーズの確度が高まった対象を抽出してセールスへ引き継ぐということは、
以前もお伝えしておりました。

さて、ここで問題です。「セールスへ引き継ぐ」とは何をどのようにして
引き継げばよいのでしょうか?
今回はインサイドセールスとフィールドセールス間の情報共有の仕方について
ご紹介をしていきます。

共有方法


まずは「どのように共有するか」問題です。
こちらは、ExcelやCRM、SFAというケースが多いかと思います。
リード顧客と過去に発生した全てのタッチポイントの情報がしっかりと管理を
されていて、誰でもリアルタイムで情報を確認することさえできれば、

どのツールを使ってもよいと思います。
ただ、Excelだと複数ファイルでの運用してしまったり、更新漏れなどの
リスクがあり、限界もあると思いますのでCRMやSFAを活用することをお勧めします。

共有内容


次に「何を共有するか」問題です。
こちらの記事でも記載をしておりますがhttps://www.btdp.co.jp/hune/2019/01/24/1890/)
基本的には顧客とのコミュニケーションの履歴は全て残します。
特に顧客の今の運用状況や発生している課題、いつまでにどのようにしたいのかなど
ヒアリングできた内容や温度感など対話のイメージできるよう詳細に記載しましょう。
対話履歴だけでなく、メールの開封履歴やwebサイトへの訪問履歴なども残しておくといいと思います。

そうすることで、セールスが事前に顧客状況を明確に把握することができますので
顧客のニーズを満たす、より的確な提案をすることができるようになります。
あと、顧客のパーソナルデータ(役職・部門など)が古くなっていないかも
調べられたら確認しておくとよいと思います。

今回はインサイドセールスとフィールドセールスの情報共有において
「何の情報をどのように共有するべきか」についてご紹介をしました。

セールスが顧客と対話する時間は1時間程度と限られており、
この時間内にヒアリング、状況のまとめ、提案内容の方向性の確定までしないといけないためやはり事前に顧客の情報はより多く持っておきたいですね。

一方でフィールドセールスもインサイドセールスにどんな情報をヒアリングすべきか、
どんなニーズから提案につながっているなど商談結果のフィードバックをしてください。

そして、エスカレーションするニーズの度合いを調整し、効率的かつ安定的に案件を創出できるような仕組みをお互いに協力をしあって作っていってもらいたいです!

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