ノウハウ
2019年04月24日

三種の神器!インサイドセールスの成果と効率を飛躍的に高めるツールをご紹介

インサイドセールスを導入するにあたり、プレーヤーの環境整備に向けて
ツールをご検討されている企業も多いのではないでしょうか。
今回はそんな方々に向けて私たちビートレードで実際インサイドセールスの現場で活躍するプレーヤーに聞いた「これだけは最低限入れておいてほしい!」というツールを
3つご紹介したいと思います!ツールを使いこなして、より少ない労力で成約確度の高い案件を多く獲得して頂ければ幸いでございます!

インサイドセールスとは?


まず、インサイドセールスとは、訪問を行わずにメールや電話、ツールなどを活用して
顧客やリード(見込み客)のニーズが高まるまで継続的にコミュニケーションをとり続ける営業活動のことです。主に、見込み客を獲得するマーケティングと受注活動を行う営業の間で架け橋のような役割を担います。

BtoBビジネスでは、Webからの問い合わせやメルマガへの登録、あるいはセミナーへの参加によって獲得したリード(見込み客)に対して、すぐにセールスを行っても成約に
つながるわけではありません。多くても全体の数%というところです。そこで、まずインサイドセールス担当者がさまざまな媒体や手段によって自社に対する顧客の関心を育て上げます。十分に購買意欲が高まったところで営業にバトンタッチすれば、余計な時間と労力をかけることなく成約に結びつけることができるのです。

インサイドセールスに必須!3つのツールを紹介


マーケティングと営業の架け橋をインサイドセールスが行いますのでマーケティングが
獲得をしたリードはほぼインサイドセールスに流れてきます。
そのため、インサイドセールスの方が管理するリードはとても一人では管理しきれない
くらいのリード数が入ってくるケースが多いでしょう。そして、流入するリードの
案件化の角度は情報収集レベルから、他社比較検討段階のものまでバラバラ。
当然その二者へは異なるコンテンツを送ったり、トーク内容も工夫したりします。
そのため、効率的にリードを育成し、スピーディーに受注につなげるにはツールを
上手に使いこなすことが不可欠なのです。では早速ツールをご紹介します。

コールシステム

コールシステムには設置型とクラウド型があり、クラウド型の方が省コストで導入することができ、場所に捉われないためテレワークを導入している企業には特におすすめです。
コールシステムによっては、クリック一つで電話がかけられるものや録音機能がついているものもあり、間違い電話を減らせる点、対話内容を忘れてのログを残すという点でも
導入効果はあります。

参照:
https://biztel.jp/blog/2017/12/19/235/?qrd=1&abc=ttt
https://boxil.jp/mag/a89/#89-9

SFA/CRM


SFAとCRMは、ともに営業を支援するメジャーなツールです。
SFA(Sales Force Management)では、予算に対する営業実績の状況や案件ごとの進捗状況、営業活動の記録などを社内で共有することができます。
一方、CRM(Customer Relationship Management)は顧客との関係を管理・強化するために使用するシステムです。取引先の基本情報や関心の高い分野や問題意識を感じて
いるかを一元的に管理することで、より効果的なセールスを仕掛けることができます。

インサイドセールスの中では、案件が発生するまでフォローアップを行っていきますので
案件発生までに顧客とどんなやり取りをしてきたのかをセールスの方も把握することで
案件化率を上げることができるのは想定できますね。そこで、顧客情報の共有を正確に
シームレスに安全に行うためにこのようなツールは、絶対に導入した方が良いです。

SFA/CRMともに月額1,000円程度から5万円くらいまで幅広いレンジで各社からサービスが提供されています。
参照:
https://www.e-sales.jp/sfa/about/
https://www.e-sales.jp/eigyo-labo/crm-system-612

MAツール


MA(マーケティングオートメーション)ツールは、リードを一元的に管理し、
リードナーナーチャリングを効率的・自動的に行うシステムです。
MAツールの主な機能は次の2つです。
・リードスコアリング(採点)
・リードに応じたメール配信(シナリオ管理)

リードスコアリングは、セミナーに参加したら10点、従業員規模が300名以上なら15点など、リードを行動や属性ごとに採点することで成約確度の高いリードや育成が必要な
リードなどを区分けするシステムです。このスコアリングを累積して一定点以上に達したリードを購入意欲が高いホットリード(アツい見込み客)として営業担当に引き渡すことで、より受注率の高い効率的なフィールドセールスが可能となります。

受注率の高いホットリードを効率的に生み出すのに効果的なのがリードに応じたシナリオ管理です。MAツールではリードをスコアに応じて複数のレベルに分類・管理することができます。そのため例えば、
・点数が低く関心がある程度のリードには商品の魅力を伝えるコンテンツを配信
・点数が高いリードには最後の後押しにとなる商品の比較資料を配信
というようなレベルごとにパーソナライズされたメール配信を行うことができるのです。このメール配信はリードのレベルや行動に応じて設定しておけば自動で行うことができ、インサイドセールスと一緒に運用をすることで量と質を担保し、相乗効果的にリードを育成することができます。
MAツールも各社から多種多様なサービスが提供されており、低料金のタイプで月額2~3万円、ボリュームゾーンとしては月額10万円~20万円程度が多いです。

まとめ

今回ご紹介した「コールシステム」「SFM/CRM」「MAツール」は、相互に連携させることでより高い効果を生み出すことができ、実際にこれらを統合したサービスもあります。
しかし、必要以上に多機能なツールを導入しても、使いこなすのが難しくなり挫折してしまいかねません。成果を出すためには、インサイドセールスにおける自社の課題を理解し、それを解決できる使いやすいツールやサービスをいかに見極めるかがポイントです!

ぜひ、インサイドセールスを導入検討している皆様、
まずはこれらのツールからご検討をしてみてください!

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